经典营销案例解密之六十四 "合纵连横，海浪舰队智占市场"

经典案例解密之六十四合纵连横，海浪舰队智占

这几年来，打价格战似乎已经变成了国内商家或厂家的法宝了，从电视机到饮用水，无一不举起了价格战这把战刀。就连刚刚起步的牛奶业，也杀得个天翻地覆。在西南的成都，在元旦与春节之间的购物旺季，几个奶品企业杀红了眼，有些企业的零售价下浮了30%左右，超市里500ml软包装的奶品零售价从2. 8元降到了2元，还买6送1.

为了那有限的市场份额，大家都拼足了劲儿。

怎么样才能既不伤企业的元气，又能在竞争中占得主动呢？海浪公司决定“斗智不斗力”，以一招“既让、又增收”的“超值服务工程”去应对激烈的市场竞争。

通过协商，海浪公司决定与《西南商报》、普尔斯马特会员店成都店、潘婷洗发水、沙宣香波等十几家企业或进行合作，联合组建“海浪服务舰队”，为共同的客户提供“捆绑式”的服务：凡在元旦和春节之间订奶的客户，除了由海浪公司的送奶员直接上门送奶、送报外，还可以获赠一定数量的报纸；金额达到一定数量的用户，可以获赠沙宜、潘婷或其他类物品；此外，所有的订户还可以参与幸运订户抽奖，中奖者可以获得超值物品赠送，或者可以在海浪的合作者－－《西南商报》上免费刊发一些诸如征婚、交友、寻物的个人广告等。

这样的捆绑式服务，使企业和客户达到了双赢的效果。作为企业，潘婷、沙宜以较少的投入获得了不菲的直接广告效果，而像《西南商报》这样的报纸，其获益性更加明显了：首先，其报纸由海浪公司的送奶员送达，自己免却了建立发行队伍的麻烦和庞大的费用开支，而海浪的送奶网络早已遍布全市、并由于长期的优良服务已经在社区居民中树立起了“淳朴、可靠”的形象，与普通的送报员已不可同日而语。其次，海浪公司的送奶员在送奶送报的同时，还可促成并顺手接受报纸的订单。所以，与海浪合作，报纸的发行工作有了很大的起色。

自然，海浪公司也从这种联合中获得了极大的利益。首先，它使海浪服务的内涵进一步加大；其次，通过联合，把别人的资源变成了自己的资源，由于这样能给客户提供超值的服务，就是不降价，客户也乐于订海浪的奶。而更重要的是，海浪的网络与报纸的网络由此而相互融为一体，相辅相成，互相促进，从而都有了更大的提高。

而作为客户，更从这样的联合服务中得到了好处，一个半月的时间中，通过海浪“联合舰队”的努力，海浪的顾客得到了以下“超值服务”：免费获得了70万份《周刊》；免费获得了沙宣、潘婷等产品的代金券50万元；免费获得了5万元的实物；20位消费者可以免费在报纸上发布个人信息，如旧货交易、征婚交友等。

海浪的客户真正做到了花同样的钱，既喝到了奶又获得了其他的乐西。从这个意义上说，是做到了“喝奶不花钱”或“喝奶少花钱”。

通过这样的联合舰队式的超值服务，就将其他同行的降价战之利剑化解于无形。在这场降价战中，海浪没有跟着价，却不仅丝毫未损，反而吸引到了很多的新订户。

评点：

海浪公司的这一招－－联合舰队式的超值服务，使自己的经营成本达到最小化，却使顾客所获得的服务总价值趋向最大化。

不仅如此，通过与其他企业的合作，充分利用了各自的资源和优势，实现了互相间的资源互补，使得各家企业的资源都被充分激活，最后实现了消费者得利、合作方改善经营情况、海浪无须降价的三赢结果。

合纵连横本来是我国古代的一种战争策略，它要求将有战略利益关系的各方有效地联合起来对付共同的敌人。我们常说团结力量大，也正是合纵连横的意思。海浪公司深得合纵连横的精髓，面对着降价战的波涛，它不消极应对，而是把别的企业联合起来，组成了一个大船，从而抵御住了风波。

海浪的这一招很值得我们借鉴。