新B2B营销方法系列(4): 谁是B2B营销工作的支持者

这是B2B/库的第10篇。

此篇文章重点讲述在B2B中如何在企业中才能顺利开展？企业内部谁是这项工作的支持者？

高管支持与资金

B2B营销的实施成功离不开资源作为后盾，而资源则需要高管来进行分配。

1. 高管支持

B2B营销的实施成功离不开公司高管层面的支持。通常，高管层面支持的原因主要来自公司或者市场的变化，该变化影响了基本的收入表现：

• 对现有大客户的销售进展缓慢或者现有收入在减少。
• 大客户的市场份额未知或者竞争对手获得了份额。
• 销售团队未走出已打造好的舒适圈，也没有开发新的业务领域。
• 战略客户的增长（或维护）是首要任务。

当销售负责人发现通过雇佣更多内部和外部的销售代表来实现收入目标的方式已不起作用时，这就会促使高管开始尝试使用更具战略性的以客户为中心的营销策略和体系。由于实施新B2B营销方法会改变销售和营销团队的工作方式，因此销售和营销双方的高管支持至关重要。

2. 资金

B2B营销是以客户为中心的营销，这通常是类似于“马拉松”的工作，该不会立即带来明显的收入，而且这种情况可能会持续很长一段时间，这就意味着企业需要为项目准备一定数量的资金。如果在企业内部沟通中隐瞒了这一事实，无异于在营销工作中放置了一颗定时炸弹。相反，让所有管理人员充分的了解时间节点和指标，更能确保在收益方面取得进展。

那些坚持使用以客户为中心的营销并始终跟踪正确指标的公司，将获得更高的投资回报率，但是成功并非是以月来衡量。最初是由市场部为以客户为中心的营销提供资金，而相关的技术支持通常来自于用营销预算采购。通常情况下，在实施以客户为中心的营销体系三年后，会有许多业务或销售高管都愿意为活动提供资金，这些活动会使他们的客户受益。他们已经看到了结果并且期待与营销进行更多的紧密协作。