商家必看：布局全渠道营销的10条建议

今年的疫情让很多企业都明白了线上的重要性。

受新冠疫情影响，大多数的企业都在上半年历经了停产停工、复产复工。居家办公期间，传统的销售、营销模式不再受用，线上营销成为唯一的交通路由。

另外，随着数字化时代的来临， 线上线下日渐多元化、消费者需求不断升级以及零售场景的不断拓展，加剧了以往的客户在互动方式、互动频率、互动渠道的营销效果的失效。为捕捉不断变化的消费者诉求，企业的全域营销和渠道转型已经箭在弦上。那到底怎样才能实现企业的全渠道营销？这背后的业务布局和管理逻辑是什么？

下面为大家提供10条有关全渠道营销布局的建议，希望大家能从中得到一些收获。

01、全渠道的价值定位

企业要进行全渠道转型布局首先需要明确全渠道的价值定位，以作为开展全渠道的目标和方向。通过下面的一项调查报告，或许能帮助我们清晰认识全渠道的价值。

一天中，有90%的消费者从一个屏幕跳到另一个屏幕；

在一个主要的零售商的客户中，73%的客户使用了多个渠道作为他们购物体验的一部分。

跟只在实体店里消费比，兼顾实体店和网店的消费者远大于其比例的50%；

当消费者进行重大采购的时候，80％的用户会在网上研究，然后在店内购买。48％的移动研究开始于搜索引擎，33％来自网站，26％在APP中；

89%的媒体消费来自移动应用。90%的用户在设备之间移动以达成一个目标；全渠道客户花费多于客户在线直销，这个多的比例是93%。全渠道客户花费多于仅在店内购物的客户208%；

品牌通过全渠道策略获得的留存率是89%。85%的零售商表示，全渠道是他们的首要任务。

综上所述，我们可以了解到如今消费者的购买旅程是全渠道的。以化妆品为例：消费者在微博上了解品牌发布的新款，在线下体验后决定购买，并在天猫上下单，在收到商品后使用商品附赠的优惠券到商城再次下单复购。

对此，企业应建立完善的全渠道体系，实现在线上、线下全触点和消费者的连接，对应消费者的购买旅程（用户洞察、营销、用户触达、用户转化、用户运营）实施有针对性的营销策略，最终影响消费者的购买决策。

02、了解全渠道营销的切入点

“全渠道营销”意味着企业将能通过多种渠道与客户互动整合营销传播，包括线下，线上，商务PC端，商务移动端等。这些渠道相互整合，相互呼应，成为全方位的营销力量。

因此，全渠道转型的工作涉及到业务架构、、系统等多个方面。所以要想实现全渠道转型布局，则需要做好充分的准备，如企业必须具备强大的技术支撑、充分的人员配置、足够清晰的战略等等。只有这样，才能以正确的姿态拥抱全渠道营销时代。

03、营销上的转变——从品牌运营到用户运营

营销思维一定需要针对环境的变化不断调整变化。环境变了，思维不变，一定会脱离变化对营销提出的变化要求。传统营销是以品牌运营+渠道建设为主体的营销体系。在传统营销体系中，品牌建设、品牌运营处于营销体系的核心。品牌运营的主要价值是解决用户认知、用户信任。而渠道建设体系，解决的是商品的市场触达问题。新营销是要构建用户运营+品牌运营+全渠道构建的新体系。

在新营销中，用户运营成为了营销的核心，而品牌运营成为了服务于用户运营的一种手段。

渠道建设依然是新营销的重心。渠道解决的关键问题就是产品触达。效率是渠道建设与管理中的关键。渠道的价值重点就在于渠道的效率。目前，融合一体化的全渠道是最有效率的渠道体系。

04、消费者需求变化趋势的实时洞察

消费者在后疫情时代消费心理的转变与相关行为特点可以更好的帮助品牌方及零售行业深入了解追踪消费者在品类需求、用户触点以及渠道选择上的趋势决策，紧追疫情后的市场新动向，与消费者形成有效沟通，助力品牌最大程度的实现降本增效。

2020消费者需求变化趋势方向：

（1）消费行为的放大“自我”趋势，消费者越来越以个人为中心。新一代的消费者在选择购买商品时，他们追求信任感、独特性、以及高效、社会关注度、责任和自我表达等因素。

（2）人们的健康意识不断提高，对于卫生保健品类的消费要求更高。

（3）消费者的购买趋于近场化、数字化

（4）因受疫情的不确定性，2020消费者对于花钱也显得更加理性

（5）更容易接受的触达与转化

05、一切业务在线化

在移动互联网社会，一切业务在线是所有企业运营的基础。企业在探讨全渠道转型过程中，必须要把一切业务在线，特别是把目前的传统线下营销体系实现在线作为整体转型规划的基础。

全渠道转型必须要实现五个在线：用户在线、商品在线、交易在线、营销在线、团队在线。

06、以数字化体系做支撑

全渠道是完全靠数字化体系支撑的全渠道。全渠道转型的基础是企业要首先搭建起数字化运营体系。要建立起符合企业实际需要的前台、中台、后台体系。没有数字化体系的支持谈不上全渠道转型

。07、明确电商的交易逻辑与传统线下交易模式上的变化

我们现在已进入一个线上时代。事实上，消费者不得不与电商渠道打交道，对电商的信赖前所未有。品牌与消费者的联系加强了，更以消费者为中心。电商已经变得越来越智能，人工智能，大分析，消费者行为洞察变得非常重要，并且适应消费者的工作方式，给予消费者更多信息和选择，从而更好地为消费者提供服务。因此，了解清楚电商的交易逻辑与传统线下交易模式上的变化是非常必要的。

传统线下交易模式为：产品--渠道--终端--用户。先有产品，然后通过渠道、终端最终触达用户。电商的交易逻辑变成为：用户--产品--订单--交付。

在电商的交易体系中，用户成为核心的营销要素。整个的交易模式变成了以用户为中心。用户运营是电商交易体系中最核心的交易要素。另外，电商对企业的数字化转型也带来非常重要的启示。特别是真正的电商（区别于现在一些企业是用线下理念在做电商）运营的理念、模式、体系，对企业的数字化转型会带来非常重要的帮助。譬如用户运营理念，在线化的运营模式，用户、订单、交付、营销新的交易运营体系，这是企业在营销数字化转型过程中需要很好借鉴的新的数字化模式。

8、建立全渠道的交付体系

在搭建以C端为中心的全渠道体系中，交付成为非常重要的关键环节。

交付效率、交付成本、交付体验成为营销的重中之重。

效率：实现快速交付。重点是要有一套全市场布局的仓的体系，能够支持全渠道订单实现多种交付方式下的快速交付。

体验：到家交付与到店交付的逻辑发生了改变。到家交付要特别重视做好交付的体验。

成本：交付成本成为检验企业新的全渠道商业模式的关键问题。

9、持续扩展的消费场景洞察

“场”指的就是消费的场所,在传统零售中，“场”的意义在于促成交。消费者面临的购物场景通常是：线下购物，到店、拿货、付款；线上购物，浏览、加入购物车、付款、收快递。在完成交易之后，消费者不会过多的关注消费场景的体验。

而今，消费者的需求已不仅停留在买到商品的层面，对于越来越年轻化的消费群体来说，他们不但需要高品质商品，还需要更具个性化、圈层化的消费场景。表面上看，新一代消费者是在购买心仪的商品，实际上他们所期望的远不止商品本身，还有由商品引申而来的能够满足内心需求的消费场景。

新一代消费者身上普遍都打着“SoLoMoPe”（社交化、本地化、移动化、个性化）的标签，他们绝不会满足于一种或是几种消费渠道，而是崇尚在消费的各个阶段都能随时随地购物、娱乐和社交的综合消费体验。而这就要求零售企业不能将目光局限在单纯的线下或者线上，而是应发力于线上线下渠道的高度整合协同，使所有渠道进一步深度融合互通，真正实现零售业态的全渠道升级。

10、了解数字化转型与ERP、中台的关系

ERP体系是企业实现数字化转型的基础。如果企业没有建立起完整的ERP体系很难支撑企业实现数字化转型。ERP系统解决了企业流程的数字化、在线化管理方式。但是企业的ERP体系主要面向企业的单一业务模式，企业要面对多业务模式需要多个ERP体系的支持。就譬如目前一些企业的线下业务与电商部门分属两个体系，需要两套ERP系统支持。这样就形成了数据烟囱、数据墙，很多资源不能共享，并且还会造成企业的一些核心资源重复配置，造成浪费，并且带来的企业反应效率也会很低。

数字化转型需要建立一套新的数字化体系，打通企业各个不同业务领域的边界，能把有关的核心资源整合到一起，提升企业的资源利用效率，特别是提升企业快速反应的能力。目前最主要的变化影响是企业的前端业务形式越来越多元化。企业需要尽快适应这种多元化的变化。但是适应多元化，不能靠建多个单独的业务体系，不能形成企业核心资源的多条线配置，那就会带来很多的严重问题。目前的解决方案是，企业的数字化转型需要构建中台体系，也就是面对企业前台的多元化、多样化，企业用一套中台体系打通前台与后台的关联，形成用一套ERP数据支持的后台能通过中台的处理支持前台的多元化。

结语：

在过去的营销世界里，渠道是渠道，触点是触点。而在全渠道下，渠道和触点已经融为一体，没有清晰的界限。因此，我们建议企业如果要有效的推进全渠道的数字化转型，就要从技术维度思考，制定更全面的策略和规划。慧博科技“云千载全渠道会员数据中台”结合自身先进的技术和成熟的产品，创新提出一站式管理全渠道的解决方案，帮助众多零售企业进行多渠道、多平台（包括淘宝、天猫、京东、、自有平台等）的会员数据整合。打通线上线下渠道，解决数据孤岛问题，形成覆盖全渠道的立体营销体系。

并通过全渠道营销一体化整合管理，营销人员对用户属性、行为、订单，设备属性的条件叠加、组合后，即可生成自动化策略，对指定用户进行精准化营销活动，彻底激发企业渠道数据价值，驱动业务增长，助力企业全渠道数字化转型。（全渠道资料包获取：shendashequn）