鹿鸣商业课堂：商业地产项目计划运营管理十大要点

01

符合定位，权责明确

定位是在前期充分的调研和科学的形势研判下作出的，它是指导项目运营的纲领。而清晰而准确的定位，本身就是项目打造独特品质、参与市场竞争的利器。一个没有定位或定位不准的项目，是不可能在现代激烈的市场竞争中有任何生存空间和机会的。因此，定位一旦明确，就要遵守，以此为中心开展各项工作；不能“朝令夕改”，让顾客无所适从。

在运营过程中，明确单个商家与项目运营商的权责关系，实现所有权、经营权与管理权的“三权分立”，各自享有各自的权利和承担各自应承担的义务，依合同办事，保持商业项目的经营正常化。

02

分散经营，统一管理

商户入驻后虽有独立的经营权，但为树立整个商业项目统一的对外形象，提升项目的服务品质，必须对整个项目通盘考虑，纳入整体运营的范畴。

统一管理包含统一的商户结算、统一的服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等。这个“统一管理”，不但要体现在思想上和合约中，更要贯彻到后期的营销管理中。商户最渴望的是盈利，统一管理就是盈利的保障。

03

合作，统一形象

宣传推广是商业地产项目后期运营的重点之一。通过宣传推广，提升商业地产的物业价值。为达到最佳的宣传效果和统一宣传口径，必须建立起统一宣传推广的运作模式。将各自分散经营商户的纳入统一宣传范畴，整合分散的宣传推广资源，整个项目以统一的形象对外，有利于形成合力，造出声势。

04

要维护商业地产的产业经营黄金比例

按商业地产经营的实践经验，商业经营业态的黄金比例为零售55：餐饮20：娱乐25，招商要注意维护和管理好这个经营比例。实践中，根据定位的不同，要体现出侧重点，即在此比例上有所调整，不要一味拘泥于此。

05

同业差异、异业互补

商业地产招商业态要能够在功能和形式上体现同业差异、异业互补的组合思路。简单地说，同业差异就是相同的业态也要有所差异，如实力、规模等；异业互补则是各业态之间互为补充，如在品牌店旁引入鞋帽店，不能盲目地大量招同一品类的店家进入。

06

招商顺序原则

遵循核心主力店先行，辅助店随后；零售购物业态优先，辅助、配套业态稍后的原则。核心主力店进驻，项目的定位体现也就有了依托。也就是说，项目的定位是通过主力店来体现的；而辅助店是在主力店确定的定位下拾遗补缺，可以跟随在主力店之后进驻。辅助项目与配套多是分布在整个项目的边角或外围临街的散铺，也是属于补缺型业态，所以也放在稍后的序列。

07

核心主力店为中心进行业态布局

核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，以及对配套店的引进都有重大影响。在整体布局上，要有利于客流进入主力店，同时也便于客流从主力店向其他区域发散。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。另外，核心主力店对于客流也起着关键的筛选作用，其布局直接影响到商业地产的品质与档次。购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点，拉动客流双向运动，从而带旺处于主力店之间的系列散铺。

08

特殊商户招商优惠原则

特殊商户是指具有较高、艺术、科技含量的经营商家，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围、活跃项目商业文化气氛的作用，从而提高项目的品质与品味。

09

商户的有效落位

落位就是将某个商家安置到具体的铺面或铺位。商铺落位很有讲究，既是科学也是艺术。也就是说，并不是商家在某业态规划区域内想要哪间铺都是可以的。比如，在女装区，某女装品牌理所当然是要进入这个区域的，但这个区域可能范围较大，到底是将其安排到本区域的东南西北哪个部位，既要考虑到此品牌的客流带动作用，也要考虑到此品牌对人流动线的引导作用，以及对整个卖场的形象提升作用等。通盘考虑之后，才有可能确定将该品牌放在东区而不是其他三个区，或者说安排在某号铺而不是其他铺位。

10

运营管理的到位

商业地产的三大关系要素为物业、招商、运营，物业为商业运营提供物质载体，好的物业本身也是吸引顾客的卖点；招商主要是引进符合项目定位的优质商家，而运营则是实现商家招得进、留得住的重要保障，也是实现商业物业增值的重要手段。

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