星巴克｜带你揭开营销渠道结构的?密

首先我们要了解什么是？渠道（place）是商品的所有权进行转移中所涉及到的所有组织。它相当于商品的双脚。

渠道策略包括渠道的拓展方向、渠道建设和管理、区域的管理、营销渠道的自控力和辐射力的要求。营销渠道的悬着直接营销到其他的营销决策，如产品的定价、促销活动的制定于执行，它决定着企业能否成功开拓市场、实现销售及经营目标。

营销渠道策略主要包括:

一、直接渠道或间接渠道的营销策略

二、长渠道或短渠道的营销策略

三、宽渠道或窄渠道的营销策略

四、单一营销渠道和多渠道营销策略

五、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

通用营销策略

营销渠道策略是企业制定策略的重要组成部分，我国大型企业典型的渠道结构主要包括：

—总部（总经销商）

—省级经销售，统称一级经销商

—地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商

—县级经销商，通称三级经销商

典型渠道结构

2、 典型总代代理制

—省级总代理或大区域总代理制

互联网时代，企业和的渠道策略进行了全面的升级，围绕“连接”这一核心词，从现实到线下，全面重构渠道，同时由于渠道构建成本的降低，企业和品牌更愿意通过建立与客户的直接联系，建立更容易触达客户的渠道。

线上，线下渠道策略的变革

营销渠道策略的根本目的是为了更有效地触达客户。

星巴克咖啡

A:星巴克以直营门店为主+授权特许店+零售渠道

1、直接营销渠道：制造商—顾客

（1）降低渠道的运营和维护成本

（2）快捷地掌握一线市场的真实信息

（3）控制渠道和网络,优化分销渠道

顾客享受到的都是最传统、最纯粹的咖啡体验，由星巴克的制造商直接分管着从原料到产品一系列的产出工序。而对于星巴克自身来说，能直接接触消费市场，了解一线消费者的需求。

2、授权特许经营店

与世界各地采用灵活投资与合作模式：

（1）星巴克占100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地。

（2）星巴克占50%股权，比如在日本、韩国等地。

（3）星巴克占股权较少，一般在5%左右，比如在中国的台湾、香港、夏威夷和增资之前的上海等地。

（4）星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，比如在新加坡、马来西亚、菲律宾和北京等地。

星巴克咖啡

延伸——

1、星巴克授权条件是什么？

星巴克会根据各地的特色选择店铺，主要分为三种：

①公司自己搜寻

②中介介绍

③大型房地产建楼时会主动想要引进星巴克来营造环境和提升档次

具体条件：

①投资星巴克要有一定的启动资金与流动资金，资金不得少于500万；

②店铺是直接经营或者管理，一定亲自参与经营和管理，配合公司及时反馈市场信息；

③投资商一定能忠心维护星巴克品牌的形象，有长期经营的意愿。

ps:星巴克只在特殊区域内授权合作

星巴克坚守四大原则：

①拒绝合作。星巴克不相信合作业主会做好品质管理；

②拒绝贩售人工调味咖啡豆。星巴克不屑以化学香精来污染顶级咖啡豆；

③拒绝进军超市；

④选购高品质咖啡豆。做高品质烘焙的目标永远不变。

但是也因为这些坚持，有时候却让星巴克处于竞争劣势。后来出于竞争的考虑，星巴克对有些内部规则做了妥协。例如1997年进入超市(后述)；特殊区域(如机场)和一些国外市场(如新加坡)采取授权合作方式。

（1）直面大卖场等零售商，加速企业扩张。

（2）允许特许经营和加盟经营咖啡体验点模式得到广泛扩展强化品牌形象。

一个小总结?

星巴克的营销渠道是基于自己的品牌定位制定的，目标群体是小资产阶层，有自己独特的品牌提升消费者的品牌忠诚度；以直营门店为主是保证咖啡品质，提升品牌质量的有利途径