家装7P营销

iseeyu2年前 (2024-11-08)推广91

4P理论是的基石。

对于家装营销，虽然对经典4P理论的理解与运用尚显不足，但因为行业属性的问题，直接换道至7P框架似乎是个不错的选择！

20世纪的60年代，美国营销学者麦卡锡教授提出“产品、价格、、促销”4大营销组合策略，四个单词的第一个字母都是P，所以缩写为4P。

第一个P即Product，产品，注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；

第二个P即Price，价格，根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的战略，注重品牌的含金量；

第3P即Place，渠道，企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过商来进行的；

家装7P营销

第4个P即Promotion，，很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

1967年，营销学集大成者，“现代营销学之父”菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中，进一步确认了4P在营销中的地位。(目前《营销管理》已经出版了16版，4P理论依旧是市场营销的基石。）

很多品牌仅凭4P中的部分要素就取得了成功，比如顺丰速运以产品（服务）取胜，春秋航空以低价取胜。如果一个品牌能够把4P做到优秀，那一定是一个卓越的品牌。

经典4P理念侧重于早期营销对产品的关注上，是实物营销的基础；1981年布姆斯和比特纳在此基础上提出了7Ps营销组合，7P框架侧重于除了产品之外服务的关注上，是服务营销的基础。

7P理论传统的4P基础上又增加了3P，它们分别是人员（Participant）、有形展示（Physical Evidence）和过程管理（Process Management）。

家装行业恰恰就是产品+服务的模式，消费者需要的是结果，但是家装行业尚未实现整家服务成品交付，依旧属于过程消费，而且产业链条长，参与人员多，消费体验不好控制，所以做好场景展示、提高人员服务水平和把控就非常重要。

在做7P的同时，也可以进行3R尝试。

3Rs即顾客保留（Retention）、相关销售（Related Sales）和顾客推荐（Referrals）。

九十年代初，美国哈佛大学商学院教授赛塞与雷奇汉的研究结果表明服务性企业的市场份额对利润并没有什么影响。他们发现：顾客忠诚感较高的服务性企业更能赢利，忠诚的顾客可使服务性企业逐年获得更大利润。

在雷奇汉和赛塞的研究基础上，哈佛大学商学院教授赫斯凯特、赛塞、施策辛格等人于1994年提出了服务利润链管理理论。他们认为企业不应追求最大市场份额，而应尽力提高市场份额质量（主要指忠诚的顾客比率）。因此，企业应采用3R营销策略，尽力留住顾客（Retention），向顾客销售相关的产品和服务（Relation Sales），鼓励顾客向亲友介绍他们满意的消费经历（Referrals）。

以顾客忠诚度为标志的市场份额的质量，比市场份额的规模对利润有更大的影响，因此装企必须考虑如何使公司的营销重点放在如何保留顾客，如何使他们购买相关产品，如何让他们向亲友推荐公司的产品，所有的一切最终落实到如何提高顾客的满意和忠诚。