关于做市场营销：从销售思维到开疆拓土

多年前，在一次会议上，松下（中国）总裁木元哲提了两个问题：最高水平的是什么样的？营销人员的第一素质是什么？当时，与会的多位回答都不太理想。

最高水平的营销：一是不售而售；二是一次就把方案做对、客户照单全收。营销人员的第一素质，不是开朗外向、善于沟通，也不是勤奋耐压力，而是善于理解客户！

后来，木元哲又问：“企业最重要的资源是什么？是资金、老板、员工，还是技术、设备？”对了，企业最重要的资源是——客户。客户是公司的黑金资源，创造客户是企业经营的本质目标。不断壮大公司的客户池，不断增加公司的固定客户，不断创造公司的粉丝，这是营销人本质意义上的工作。

销售人员有三大毛病：一是只为钱而工作，太看重钱；二是乞丐式销售心理，生怕客户不签单；三是容易油腔滑调，耍小聪明，一身的江湖味儿。做到一定程度的销售人员，容易躺在老客户身上睡大觉，对开拓新、拓展新行业、开发新客户、导入新营销没有动力，质疑、胆怯甚至抗拒。其实，营销的本质是增量，真正的营销人员是不分国家、不分行业、不分产品的。

企业的营销竞争力包括四个方面：传播能力、交易能力、服务能力和营销创新能力。把这四大能力套在营销人身上，只有全面升级自己的传播能力、交易能力、服务能力和营销创新能力，营销人才能延长自己的职业寿命，才能实现职业跨越。

优秀的营销人员是自带品牌、自带能量、自带流量的。营销人要突变成经营者，就要不断缩短跟客户的距离，与客户面对面，还要不断提高客户黏性。营销人的本分是打江山、拓疆土，抛弃销售，用客户思维、战略意识和经营思维，统筹协调销、研、产资源，以战将的状态，迈向经营者。