本文承接《分享：银行业普遍存在的二十大问题及解决思路（一）（二）》。

很多银行人由于学习能力、营销经验、地区、周围环境等原因，无法长期持续地提升自己的能力和工作业绩，岗位的提拔也会受到一定影响。本文主要从认知、等方面分析目前在银行营销中普遍存在的一些问题，为银行人突破思维定式、拓展营销思维提供参考性意见。

十一、把客户当成上帝，而不是资产。

1、问题现状

曾几何时，“把客户当成上帝”是营销界一句响当当的口号，部分银行机构、银行人也将“把客户当成上帝”当成行为标准之一，没有把客户当成银行以及客户经理的资产。

“把客户当成上帝”的观念会出现“银行人在营销服务客户时过于仰视客户，无法高效地开发客户、推动业务达成”、“上帝的角色惯坏了对银行贡献有限的小客户”、“客户真把自己当成了上帝，认为自己在给银行人赏饭吃，无原则地乱提无理要求”。

2、解决思路

把客户当成资产，平等、用心地经营；把客户当成朋友用心相处，向客户体现自己的热情、专业能力即可；客户不是上帝，只是资产、朋友而已。客户的金融产品消费规模就是银行机构和银行人的经营资产规模，针对性匹配相应规模的人力、时间等资源用心经营即可。

十二、营销就是做广告，仅仅作为支出。

1、问题现状

部分银行机构和银行人把营销当成了广告、，视其为支出项，导致了在银行内部出现“片面追求营销支出最小化，短期利润最大化”、“没有认识到营销是金融业务拓展、产品销售的前奏、客户维护、后续客户开发的重要组成部分，导致营销活动与银行业务拓展脱节”等问题。

2、解决思路

提升银行人对营销的认识，将营销活动与银行业务开发、金融产品销售、客户维护等工作结合起来，发挥营销更大的功能；客户规划、安排、评价营销活动，客观衡量其价值。

十三、营销是战术性策略，不是战略性行动。

1、问题现状

部分银行或者银行人把营销当成提升短期业绩的应急性策略，在开门红、国内重要节日等营销旺季节点进行营销，其他阶段营销力度偏弱，导致银行的客户觉得服务的持续性不够、过于明显的用营销活动追求业绩等问题，弱化了营销效果。

2、解决思路

营销是银行工作的重要组成部分，营销活动是一个长期持续的战略性行动，需要与银行的推广、客户维护、内部运营等活动结合起来，把长期营销战略规划和短期营销活动执行相结合，并建立营销活动考核体系，科学、全面地推进银行营销工作。

十四、重视售前服务营销，忽视售后服务营销。

1、问题现状

部分银行机构和银行人比较重视、擅长新客户的开发，如通过“整村授信”、“金融夜校”开发农村客户，通过“社区营销”、“沿街商户拜访”、“营销推介会”分别开发城镇社区、商户、重点行业、区域市场；但是对银行现有客户服务不够，导致新客户持续开发，老客户持续流失。

2、解决思路

既要重视市场研究，加强对新客户开发；又要针对银行现有客户进行分群、分类，挖掘客户重点信息和产品营销潜力，两手抓、两手都要硬。制定规范、科学、有效的营销策略，重点展开售后服务营销，挖掘老客户的市场潜力。

十五、过于迷信库营销，忽视其他工具营销。

1、问题现状

现阶段，科技在大部分银行机构的应用持续增长，随着银行科技的快速发展，银行业信息化水平越来越高。数据库作为银行客户管理工具将扮演更加重要的角色，部分银行人痴迷于用数据库工具展开营销，忽视其他工具营销。但营销效果并不理想，主要原因是：不同银行的数据库工具技术应用水平不同、目标市场的科技接受度、应用熟练度不同，导致数据库营销无法完全替代其他工具营销。

2、解决思路

在银行营销过程中，以数据库为主的科技类工具可以替代部分传统营销工具，但无法在短期内快速替代。数据库是营销工具之一，需要结合本行银行科技水平、营销系统人员、客户市场特征来构建银行科技营销工具应用比重；通常城市市场、中青年客群更加喜欢市场数据库等科技类营销工具；农村市场、老年群体更适合传统的营销工具。

关注我，后续将继续更新“干货：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路”系列的第十六至二十个问题，营销策略梳理、案例分析等；另有更多的银行业知识等待与您分享。