营销管理部管理细则

部管理细则（2022.04）

月度绩效工资发放条件：1）月度总结月度计划在每月5日前已通过邮箱完成向销售负责人的提报；2）每月度客户管理表在每月5日前已通过邮箱完成向销售负责人的提报；3）销售负责人对业务人员月度销售计划完成情况进行评估或1对1沟通。以上事宜未完成的，人事部按工作不合格处理，自动暂停发放对应的月度绩效工资。

客户管理：1）各业务人员对应的客户遵循报备管理为第一原则，新老客户的需求应及时进行报备，公司会安排人员对客户信息进行录入，客户冲突时以最先报备者为准；经销商客户必须报备终端客户，如未报备在不知情的情况下允许多家经销商同时报价，知情后进行内部协商处理（也本着最先报备原则）；2）每月度提交的客户管理表应包括潜在客户名称、设备名称、联系人、联系方式、跟踪/成交记录、新/老客户等信息，要全面反映月度所有客户的整体情况。3）对所有企业客户进行分类（来源）、需求类别（产品分类）、分级（重要程度ABC）、标签化（需求周期）、匹配资源（哪些是靠公众号的文章去影响？哪些是靠邀约？哪些是靠发短信给客户不停去感化？哪些需要直接上门拜访客户？哪些是告诉客户我们的成功案例，让客户来跟我们进行答疑和交互……，），使之目录化。3）已成交客户要做好设备款项的到款记录、欠款记录、发票开具记录等，以便能与财务进行的核对。

大客户集中统一管理原则：1）总结2021-2022年度大型的经验教训，公司决定对销售金额超过100万以上并经公司评估认为需要团队协作才能完成的业务项目（100万以下如经公司确认也有必要的也按此要求进行），由公司统一组织统一安排相关人员进行客户公关、投标过程、人员分工协作等，增加大客户争取的可能性。2）各人员要服从公司总体各项安排，中标后绩效提成人员须包括客户信息提供的业务人员、相关销售过程协助人员、技术协助人员等。各自对应的提成比例由公司统一按照业务整体贡献情况进行安排，总比例不超过合同总金额的3%（其中客户信息提供的业务人员占总提成金额的50%~70%，其他相关人员占总提成金额的30%~50%）。3）客户后期交由相应的信息提供人员继续跟进管理及维护。

工作管理：1）销售部作为工作信息流的起点，务必按照公司2022版工作流程图做好相关工作信息流的传递工作，包括公司月度会议上对销售部工作提出的合理性要求，且在销售部周会议上已经进行传达和部署的，如再次出现问题或未执行，我们销售部按照问题的大小或轻重进行100-500元不等的负激励，由销售负责人进行实施。2）销售部重点加强客户调试、售后服务完成后的客户回访及回访过程中客户的合理需求的服务满足工作，使得客户服务能够真正实现闭环管理。

会议管理：1）销售部实施周会议制度，原则上每周五下午作为例会时间，特殊情况会更改会议时间。会议主要围绕月度目标推进情况、客户开发情况、重点核心客户的1对1沟通、网络宣广情况、客户拜访情况、价格机制、销售问题沟通、传达月度会议的相关事宜等方面进行沟通安排。2）培训会议根据公司人事部的安排，技术部的时间进行，主要培训产品、标准解读、设备实操等。3）如公司有展会安排，销售部作为主题部门进行展会的相关布展及开展工作，服从公司的整体工作安排。

价格管理：1）价格总体依据公司年度价格体系执行，所有人员要相信并坚信公司设备的价及最低限价。2）销售人员咨询价格时，要填写价格咨询单，并明确设备的参数需求。避免随意的口头询价以及因参数不全反复的核价过程。3）非标设备的价格依据技术部出具的询价单报价为准。4）如果遇到因争取客户采取最低限价以下价格成交，按照绩效方案规定的提成方案计提绩效提成金额。

回款管理：目前暂按照《销售部绩效方案》中规定的回款要求及对应的提成处理方案执行；如在执行过程中还是出现回款不力或者款项不能及时到款的情况，公司考虑重新制定与回款挂钩的绩效提成发放方案，初步考虑按照所有设备在回款达到60%时才开始计提并发放绩效提成，未达到此百分比暂不发放绩效提成。

出差费用：1）乘坐交通工具的，合理安排出行路线，原则上以公共交通出行为主，凭借火车票、地铁票、公交票据等实报实销；选择飞机出行的，需由总经理批准后方可出行；严格控制打的费用，打的费用超过100元/次，报销时由总经理签字方可报销，报销时请提供机打发票（滴滴等出行的，同时需索取相应票据，不允许截图打印）；2）私车公用的，根据实际公里数， 按照 0.8 元/km予以报销油费，过路费实报实销（提供正规的过路票据或发票）。3）餐饮费按照≤30 元/人/餐的标准范围实报实销；客户招待经公司同意后根据实际消费数额凭正规发票予以报销。4）因公出差住宿，一线城市住宿标准为≤ 300 元/天；其余二三线住宿标准为≤ 200 元/天。超过部分原则上由总经理签字后方可报销。