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菲利普科特勒《营销管理》，只看了四分之一的内容

iseeyu2年前 (2024-11-08)推广101

老外的书看起来真是费劲的要死！看不下去了！

1. 全方位：内部营销（员工，目标激励）、整合营销、关系营销（顾客、员工、合作伙伴，建立营销关系网，留住老顾客）、绩效营销（财务回报+非财务回报——营销计分卡《占有率、顾客流失率、顾客满意度、产品质量》）

2、新4P：人员——内部营销、——环节优化、——营销活动体系/无小事、绩效（软硬性绩效）

3、经营活动的5个不同观念：生产观念、产品观念、推销观念、观念（需求导向）、全方位营销观念

4、战略营销的核心：市场细分、选择目标市场、定位/3P（产品、价格、）/1P（）

5、市场驱动型组织的3大独特能力：市场感知力、顾客联系能力、渠道连接能力

为实现核心竞争力的最大化的三个步骤：重新界定业务概念或“大智慧”、重新划定企业的业务范围、重新定位企业的个性。——冲突理论。。。

6、全方位营销是对价值探索（改进、创新）、价值创造（性价比）和价值交付（渠道优化）的过程进行整合，目的是与利益相关者建立令人满意的长期互动关系。

7、4P——产品、价格、渠道、促销（广告促销客情），诞生于产品观念，自我、局限型

4C——顾客需求、成本、便利性、沟通，迎合、被动型的顾客需求观念

4R——关联（企业与顾客）、反应（倾听需求、敏锐）、关系（长期）、回报（利润和价值的回报），竞争导向

4V——差异化（个性差异化）、功能化、附加值、共鸣（用品牌及满足消费者情感需求），品牌定位的延伸化

4I——趣味原则、利益原则（利益承诺）、互动原则、个性原则。网络时代信息爆炸，营销方式由狩猎变为垂钓，中国互联网本质是娱乐属性。

8、竞争——建立营销情报体系，同样的市场同样的战略=战略集团（同班同学）

9、营销情报系统的资料收集途径：A销售人员及时报告 B中间商（与竞争对手有关联） C请人体验（踩盘） D顾客群分析 E政府资源及购买信息 F在线收集营销情报（论坛、中间商反馈、顾客抱怨、）

10、市场区的几种分法：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场（用户市场）

11、市场需求是一个特定的顾客群在一定的地理区域内、一定的时间内、一定的市场环境中和一项特定的营销方案下对产品的总购买量。

12、消费者的购买行为受文化、社会和个人因素影响，其中，文化最广泛和深刻。

13、一个品牌可以拥有一个或多个品牌特质：

真诚（踏实、诚实、积极、愉快）

兴奋（勇敢、生机勃勃、富有想象力、现代感）

胜任（可靠、智慧、成功）

优雅（高层次、有魅力）

粗犷（坚韧不拔、朝气）

14、消费者从受到外部刺激到决定购买中间的四个关键的心理过程：

A、动机：生理或心理需求达到一定强度而驱使采取行动即为动机，

马斯洛需求层次：生存、安全、社会（归属、爱）、尊重（自尊、身份、地位）、自我实现

B、感知：感觉比事实更重要，影响消费者的实际行动；人会对同一刺激物产生不同的感知，三种选择性感知——选择性注意（只想看到他们想看到的，当前需要、期待的、已与常规的）、选择性曲解/理解（认为成他们想认为的）、选择性保留（保留喜欢的）。

C、学习

D、记忆：伟大构思的6个特征——succes——简介（一语中的）、意外（出奇制胜）、具体（容易领会并记住）、可信、情感（感性大于理性更易说服）、故事（可视化事件可加强记忆）

15、购买决策过程

A、问题识别：由内在刺激或外在刺激驱动产生的需求

B、信息搜索：主动信息搜索的信息来源——个人（家人朋友熟人）、商业（广告+网站+人员+包装+展示）信息量最大、公共（媒体）、经验（个人、自媒体？？）最有效

市场分割（过程分解？？）——识别消费者做出决策的产品属性的层次的过程

C、方案评估

D、购买决策

E、购后行为