众所周知，销售额=访客量×转化率×客单价，在流量价格居高不下的今天，如果我们没有大量的金钱去购买流量，想要提升销售额，我们就要从客单价和转化率下手了。一张口难说两家话，今天我们就先来说说如何提升客单价的那些事儿~ 一、关联销售关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，简单地说就是把顾客需要的产品放在一起进行销售，关联既可以是物的关联，也可以是服务的关联，此外，还可以是人的关联： 1. 物的关联物的关联就是通过各种各样的形式将多种商品放在一起售卖。 第一种商品的关联形式是「组合」，比如你在叮咚买菜上买猪肉的时候，页面上会有推荐做法，假如第二种做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲，而你家又没有做这道菜的其它材料，这时你是否会把做这道菜的主辅料打包一同加入购物车？ 第二种商品的关联形式是「替代品推荐」，换句话说就是给你推荐其它类似功能的产品。继续用你在叮咚买菜上买猪肉举例，假如你忙碌了一周想犒劳一下自己吃点好的，这时看到相似商品推荐里有黑猪肉，你就下了单，于是单价就从16.9元变成28.9元。 第三种商品的关联形式是「经常一起买」。还是以你在叮咚买菜上买猪肉举例，很多人喜欢吃辣椒炒肉，会经常把辣椒和肉一起买，这时你就可以在猪肉的页面推荐辣椒，当然这就需要用户行为支持了。
叮咚买菜算是把物的关联销售玩明白了~ 2. 服务的关联服务的关联就是把商品和服务、服务与服务放在一起销售。比如很多人买了新手机都会担心摔碎手机屏幕，于是有些商家就会趁机推出碎屏无忧服务，成功把客单价提高了299元。 3. 人的关联实现人的关联的一种简单办法就是为同一个账户绑定不同的收货人。我们来看一个场景：假如你嘴馋了想吃东坡肉，当你在淘宝上选好商品去支付的时候，你会发现页面上有个功能——给爱的人也送一份，这时你想起父母也喜欢吃东坡肉，你是否也会给父母买一份寄回老家？于是你就从购买一份变成购买两份，这样客单价不就提高了吗？ 二、利益诱惑看到利益诱惑，你是不是会说这题我会啊，不就是做满减促销吗？其实，这里面也是可以玩出多种花样的。
第三种是满X元就送赠品，例如大润发的买满38元就送8枚新鲜鸡蛋活动，有没有马上去排队的冲动？ 第四种是满X元可参与低价换购，例如天猫超市自营配送勾选满88元即可换购最多15件超值商品，换购价比正常售卖价低了许多，每次我都忍不住换购几件。 第五种是满X元可享受某种特权，例如叮咚买菜要购物满39元可享受免费配送服务，而未满39元要支付5元配送费，你说你是继续凑单呢，还是继续凑单呢？ 活动形式有个口诀叫「抽减满返赠」，拿「满」字与其它几个字任意组合，就得到了以上多种多样的活动形式，所以这给我们的启发就是：做活动可以把优秀的活动案例进行拆解，然后把不同的元素进行组合，说不定就可以擦出不一样的火花。 你以为这就完了？Too Young Too Simple！「满」字不仅可以是指满X元，还可以是指满X件，比如饮品店的第二份半价（虽然对单身人士不太友好[doge]）、电商的满X件打X折，是不是又为你打开了新世界的大门？ 其实还有一种方法也可以归到利益诱惑类，那就是「比价选择」。例如一瓶730g的沐浴露售价31.9元，一瓶1000g的沐浴露售价37.9元，你说你会选择哪个规格？毕竟囤起来一时半会又不会坏！ PS：这里要特别强调一下，尽量避免给顾客太多的价格选择，这样会造成顾客选择困难。 好了，本期就到这里了，其实还有很多提升客单价的方法，比如产品升级、延长客动线等等，欲知后事如何，且听下回分解！ 本文由 @增长人Felix 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。 题图来自Unsplash，基于CC0协议 |
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