| 鉴于的重要性以及小企业普遍可用的有限资源，企业家对其渠道选择进行仔细评估尤为重要。在评估可能的渠道时，首先要分析竞争对手使用的分销渠道。 这种分析可能表明，使用相同的渠道将提供最佳选择，或者可能表明选择替代渠道结构会给小企业带来竞争优势。其他考虑的因素包括公司的定价策略和内部资源。 作为一般规则，随着渠道中包含的中介数量的增加，生产者在产品上的控制权比例下降了更多，并支付更多的费用来补偿每个参与渠道的水平。然而，与此同时，更多的中介机构也可以提供更大的覆盖。 桥叔在这里推荐鲜桥网站，很适合用来分析。 小企业主可以选择的众多渠道有：直接销售（提供与消费者直接接触的优势）； 原始设备制造商（OEM）销售（其中小企业的产品销往另一家将其并入成品的产品）； 制造商代表（从处理各种免费产品的机构运营的销售人员）； 批发商（通常大量购买商品，将其仓储，然后将其分解为客户（通常是零售商）的较小的货物;经纪人（在生产者和批发商或零售商之间担任中间人）； 零售商（包括独立商店以及区域和国家连锁店）； 和直邮。 理想情况下，小企业主所选择的分销渠道应该靠近所需的市场，能够为买家提供必要的服务，能够处理当地的广告和促销活动，销售兼容的产品线，经济实惠，合作和信誉良好。 由于许多小企业缺乏招聘，培训和监督自身销售力量的资源，销售代理和经纪人是常见的分销渠道。许多小企业将其产出委托给代理商，他们可能将其出售给各种批发商，一家大型经销商或多家零售店。 以这种方式，代理商可以为小企业提供对其不具有的渠道的访问。此外，由于大多数代理商都是以佣金为基础，销售成本下降，销售额下降，为小企业提供了一定程度的防范经济衰退的措施。在选择代理商时，企业家应该寻找一个拥有所需渠道经验的人员，以及密切相关但不具竞争力的产品。 其他渠道选择也可以为小企业带来好处。例如，通过仓储货物，批发商可以减少小型制造商所需的存储空间。他们也可以为企业家提供国家分配，否则可能无法实现。直接向零售商销售可能是小企业主的挑战。独立零售商往往是企业家渗透最简单的市场。独立零售商的商品买家最有可能从当地经销商那里获得供应品，可以现场订购新产品，并能对库存进行调整。同样，小批零售店的买家也倾向于拥有决策权，他们可以通过写小订单来尝试新的。然而，这些买家更有可能寻求折扣，广告津贴和退货保证。 中型零售连锁店经常通过中央办公室进行购买。为了说服链条携带新产品，企业家通常必须使用手册和样品进行正式的销售演示。一旦物品放在货架上，就需要产生一定的收入来证明它所占据的空间，否则将被丢弃，以利于更有利可图的物品。国家零售连锁店也处理从中央办公室购买的商品，不太可能看到企业家做冷销售电话。相反，他们通常要求一个完整的计划，具有预期的回报，然后才考虑携带新产品。然而，一旦项目成功，这些较大的链通常建立与生产者的直接计算机连接以进行补充。 |
