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相爱相杀！开发商与渠道分销大战，你支持谁？

iseeyu2年前 (2024-10-20)推广106

近日，始于天津的费舆论大战正持续发酵，引发业内较大的关注。

11月8日，天津多位地产从业人员透露，天津市住建委在当天举行的内部会议上明确：建议调整天津新房中介机构的佣金点位，最高不得超过二手房的佣金点位（2.5%），并计划在10天内发布正式的规范性文件。

随后，已经有得到内部消息的中介机构表态，将在未来严格执行这一标准。

无独有偶，近日，合肥一则“红头文件”传遍朋友圈，引发争议。安徽省房地产商会发文《关于规范新房渠道佣金的通知》，建议安徽省新房渠道佣金的最高点数不超过2个点（含跳点）。

安徽省房地产商会发布这则《通知》的主要原因则是：个别分销渠道商已接近垄断，达到店大欺客的地步，对开发商哄抬佣金点位、勾兑串通客户资源、超范围承诺返现、小蜜蜂堵门拉客、绑架开发商销售指标、引诱“内倒外”造成行业腐败......

重庆方面，上周重庆已经有商会注意到分销的异常，并发布相关通知，就“分销‘绑架’开发商”这一现象举行座谈会。“共同维护市场秩序，避免恶意竞争，为重庆房地产市场的健康稳定发展贡献力量。”

分销渠道真的这么可怕吗？

目前，行业里充斥着两种声音：一种是，渠道分销可以解决开发商销售痛点，也可以让利个购房者，自己也可以赚取佣金，这是三赢的选择；另一种是分销“绑架”开发商，一家独大、哄抬佣金、截客洗客、内勾外联等等。

首先，开发商之所以要找渠道，是因为传统、广告宣传的方式现在失灵了。

当市场好时，渠道分销的作用比较微弱，基本上自销就可以完成目标。但当房地产市场下行，销售冷清的时候，渠道往往成为开发商提振销售业绩的“良药”，开发商选择渠道分销，原因有很多：

1、市场变冷、客户变少，转化率也随之下降，为了能卖掉更多的房子选择渠道分销；

2、竞争对手用了渠道，门前全是对方渠道的“小蜜蜂”，市场被扰乱，也只能防御性地用渠道；

3、目前开发商手里资金紧张，前期没有大量资金去投入广告营销，因此，进而选择用渠道来拓客。

事实上，开发商引入渠道拓客，分销既能帮自己快速回款，又可以节省了广告营销的费用。同时渠道分销还能依靠开发商给予的回扣盈利，互惠互利。

图源网络

但房地产周期不好时，房企因为房子不好卖，自己的销售能力又不强，进而依赖渠道，这是开发商的一个必然选择，也是渠道之所以话语权越来越重的原因。

当渠道在营销中的地位越来越重要的时候，随着渠道费的攀升，渠道垄断的质疑声越来越多。

很多业内的从业人员认为，一旦上了分销，然后开发商就会被分销控制得死死的。他们会跟开发商谈各种折扣，然后找开发商要更高的佣金。

更害怕的是，部分渠道分销虚假宣传，对项目的解析更是五花八门，随便许诺利好，这不仅影响客户对项目的感知，也给置业顾问谈判带来一定的难度。

此外，渠道分销凭着高额的“佣金提点”，还偷偷进行一种“返佣”的，从渠道分销购房，购房者成交后，渠道领取佣金，然后把自己的提成返还给购房者，因此理论上通过渠道购房，比售楼部买房更划算。但往往结果是房子成交之后，分销中介承诺的“返佣”不翼而飞。

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未来，对于行业如何发展和管理，业内人士建言，一方面，开发商需加强自销团队，破除对渠道的完全依赖，同时，实施体系化、制度化的渠道管理，提供开放、公平的渠道竞争规则。对渠道公司而言，渠道带客也需要回归专业化，进入良性竞争轨道。

你对此怎么看呢？