销售运营管理之谈（一） | Study Notes

本文主题：销售运营管理之谈（一）

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关于业务的很多都来自于我的业务启蒙老师陈文老师，在此感谢。陈老师知乎号：接地气的陈老师。本文总结于黄迪祺老师所著的《销售运营管理》

从去年12月至今年3月，我写了5篇关于我日常工作的文章。写文章的目的很明确，第一，为了总结与复盘。希望自己学有所成，日常工作中学习与思考到的则记录下来，方便形成系统的方法论，更好的开展以后的工作；第二，为了促使自己进步。若要输出内容，则首先需要吸收内容，只有让自己不断思考，不断进步，才能输出有意义的文字；第三，关于运营的书籍很多，但关于业务运营的书与文章却很少。当然也希望自己的输出可以更有意义，能够帮助到更多的业务运营及管理从业者。

在我以往认知的业务管理的范围内，通常从商机、销售、产品三个维度出发。近期我读了黄迪祺老师的《销售运营管理》，感受颇深，才发觉自己对于销售运营的理解其实较为狭隘。这本书是国内第一本针对于销售运营（业务运营）所撰写的书籍，也是第一本针对于销售运营有具体的方法论的书籍。在读这本书期间，我也尝试着从书中的结构带入到我现实的工作中，结果颇为惊喜，让我能站在更高角度上去理解销售运营管理的工作。所以，我想通过转述的方式，将这本书的精华总结下来，一方面让自己加深理解与记忆，另一方面也想与各位共同探讨。

正题分割线：浅谈销售运营管理（一）

一、销售运营部的定义：什么是销售运营部？在组织中是何架构？有何重要性？

销售运营部也称为业务运营部，战略运营部，销售部，销售与市场效能部导。这个部门的作用相当于业务参谋部，类似于军队里的作战参谋功能，最重要的工作就是围绕着每年的业务目标制定作战计划，行动方案，政策规则，以及在过程中进行助攻，方向调整，资源分配优化等。就像军队中，参谋的工作使命是指挥军队今天往哪里进攻，用炮还是箭，什么时间前进，要打谁这些战略性的问题。销售则像军队中的士兵，听从指挥上战场。

销售运营部可隶属于总部、国家、大区、城市，根据公司本身产品线的不同业务体量来决定销售运营部的纵向组织设计。销售运营部内部也会根据负责不同的工作模块与内容来成立独立的小组。根据所属的不同架构下，可进行工作量的评估来分组。比如某公司销售运营总部下有5个独立小组，但下沉到某一具体城市的时候，可能会一个人负责多项小组的工作。因为总部是规则与政策的制定方，其服务与管理的是全国的销售人员，各工作模块的分工较为明确，工作量也较大。地方销售运营管理更多的是规则与政策的执行方，其服务与管理的仅是本地区的销售人员，故各模块的工作量较小，可一或几人同时负责。

二、销售运营管理的定义

销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略。以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率（ROI）的经营管理过程。

三、销售运营管理的工作模块与内容

1．销售市场目标

根据市场调研、竞争分析、客户管理与分析，对当年的市场目标与指标的设定和分解

2．销售策略管理（策略制定以及策略机制）

根据当年的市场目标以及市场情势分析，判断主攻哪些市场，哪些区域，哪类产品，哪类客户，以及对当年业绩可能产生的较大影响因素的识别和管理，并将决策转化为方案与规则进行落地

3．销售人员的配置

包括销售组织架构的设定和调整，销售人员数量规划，销售人员胜任力模型，销售人员培训与辅导机制，职业阶梯，招聘等

4．销售费用管理

包括预算流程，预算制定逻辑

5．销售激励与奖金设计

包括奖金预算，奖金设计，沟通和实施分析，销售竞赛等

6．销售绩效管理

销售绩效与KPI设定，建设业务分析体系

7．销售流程优化

优化业务流程，lead to cash（线索到订单）的过程，提高销售的工作效率

8．销售管理软件

结合业务需求，对系统软件的产品功能提出、设计和开发。包括CRM（客户关系管理）、BI（可视化）、CPQ（潜能）

接下来的时间，我将通过继续延展销售运营管理的八大工作模块来分别记录，关注公众号可获取我的微信，希望能与大家共同探讨、进步。

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