巴菲特说：如果你有 40 个妻妾，那么你将不会了解她们中的任何一个。在时间和资源有限的情况下，将资金集中投资于你能力圈范围内的行业和企业，其实是降低了风险。 “少即是多”的观点放在 SaaS 企业的渠道运营中同样适用。渠道运营遵循“次幂法则”——一两个最优渠道足以养活一家公司。 01 渠道分类通常我们将 SaaS 中的渠道分为三类：自建渠道、付费渠道、非付费渠道。 SaaS 中的三类渠道类型（以上仅部分渠道举例） 对不同的渠道投入的资源不一样，各渠道发挥作用所需的时间和效果也不一样：
三类型渠道的投入&产出&影响 知道了渠道的类型和不同渠道的投入产出情况，那么我们应该如何在这三类渠道中寻找到符合企业的最优渠道呢？ 02 如何找到最优渠道通常我们可通过以下方式来实现在众多的渠道里面寻找最优渠道，并且针对性解决 SaaS 企业中三个常见渠道问题。 寻找最优渠道的 （1）发现渠道 通过调研并结合自身资源，用表格总结那些你能够发现或用到的渠道，并标注出自己对渠道的可控性。对于可控性强的渠道进行重点关注，并深入了解这个渠道以确定是否和自己预估情况一致。（渠道可以写的更加详细一些，如果 SEM ，可以写到具体是百度、还是搜狗等） 对于渠道的可控性和公司自身资源有很大关系，有些资源我们可以接触到，并不意味着对渠道的可控性就很强。SaaS 领域中需要长期的耕耘，才能获得更多可控性强的资源。 （2）筛选渠道 通过发现渠道中对渠道可控性的整理，我们就能得到一张渠道表清单。怎么才能进一步对渠道进行筛选呢？这时候只需要将渠道的可控性和渠道的投入&产出&影响相结合起来，就可以得到了一张新的筛选表。通过进一步的筛选，我们也就能够选出更具潜力的渠道。 通过以上表格我们更加清晰的知道哪些是相对来说比较契合的，可以去尝试的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如，做 CRM 的 SaaS 企业，就算手里有很好的游戏流量渠道、餐饮流量渠道，这些都是不契合的。 （3）渠道实验 通过上面筛选表格，已经可以精准筛选出一批具备实验条件的渠道（那些没有被筛选出来的渠道，可作为候选渠道）。那么接下来就是对渠道着手实验了。在实验的过程中，需要实时关注渠道，通过数据才能更好的对渠道的把握。对后面的优化实验也提供了数据参考。 （4）优化实验 在渠道进行实验后，得出每个渠道的 ROI（投入产出比），整理出实验的主要转换环节。计算出各环节的转化情况，找到可以提升点，由团队提出优化方案，再次进行优化实验。优化实验的目的在于不断的对渠道进行深挖，并最终找到最优渠道。 （5）尝试新渠道 随着公司的发展，用户群体的不断壮大，公司可控资源越来越多，新的渠道会源源不断的出现，以前的候选渠道也有可能值得被尝试了。此时不断对于新渠道的尝试也就变得尤为重要了。只有对新渠道不断的尝试，才能保证渠道有新的活力注入。在最优渠道衰败之前找到新的最优渠道。 03 常见渠道问题SaaS 企业中常见的三个渠道相关的问题：
作为渠道负责人，你可能正面临着这几个问题。那么按照寻找最优渠道的方式，或许能帮助你发现所处的阶段，从而找到对应的方式去解决当前的渠道困境。 公司刚起步，不知道渠道在哪里？ 这个时候需要做的是发现渠道，通过结合自身的资源情况，花足够的时间来整理出能够用到的渠道渠道清单。然后按照寻找最优渠道模型里面的后续步骤对渠道进行实验、优化，从而找到最优渠道。 渠道很多：没一个满意的，该如何做？ 从寻找最优渠道模型图可以看出来，当公司渠道很多，却没能找到最优渠道。那么需要做的是，通过渠道筛选实现对渠道的初步筛选，再进行渠道实验和优化，从而舍弃掉哪些没必要的渠道，集中精力找到最优渠道。 老渠道越来越差，一直优化也没效果，要入局新渠道吗？ 在公司主要渠道越来越差时，才意识到要寻找和尝试新渠道，这个时候其实已经晚了。在寻找到新渠道并且将新渠道变成最优渠道这段时间内，可能公司已经等不了。 在公司还有最优渠道且被深挖时，就应去尝试新渠道。比如因为大环境变化而出现的新渠道。就像现在的短视频，就是因为大环境变化而产生的新渠道。一直保持对最优渠道的深挖和新渠道尝试是这个阶段的工作重点。 以上就是寻找最优渠道模型的分解。 在寻找最优渠道的过程中，需要时刻坚持一个核心点：切勿贪多，找到一个或者二个合适自己产品的渠道才是重点。与此同时不放过对新渠道的尝试，一直在保持对最优渠道的深挖和新渠道尝试是整个渠道运营工作的重点。 这里再次强调一下渠道的重要性：渠道，在一定的程度上可以视为 SaaS 企业的命脉。没有了渠道，企业就将失去源动力。因此在众多的渠道中寻找到最优的渠道就更尤为重要了。随着企业壮大、社会和科技的发展，新的渠道也会源源不断的出现。我们也应该对新的渠道进行不断的尝试，寻找当下最优的渠道解，保持渠道活力。 相关阅读SaaS 企业获客全攻略（2）如何做好企业官网 SaaS 企业推广获客全攻略（1） #专栏作家#袁林，人人都是产品经理专栏作家。分享SaaS运营和企业管理／协作／办公的相关。 本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议 |
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