赵阳老师-雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升

雄鹰展翅-干部综合管理能力提升

[课程背景]

营销团队建设是企业战略的重要组成部分，是布局的鹰眼，是达成年度经营目标的利器，是推动企业发展的驱动器，其工作的重点是不折不扣的执行公司销售政策，对销售活动进行高效的管理。

正所谓“千军易得，良将难求”，而销售管理又不同于其他管理，他面对的瞬息万变的市场和形形色色的客户，不但需要解决不同类别的问题，还要具备培养团体的能力。所以，销售管理干部不仅要智商高，还要情商高，最重要的需要逆商来托底。

数字化经济时代，现代营销战争不仅需要火力和兵力，对信息的收集和分析同等重要。为适应时代的发展，除了必备的管理能力以外，营销管理者的战略能力、变革能力、构建高绩效体系能力和人才培养能力，同样缺一不可。

本课程结合老师18年世界500强跨国公司营销经历（其中10年营销团队管理经历，带领及辅导的营销团队6个），从管理心理学角度出发，总结出一套切实可行的营销团队管理方法，解决企业不同发展时期的营销问题。

课程通俗易懂，全程以自身经历做案例分享，通过“在战争中学习战争”的实战指导，抓住销售管理过程中的一些关键环节，当您少“坑”，走得更稳更快。

适用对象：总经理/副总、销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]

修炼领导能力，提升个人魅力；

提高眼界格局，凝聚有识之士；

掌握管理方法，培育狼性团队；

激发团队活力，提升销售业绩；

建立销售体系，提高组织能力。

[课程大纲]

第一讲：营销管理人才自画像

【问题分析】“千军易得，良将难求”，盘点一下自己的营销组织，有多少可以堪大任的将军？有些人注定是灌木丛，长不高；而有些人基因良好，系统培养则可以长成参天大树，可怎样进行精准识别呢？

1、营销管理者的战略营销

1）客户

2）行业

3）战略

4）战略营销

5）现代营销战争

2、营销管理者的思维和格局

1）营销战略思维

2）组织变革

3）构建高绩效体系

4）人才队伍建设

3、营销管理者必备的业务能力

1）能力

2）沟通能力

3）激励能力

4）培训能力

5）开拓能力

4、营销管理者应具备的五项素质

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

n 工具：营销人员招聘、提拔评估实操表

5、营销管理者的四层站位

1）决策者-战略方向

2）总监-战略执行

3）经理-部门全面运营

4）主管-带领小分队冲锋

第二讲：销售团队运营管理

【问题分析】“打江山易，守江山难”，褪去时期的激情，推动公司持续稳健的发展，营销组织必须勇立潮头，必须把能力建立到组织之上，必须建立科学的体系，摆脱对个人英雄的依赖。

1、巅峰心态，构建当责

1）个人当责

2）个体当责

3）团队当责

4）组织当责

5）企业当责

2、销售日常工作管理

1） 一图两表管理

l 客户地图

l 客户档案表

l 销售进度表

2） 销售会议管理

l 销售会议怎样开才高效？

l 除了解决销售方面的问题，还应做好些工作？

3） 部门协调管理

n 思考：营销团队在前方冲锋，职能部门在后方拼命推动吗？

4） 客户关系管理

l CRM系统数据是否有效？

l 客户细分-RFM模型

5） 员工思想管理

l 统一思想，与企业价值观高度吻合

l 尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

6） 销售回款管理

l 回款预警

l 回款谈判

l 滞呆帐款催收与管理

n 游戏：丛林逃生

3、初创型团队建设（追梦感）

1） 荣辱与共

2） 榜样的力量

3） 独特的文化

4） 陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

1） 晋升通道

2） 激励

3） 决策机制

4） 自我实现

n 案例：面对半年不出业绩的新团队，做为负责人，怎么突围？

第三讲：销售目标制定与任务分配

【问题分析】销售目标年年制定，企业期望业绩指数型增长，而业务员过于保守，总想留一些余地，最后只好妥协或折中。为何为出现这种情况呢？主要原因有三：一是制定目标时依据不足；二是销售过程没有很好跟进；三是业务员心中那一团火没有持续燃烧。怎样激励业务人员导向冲锋？

1、目标制定的依据

1) 国家政策/国际环境

2) 市场洞察/行业趋势

3) 竞争对手业绩分析

4) 过去三年的数据

5) 公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1） 从时间节点制定

2） 从目标类别制定

3） 从市场区域制定

4） 从产品类别制定

5） 从通路制定

n 视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1) 销售进度统计

2) 市场分析

3) 销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

l 重要且紧急

l 重要不紧急

l 紧急不重要

l 不紧急不重要

）时间管理十大魔法

n 练习：请根据今年的销售任务制定明年的销售目标

第四讲：团队业绩考核与激励管理

【问题分析】狼凶猛，捕猎好手，可狼也要吃肉。营销团队的薪酬设计与激励，既要考虑人心（奋斗目标），也要考虑人性（利润分配）。有些企业的薪酬与福利都不错，可怎么“嗷嗷叫”的勇士就没几个呢？

1、业绩考核（论功）

1） 业绩考核注意事项

2） 慢热型业务员怎样考核？

3） 起伏型业务员怎样考核？

n 工具：输出《业绩考核表》

2、常用薪酬结构（行赏）

1）无责任底薪

2）责任底薪

3）底薪+固定比例提成

4） 底薪+递进式提成

5） 双轨制+提成

6） 固定底薪+年度分红

7） 薪酬包+饱和配股

3、不同企业的薪酬+奖金策略

1）个人能力为主（初创型、小微企业）

2）公司导向（大企业、品牌度高）

3） 团队销售模式（部门协同作战、经销商）

4） 公司和市场长远发展

n 思考题：

1）某销售团队月度目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

2）如果奖励，怎么奖？

3) 如果不奖励，请说明理由

4、销售激励

1） 激励原则

l 必须导向高绩效体系

l 必须导向冲锋

2） 不同年龄、不同职务的激励策略

l 马施洛需求理论

l 麦格列哥XY理论

3）激励要外因和内因相结合

l 物质

l 精神

l 双因素统一

l 自我实现