房地产分销渠道运营

一、开发商销售方式

1、直销

一般而言，往往是自己组建拓客团队，互联网、电视、广告牌、报纸等宣传，组织外拓团队各个点接待客户；比如碧桂园，往往可以看见直销中心以及直销人员。

2、

各个城市往往中介门店众多，经纪人众多，由于贴近小区，客户积累也较多，比如深圳目前大概有3000家左右的中介门店，经纪从业人员约5-6万人，可以辐射到的客户数量可想而知，但是一直以来，往往是大型中介才有机会代理新房，小型中介无缘开发商。

二、分销平台

从一个城市的整体规模来看，中介公司往往有几百家到几千家中介公司。中介公司按规模大致可以分为大中小型三类，其中大型中介往往有上百个门店以上，中型中介公司往往有几十个以上，而小型中介公司门店数量往往不多，大概一到十几个门店不等。

前文也说到，一直以来，中小型中介无缘开发商，因为对于开发商而言，单个中介实力不够，门店数量有限，客户有限，不值得花心思去处理。但是从一个城市总体来看，中小型中介不容忽视，整体规模大概为大型中介的一半甚至持平，以深圳为例，则小型中介整体数量能与大型中介公司数量持平。

因此现有的分销平台的做法往往如下：

整合中介公司→开发商合作→→开发商结算→中介结算。

而这种做法，现在一般叫新房联动或者说二三级联动。

三、分销公司

1、渠道客户

一个分销公司面临的渠道基本可以分为两类：

ⅰ.电销公司：此类公司往往是租一个写字楼，然后几十上百人电话call客或者发传单等等；

ⅱ.中介门店：此类公司往往立足二手房交易，同时也会做新房；

2、渠道的需求

作为渠道来说，需求主要考虑平台、项目、佣金以及结算。

第一、平台可信，现在分销平台众多，对于渠道而言，选择一个可信的平台是首要的，可信主要是指佣金是否能正常结算，比如平台是否能一直运转、佣金不拖欠，问题单是否能够处理等等；

第二、项目可卖，首先项目是否在渠道的客户范围内，一般而言，中小型特别是小型中介公司而言，主要面临的客户群体是刚需客以及投资客，此类客户往往难以接触高端客户，因此，定位高端的项目往往不适合；其次项目是否好卖，是否具备一定的卖点，是否易推；

第三、佣金高低，同一个区域，两个项目，一般而言，中介往往会选择主推佣金高的项目；

第四、结算，结算是否能够正常结算，结算速度是否够快，毕竟钱是落袋为安。

四、分销渠道运营

1、人员数量

一个城市应该需要多少人去覆盖，首先需要明确的一点是渠道是需要不断去进行客情关系维护的，并不是合同一签，加一个微信就足够的；需要渠道人员不断的上门，熟悉门店的每一个人，同时渠道拓展人员的时间是有限的。

假定一个城市拥有1000家门店，将门店分为ABC三类，其中A类为非常重要的客户，主要业务就是新房业务；B类为愿意做新房，C类为不愿意或者说没有意向；那么A类客户最少需要每周上门一次，B类需要半个月上门一次，C类则需要一个月上门一次。

一个渠道人员一天最多就5-8家门店，因此一周按5天计算，则最多可以30-40家门店，则一个月可以覆盖的门店数为110到150家门店，去除重复的，则大概覆盖的门店数为80-100左右，因此该城市需要渠道拓展人员大约在10人左右，当然这个得根据具体城市、体量以及环境来说。