一和客户聊天谈到一个， 和一输出经销商客源的公司合作， 前后8个月共输出近1000个精准客源， 无一个转化成交。 这个真实的案例说明了什么？ 的本质，从来都不是客源和流量， 而是产品、品牌、模式等整个系统决定了成交。 粗俗的比喻就是： 每个人在大街上走，或者在社交网络上，所面对的俊男美女是一样的， 但是回头率、勾搭率是彻底不一样的， 能吃饭、牵手、直至相爱更是不一样的。 招商成交也大致如此。 二让行人脱掉外套，不靠大风，风越大，裹得越紧。 想让人脱掉外套最好的方式是，温度。出太阳或者开空调，外套自然脱下。 对的启示： 风，是销售。 越想说服消费者买，消费者越不买。 太阳和空调，是营销。 营好价值、营好场景、营好系统，驱动消费者买。 三从马斯洛需求层次谈做好招商： ①、 生理需求 服务好准顾客，接待好、吃好、喝好、睡好。 ②、 安全需求 秀企业、秀品牌、秀产品、秀价值、秀模式、秀榜样、秀诚信、秀口碑…… 总之，展现公司的第一和唯一，让经销商感觉跟着你有肉吃。 ③、 社交 销售人员跟客户交朋友，参会可以学课程、学模式、学打法、学先进，过来可以结交行业高手。 ④、 尊重 红地毯、鲜花、掌声、奖项、各种奖项，要有一家人的氛围和感觉。 ⑤、 自我价值实现 系统营销和帮扶可以帮助加盟商赚得快、赚得多、赚得久。 四招商是商业社会永恒的需求 这个世界还没有哪个商业是不需要招商的，哪怕是直销，哪怕是，哪怕是。 今天我们理解的招商，不是只局限于招代理，招募想的人，招募上下游资源进入，都是招商，比如，云集就是通过招募宝妈成功的，现在会员数量突破一千万。 五判断招商项目的好坏的3条标准 首先，看 行业力，这个行业是上坡路还是下坡路，行业不行，谁来都是死，比如现在谁再去进入电视和空调行业试试看。 其次，看 项目力，如果产品不行，项目本身不怎么样，喊破嗓子都没用，包装出花来也没用。 最后，看 样板力，让加盟者是真能赚到钱还是假的？如果没有成功的样板案例，不赚钱的买卖，没有任何人愿意做。 六招商一定是 一套完整的商业落地系统 招商，可以气吞万象也可以小桥流水，但无论什么项目，无论上面模式，都一定离不开一整套完整的商业落地系统和招商系统。 就好比，劳斯莱斯和QQ车，都能上路，但上路的原理和基础系统是一样的，该有的基础配置比如发动机、刹车系统等一样都不能少，区别就是简装还是豪配。 接手很多招商项目需求，可以一点都不夸张的说，90%的项目都缺胳膊少腿，跑都费劲，更别说插上面翅膀。 七招商就是设计销售者和消费者的名、利、场 小到奶茶店，微商、社交电商等，都需要设计既要让消费者满意，又要给销售者层层分利的生态。 也就是说，要有人愿意买，也得有人愿意帮你卖。前者是基础，后者才是引擎。 大家看拼多多牛逼，市值已经超越了百度，拼多多你除了价格还看到什么？ 其背后构建了一套完整的新商业链条，有多少供应链、多少商家愿意跟他一起玩，愿不愿意持续提供低价好货。 打个比方，一台洗衣机在拼多多可以卖300元，厂家和商家还有钱赚，为什么？ 人家怎么做到的，直接供应链源头，去除静音啊、除菌啊这些配置，恰恰这些配置都是最贵的。 而小镇他们的需求就只要洗衣服，不需要什么静音、杀菌，所以专门开发这种低价的产品。 对于消费者来说，各取所需，无所谓高级和低级。 对于销售者而言，名利场，皆为名来，皆为利往。 八招商最好的生存模式就是在红海里厮杀 招商在死海也不可以，比如上面说的电视、空调这些超级成熟的领域； 蓝海也不行，因为所谓的蓝海，就是无人区，或价值没被挖掘出来，需要消费者普及教育，初期很难赚钱。 蓝海的市场，只有企业家才会死磕，但是经销商不会陪你熬，经销商赚钱就是要短平快，尤其是在当下的行情下。 最安全的方式就是在红海里，跟随红海里的老大，跟随已经被市场验证过的产品和模式，做好自己的系统，简配版都行，但绝不能缺胳膊少腿。 九招商成功从来都不是取决于有多少客源 这个世界，从来都不缺男人和女人，我们一打开婚恋网站，海量的单身男女，我们一走在大街上，行色匆匆的红男绿女。 大家客源都一样，那些提供客源的公司，可以给你也可以给别人，那最后比拼的是什么？ 颜值和价值，你的产品和项目有颜值吗？ 你的模式和实力有价值吗？ 你的系统和细节做得好吗？ 招商是乘法公式，是各个环节相乘的产物，其中有一环节是0分，结果则为0，功归一篑。 十衡量招商客户对你感兴趣的唯一标准就是掏钱 什么是好客户，什么是意向客户，我的标准永远只有一个，那就是掏钱。 你再有实力和资源，不掏钱给你，跟你有啥关系？ 你说你很有意向，很看好这个项目，你连诚意金掏起来都磨叽，兴趣何在？ 十一招商成功要把握好虚和实 招商项目，20%要讲清楚你是谁，有何不同，80%要讲透跟客户有关系，他们关注的，以及带给他们什么好处？ 另外，你的工厂实力是实的，你的样板市场是实的，你的产品体验式实的，等等。 那什么是虚的？ 招商落地的氛围、仪式、接待服务的感觉是虚的， 比如会场的选定，如果你是小品牌，那一定是当地最好的酒店。 当然你是大品牌，就无所谓了，在公司会议室，在工厂饭堂开，都是能签约的。 十二打造招商的静销力和动销力 （一）、 打造项目投资的“静销力” 1、 投资一个好行业 这个行业钱景怎么样？处在什么阶段？竞争怎么样？跟我如何匹配？ 2、 投资一个好企业 企业就是老板文化，老板怎么样？对合作伙伴诚信吗？合作后能获得企业发展的红利吗？ 3、 投资一个好产品 产品有差异化吗？有足够的购买理由吗？摆事实、列数据、强体验让加盟商眼见为实。 （二）、打造项目投资的“动销力” 1、 需要有成熟的样板市场 企业说一千道一万，不如样板客户一句话。成功的样板市场，成熟的运营模式，就是加盟商的信心保证。 2、 需要有系统的帮扶体系 合作就是想大树底下好乘凉，而不是做企业的搬运工。 企业不要老是想着要招好商、大商，加盟商需要好的形象、设计、培训、模式、开业、品质、货期、安装、团队等，企业能不能匹配需求到？否则凭什么加盟你？ 3、 需要有明确的赢利能力 加盟就是为了赚钱，必须简单直接粗暴的告诉他，投入多少？多长时间回本？什么条件下可以赚到钱？按级别市场能有多少年赢利？ 必须清清楚楚、明明白白的帮加盟商把这盘账算好，否则是不会交钱给你的。 招商就是谈对象，找对象前必须明确，谁是我的菜？人家为什么要喜欢你？凭什么要选择你？ 模式是0，产品是1， 产品不行，再好的模式也白搭。 招商是0，系统是1， 系统不行，再好的招商方法也费劲。 |
