区域市场营销战略六步分析法

ToB企业区域战略的六步分析法：
ToB企业营销的成功必须建立在公司认识到营销战略的重要性。因为营销战略能够使公司认识到各种各样的市场变化和机会，并迅速地做出反应。
根据我们长期的工作经验积累，我们认为ToB业务市场战略应该按照以下来分析规划：
第一步：产业链分析
ToB企业随着技术的发展，产销研供一体化，从市场销售到合同形成订单，组织生产交付订单，大多都是一个产业协同的过程。
产业链是一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术联合与经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。

产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，存在两维属性：结构属性和价值属性。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。
产业链分析主要是用于分析产业间差异（不同业务的价值差异），帮助企业找到富有价值与发展前景的具体业务。基本上，产业链的分析方法是：
●定性分析方法：迈克尔·波特的五力竞争模型。
●定量分析方法：产业链利润 >利润结构分析。

第二步：进行行业细分（分析细分行业，在细分行业中找到发展空间）
之所以进行行业细分，其目的就是在已存在的行业当中找到生存的缝隙，在这片环境中生存下去。

市场是残酷的，不进行市场分析的只会让企业更加没有方向。
行业细分是行业内部结构分析的一种方法，可以帮助企业选择特定的经营领域。
行业细分的实质是企业根据自身战略制定的需要，将整个行业的生产领域（产品或服务）和市场领域（客户或用户）分别按照若干特定的变量划分后再组合。
对行业进行分析，是我们做好ToB营销的基础，因为不同的行业存在不同的行业机会，这些机会都是隐藏起来的，需要企业通过一些判断方法才能找出来，最后通过准确的行业分析，制定自己的营销策略，寻找我们需要的市场机会。

第三步：明确“子行业”
子行业的明确，是在行业细分的前提下进行的，比如钢铁产业链下，划分了不锈钢行业；不锈钢行业进一步又划分了不锈钢钢管子行业等等。

第四步：划分产品类型
有效的划分产品类型，细分行业内的特定产品，能够使得企业更加了解自己的优势。通常企业划分产品类型的方法是：
● 根据用途来划分；

● 根据服务结构来划分；服务结构是指在特定的使用场合中对用户的经济价值体现。一件产品的经济价值经常随着客户使用场合的不同而变化着。

第五步：确定行业市场或区域市场
区域市场具有相对性和可变性的。相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，一个省是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。因此有时候也称为行业市场。
确定区域市场的方法有以下几个：
1、确定市场目标；确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。

2、市场访谈调研；

3、了解竞争对手，制定攻守方略；

4、细化客户管理；
5、完善激励措施；

第六步：挖掘企业优势
企业的优势，通俗地说就是企业能够的优势，是使本企业的产品和服务与竞争对手的产品或服务有明显的区别的优势。