销售技巧475：提高客户的体验

做过销售的人都知道，销售行业有一个术语叫作“体验”是指公司或企业采用让目标顾客观摩、聆听、尝试等方式，使顾客亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客近距离地实际感知产品或者服务的品质或性能，从而促使顾客对产品有更好的认知，进而喜欢商品，达到销售的目的。

事实上，销售人员经常遇到这样的顾客:不管你怎么认真介绍产品，对方只是漫不经心地听着，一心想着能亲自体验一下就好了如果销售人员不能洞察顾客的这种心思，甚至在顾客提出试用要求后加以拒绝，那很有可能就失去一位顾客了。

其实，让顾客亲身体验商品并不是一件坏事，这不仅能让他们在购买前体验到商品的性能，还可以拉近商家和顾客的距离。须知，让顾客放心购买商品，是销售的基本原则之一。

销售任何一种商品，都要时刻关注顾客的细微反应，包括他们的表情、动作等。只有拿捏好对方的心思，再以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导顾客去试用，就会达成销售的目的。

有些顾客会在一开始的时候拒绝体验，这个时候销售人员一定不能放弃，应该自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验。整个过程要自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉，但是千万不能强迫顾客。

毋庸置疑，体验的过程对销售很重要，因为体验是站在顾客的角度，以顾客为核心，注重顾客在体验过程中的感受。它不仅可以强化顾客对产品的认识，还能间接表明产品的质量，顺利实现推销的目标。而单纯的体验是不够的，销售人员需要在顾客的体验过程中关注其反应，还要主动询问其感受，让顾客感受到你全心全意的服务精神。

星巴克努力使自己的咖啡店成为一个舒适的社交场所，成为顾客的另一个“起居室”。在这里，既可以会客，也可以独自放松身心。显然，在且雅致、豪华而亲切的浓郁环境里，人们能放松心情，摆脱繁忙的工作，在稍事休息或约会中，得到精神和情感上的满足与报偿。可以说，注意为顾客提供体验式的服务，正是星巴克成功的秘诀。

由此可见，销售工作必须以顾客为中心，而对产品的亲身体验则是建立产品和顾客之间联系的桥梁。顾客不仅可以在体验和产品来一次亲密接触，还能享受到销售人员的细致服务，自然会增加他们愉悦的体验，从而吸引其购买。