企业如何完善营销渠道的建设？

　　是连接企业与的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁，因此，完善营销渠道的建设对企业的开展营销工作来说非常重要。聚焦网络作为一家专业的服务商，在网站建站、设计、营销、运营等方面有着13年的发展经验，服务超过20000家企业，深谙企业营销的痛点。

　　关于完善营销渠道的建设方法：

　　1.做好网络管理

　　在产品的成熟期阶段，企业的分销网络已基于定型，企业各地区的分支机构也逐步设立。这时，企业应进一步完善对分销网络的管理，使产品流通进入正常循环的轨道。加强对分销网络的管理，尤其是加强对网络末端零售商的控制，应是做为企业在这一分阶段总的渠道策略方针，并由每一个分支机构根据客观的环境条件分别制定具体的实施细则，最后落实到每一个业务人员执行。

　　2.建立和健全管理体系

　　主要的包括：

　　第一，针对不同等级的分销商，制定不同的政策条件；

　　第二，安排不同的业务人员，分别定期拜访不同等级的分销商；

　　第三，加强对零售商的支持；

　　第四，建立信息回馈系统和信息汇总系统，建立客户档案；

　　第五，发展直营机构，直接服务重点顾客；

　　第六，健全技术支持和客户服务体系等等。

　　3.加强合作，以他人之长补己之短

　　由于激烈的市场竞争，产品的市场占有率的大小，在很大程度上取决于企业的分销网络的密集程度，因此，企业必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和分销商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持企业的市场占有率。

　　4.完善拜访制度

　　制定对各级分销商，尤其是零售商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对零售商还要加入店面生动化设计、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。

　　5.建立分销网络控制

　　企业在成熟期，由于市场竞争更加激烈复杂，一些较小的企业已被挤出市场，剩下的大中型企业则会利用各种手段争夺渠道，以控制渠道来实现对市场的占有。因此，企业必须加强对现有分销网络的控制，防止竞品趁机争夺市场。

　　企业应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞品冲击市场，趁机进入渠道；另一方面，防止某些规模较大或职权较高的分销商趁势要胁企业，逼迫企业做出对产品销售不利的行为。

　　6.做好渠道建设中的激励

　　采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

　　（1）过程返利

　　过程返利是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

　　（2）销量返利

　　销量返利是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。

　　营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

　　给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

　　渠道的工作在产品的每个阶段都是不一样的，因此聚焦网络建议大家，除了从策略上的考虑之外，更重要的是市场的需求变化本身造成的渠道相应的调整和改变。