农信金融：信贷客户批量营销技巧

信贷客户批量

银行贷款产品种类有很多，单说需要经常出门做营销的基本都是以个人为借款主体的贷款产品。按照贷款用途来说，这种产品大致可以分为两类：经营类贷款和消费类贷款。虽然两类贷款的受众群体大有不同，但是营销思路却有很多相同之处，那就是都要去尝试批量获客。营销贷款和营销其它产品不同，贷款客户的选择是双向的，客户和银行双方都需要有意愿才行，银行对贷款的考核还有贷款质量这一项，所以客户的优质程度比客户数量优先级更高。获得优质批量客户就是一名优秀客户经理的工作目标。消费类贷款和经营类贷款的营销略有不同。

消费类贷款

消费类贷款的受众群体无疑是那些工薪阶层，分析工薪阶层的轨迹能够有效帮助你找到目标客户。这里一般有两个思路：

第一

看生活习惯

工薪阶层尤其是优质单位员工最喜欢去的场所就是你的重点营销场所。这种场所有哪些呢？中高端餐馆、摄影展览、演唱会等有小资情调的场所。当然这些场所也不能覆盖所有的优质工薪阶层。你不妨就将自己代入进去，假设你要营销自己，想想自己喜欢去哪些地方，就去哪些地方找客户，地方是死的，人是活的。

第二

看消费场景

工薪阶层的大额消费场景是你需要重点关注的地方，因为有大额消费，就会有资金需求。典型的大额消费场景有家具建材，销售场所、留学机构等。选中目标场所以后，就要考虑如何触达客户。最容易想到的方法就是在相关场所发宣传页，除此以外还可以与场所里的关键人物进行谈判，互相推荐产品，也就是常说的异业联盟。生活无处不消费，消费就有消费贷。消费贷款的营销相对来说较为容易，思路很简单，主要就是去目标场所寻找目标客户，进行针对性地营销。

经营类贷款

经营类贷款相比消费贷款更复杂一点，因为经营类贷款的受众群体相对较少，而且银行多半需要借款人提供一定的担保措施，比如保证人、抵质押物等。经营类贷款有个特点，那就是可以根据资金流动轨迹将一串经营组织串联起来，只要搞定其中一个，就可以通过转介，或是担保的形式对相关客户群体进行获客。比如，我们搞定了一家超市，根据超市的资金流向，我们至少能搞定这家超市所有供货商的联系方式。同理，搞定了一家酒店，我们可以看到酒店收的资金里有会议费，会议费里会有很多经销商会议，你可以从酒店得知会议什么时候开，你蹲点守候，向客户做批量营销。甚至如果你搞定了某一家核心企业，可以让核心企业为上下游提供一定程度的担保，进行批量获客。

经营类贷款的批量获客往往需要抓住最核心的一个点，通过以点带面的方式来进行营销会事半功倍。

总结：

有些银行是安排自己的员工外出营销，有些银行则是与中介联系让中介代为营销，也叫助贷。不管什么形式，银行都是希望能够批量获客的。单个客户的营销既耗成本，又费人力，绩效也不好。在批量获客时要分消费类贷款和经营类贷款进行针对性营销。对于消费类贷款要根据目标客户的生活习惯、消费场景进行营销，对于经营类贷款要根据资金流向顺藤摸瓜找到自己的目标客户。

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