晋升顶级销售的5个基本技巧

iseeyu2年前 (2024-10-16)推广93

#2022生机大会#

多年来，有一个经典的论题总能在销售会议上激起热烈的辩论，这个论题就是：“伟大的销售人员究竟是天生的，还是后天培养出来的？”

有一种观点认为，如果你在拨打推销电话或面对他人的拒绝时缺乏足够的自信，那你在这一行就走不了多远。另一种观点则认为，每个人都能推销某种产品，这完全取决于你是怎样一个人，你可能擅长推销某些东西，而对推销另一些东西则缺乏天分。

这场辩论的历史和销售行业的历史一样悠久。而我的看法则是：每一个孩子来到这个世界时都学会了如何去索取他想得到和需要的东西，起初仅仅是为了生存，后来则是向他人索要爱、关怀和拥抱，再后来，他们会提出要玩牌、玩电子游戏，或在周六晚上用车！

每一个孩子都会推销，你也不例外，我们都生来就会推销。我相信每一个人都有推销的天分。

然而在后来的岁月里，我们要不断地适应周边的环境，不断地经历的艰辛，在这个过程中，我们逐渐丧失了销售的天分。也许确实不是每一个人都能够推销每一种东西，不是每一个人都能推销投资或商用机器，但是根据你自己的特性，一定有某些东西是你能够推销的。

要想成为你理应成为的最高荣誉获得者，你必须掌握以下5种能使销售取得成功的基本：

1. 掌握推荐的艺术。

2. 发表有说服力的演讲。

3. 激发为他人服务的欲望。

4. 把握个人与销售公式之间的关系。

5. 掌握应对批评或拒绝的技巧。

掌握推荐的艺术

人们之所以害怕推销，头号原因便是害怕打陌生拜访电话，那何不就此避免呢？

丹·肯尼迪是上个时代一流的营销人员之一，他曾就这个专题出版了6本书。他有句话说得很好：“人家为什么想和一个根本就不认识的人说话呢？”

了不起的销售都非常擅长通过别人介绍结交新朋友。以下列举的推荐方式按照其优劣性从高到低排列：

朋友让目标客户给你打电话。
朋友告诉目标客户，你会给他打电话。
朋友告诉你该给谁打电话，并允许你告诉对方是他建议你打这个电话的。
朋友给你一个名字，仅仅是一个名字！

这种介绍关键要包括针对个人的认可，即对你的积极的评价，而不仅仅是对你提供的产品或服务作出积极的评价。这种介绍不必像论文一样高深，也不必像人物传记一般详细，只要为你说句好话就行了！“约翰是个好人。”“你应该听听莎莉怎么说，她对自己的业务真的很在行。”“我信任保罗，他很坦率。”

类似的简单一句话往往能起到非常关键的作用，因为它能让对方觉得你值得信任，并且一开始就对你心存尊重。推荐能否成功，秘密就在于此，就像松糕里的发酵因子一样，没有它们，推荐照样行得通，但是效果就大打折扣了。

基本上，人们总是愿意和自己喜欢和信任的人做生意，产品或服务往往被摆在第二位。如果你已经预先被定位在“喜欢的”和“信任的”一类人当中，那你成功的几率就会大大提高。

记住，销售是一种有关个人能量的商务活动。你构建的网络越多，就越有可能让更多的目标客户主动上门。

晋升顶级销售的5个基本技巧

发表有说服力的演讲

众所周知，在人们谈及推销时所面临的十大恐惧中，演讲甚至比死亡的排名还靠前。不过，如果你想当冠军，就必须掌握这种技巧。和生活中的所有事一样，如果你做了别人不能做或不愿做的事情，你得到的回报也将是不可估量的！

我的生活和我赚取的利润都是基于我个人对上述事实的认识。面对100个人讲话所产生的影响，要比单单面对一个人讲话产生的影响大得多，在你介绍产品、服务或商机时尤其如此。今天，在我所从事的教育产业中，在我所达成的商品交易中，有90%都是在我发表讲话或举办座谈时通过与众人交流而获得的。

我当年推销电脑时，是所在地区举办座谈最多的一个推销员，同时也是销售额最高的推销员。我很少上门推销，而是通过信笺、传真和报纸广告宣传我个人举办的“让你耳目一新的免费一小时座谈”，通过座谈来进行推销。这样，所有的与会者就会知道我是谁了，然后我才会给他们打电话。

更重要的一点是，因为我是发言人，我在他们眼中就成了一名专家，而我的建议就会更有分量。

这种产品信息、教育机会和免费享受的休闲活动，会让与会者感到非常有价值，而且也使我在此后不管做什么，都具备了一定的信誉和权威性。

有的人看到这里就打起了退堂鼓：“哦，我就是不会在人群面前讲话。”我对这种话的回答是：“那就马上去学！”擅长演讲是你所能拥有的最有用的销售工具。如果你无视它的作用，你的收入就会受到影响。在众人面前满怀自信地谈笑风生，不仅能帮助你树立自信心，还能使你成为一名公认的权威人士和领导者。你会成为一个人人都愿意找你说话的人，因为你是专家，你是那个能为他们答疑解惑的人。

激发为他人服务的欲望

我有一个很成功的朋友在丹佛做房地产经纪人，他曾经说过这样一番话：

我之所以关注客户服务，主要有如下几个方面的原因：首先，我需要找到自己的突破口。我不是“擅长电话推销和在气势上压倒对方”那种类型的房地产经纪人，所以我在首次购房者身上下了很大的工夫。我发现，大部分买房者、卖房者对房屋买卖的程序都几乎一无所知。许多经纪人只要把房子卖出去，就再也不愿意理睬其他事情。然而我发现，如果我关注客户服务，就会有更多的途径与老客户保持联系，这样他们就会把我推荐给更多的人。

比如，我会给他们送去成交文件的复印件（省得他们费力地到处找这些文件），方便他们在办理税务问题时把这些文件交给会计师。我还为买房者和卖房者各准备了一个手册。上面有我办公室的照片和简介、贷方信息、我的个人介绍和联系方式，以及营销技巧、我的客户服务书面纲要、合同复印件、纯费用账单、房屋购买或销售程序，等等。我发现买房者似乎都非常喜欢这个手册，每次我们碰面的时候，他们都把它带在身上。我想，总的来说，我愿意和老客户保持联系，而且能通过他们揽到更多生意。大多数客户都会对我说，我更像是他们的一个朋友。

销售需要你花费一定的时间和精力，去发现别人真正需要的是什么，然后再想办法来满足这种需要。我认识许多曾一度成就非凡的推销员，他们拥有出色的销售技巧，对产品和行业了如指掌，最初的销售额也非常高，但是后来却失败了，因为他们拿到订单后就不再过问了，也不再继续提供服务。随着销售额的下降，他们开始变得垂头丧气、无精打采。可悲的是，他们没有去改正自身存在的问题，而是转而去寻找其他公司或产品，或者干脆前往另一个销售领域，结果只不过是重复这种坐过山车一样的经历，最终的结局依旧令人心痛。

销售本身只不过是个开始，而绝非客户关系的终结。

了解推销自己和销售公式之间的关系

或许最有价值的推销技巧莫过于懂得如何把自己成功地推向市场，因为这样你就根本不用去推销了！

刚在前面提到过，通过老客户的推荐而达成交易的优势在于：如果方式得当，你就再也不必和一个你并不认识的人打交道了，这被称为高级营销。

下面这个简单的公式就反映了这种做法对销售所产生的影响：

S/M= 推销所付出的努力

（S= 推销，M= 市场营销）

这是一个简单的公式，它表明，你所做的市场营销越多，你推销时付出的努力就越少。如果你目前在推销和营销产品或服务上花费的时间一样多，而接下来决定花费两倍的时间自己来营销，那你最终花费的精力将减少一半！你在营销上付出的努力越多，在销售上需要付出的努力就越少。目标客户会举起手来点名找你，而你再也不用费劲去寻找他们的踪迹了。

你不仅要对你的产品或服务进行市场营销，还要对自己进行市场营销。你希望人们对你有良好的印象，希望他们会这样想：“这就是能帮我解决问题的那个人。” 正因如此，你才必须花大量的时间营销自己。

出色的市场营销，比如广告或因特网的链接、商业期刊上醒目的头版头条，或者和你提供的服务有关的一本畅销书，都能帮你推销出大量的产品，这可是你挨家挨户上门推销无法做到的。利用面向成千上万人的大众传媒，你等于是在敲每个受众的门。除了这些媒体之外，你还可以利用演讲人、商业机构、组织团体和其他所有的实体，只要他们的受众人群中存在潜在的客户，你就可以有效地利用这些传播你的信息。

你要确保自己向公众发布的信息能促使一些人不得不给你打电话，或不得不显露出一定的兴趣。这并不是一份服务宣传单，但是你必须让他们知道，他们和你联系是会得到好处的。他们能得到一份特别服务、一个极具吸引力的保证、一份无法抗拒但又货真价实的声明，或者是一个为其量身定做的建议。

市场营销只是让你的目标客户在你给他们打推销电话之前，对你和你提供的产品或服务产生兴趣并有所了解。在他们的兴趣被调动起来之后，下面的游戏就由你来做主了。

当我还在电脑行业的时候，曾经负责一个销售区域，那里有相当多的客户多年来一直使用自动记录机。我知道，要想一一拜访这些客户恐怕要花上好几个世纪的时间，所以我想办法认识了这个区域的安装工程师马萨，他负责所有电脑的维修和保养工作。马萨是个了不起的家伙，他在这个区域已经工作了25年！

我和他每周一早上都一起喝咖啡，聊聊这些用户的情况。经过多次交谈，我们有了一个计划。他每见到一个用户，就很随意地在他们面前提到现在有一种新设备面世了。他会告诉他们这种新设备有哪些用处，比如停机时间更短和维护费用更低。这样，等我来到他们面前推销的时候，他们已经对我的产品有所了解，并十分渴望进一步了解。马萨已经帮他们热身，下面就看我的了。

不到一年的时间，我就几乎把所有的陈旧设备都替换成了时新的电脑微机。在长达两年的时间里，我负责的区域在全美销售额排名中都稳居第一。原因很简单，我在市场营销上投入的时间多于我在销售过程中投入的时间。马萨也是一个大赢家，因为新的服务合同给他带来了额外的提成收入。我们建立了一种伙伴关系，这使得我们两人都成了赢家。

掌握应对批评或拒绝的技巧

一个销售人员面临的最大障碍和挫折当然就是被拒绝。没人喜欢被拒绝！我们都希望得到别人的喜爱，被别人接受。

作为一只销售狗，你必须学会应对拒绝。首先我们要明确一些要点：

目标客户对你的拒绝不是真正的问题。真正的问题是你用怎样的情绪来回应拒绝。如果你能在面对最尖锐的批评时依旧心情平静，那你非凡的头脑一定能够轻松地处理这种局面。问题在于，被拒绝通常会激发我们人类最原始的畏惧感，并导致情绪和心理出现剧烈波动。经典的沟通原则指出，当你处在一种极度负面的情绪中时，智商会变得极低。你是否曾经在生气的时候说出一些话，而事后又追悔莫及？你是否曾被别人气得话都说不出来，而当你几个小时后冷静下来，又觉得没什么大不了的？我说的就是这个意思。
学会在怒火中烧的时候保持冷静和镇定很容易，只是很少有人指点过你。起初你要通过重复训练来消除自己的情绪化反应。
当客户或目标客户发牢骚时，你必须学会识别他们那些话背后的真实情绪。一旦你做到了这一点，他们的批评对你的影响就会逐渐减弱。
另外还要认识到，每一个批评都是有益的。比如，客户批评说：“这栋房子的厨房太小了！”这个批评有益的一面是，我们可以说：“我们把厨房做小点，是为了让起居室和娱乐空间大一些。这样你在娱乐的时候，就会走出厨房，到房子里的其他地方。”
还有另一种技巧曾经让我和许多其他的销售员受益匪浅，这就是“魔杖法”。当你第一次与一个新的目标客户面谈时，或者当你听到了太多批评意见时，你可以这样问：“如果我能够挥动魔杖改变这里的一切，你最想改变哪里，或者怎么做能让你最满意？”这个简单的提问能为我们不断地创造出获得各种可能性和机会的新途径。