| 这是B2B/库的第12篇。 此篇文章重点讲述在实施B2B时，企业内部如何进行资源分配。 B2B营销方法的关键在于将销售和营销工作集中在数量相对较少、具有最大收入潜力的高价值客户上，就像在需求挖掘过程中定义符合销售条件的线索一样，是一项最基础的工作。客户选择的目标是优化销售和营销资源，也就是时间、人员和预算，将它们集中在最有可能带来巨大收益的客户上，因此，客户选择在营销计划中至关重要，前期必须投入大量精力，协调销售和营销部门选择最佳客户，不能走任何捷径。
为高价值客户分层 针对高价值客户的营销，可以采取一系列的策略，从最密集的策略（针对少数巨型客户）到高度可扩展的策略（针对成千上万的小型客户，并依旧以客户为中心）。采取按级别考虑营销工作的方法（参见图1）。 图1：高价值客户选择的分层方法 B2B营销计划专注于特定的级别，并结合不同类型产出策略和活动，不管采用哪种策略，以这种方式思考客户的规模和数量，将有助于衡量资源分配、自动化程度和对可扩展性的影响（参见表2）。 表2：企业中常见的高价值客户类型
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