如何做好渠道的过程管理

一、确定管理方向

管理的过程就是帮助渠道的过程，因此，所谓的渠道管理也就是渠道服务。

有些企业和个人存在一个认识误区，认为管理就是管别人、控制别人、压制别人，这是不正确的，渠道管理是服务客户的过程。

二、启动终端销售网点

企业进行渠道管理的一个重要方面是协助渠道启动终端售点。终端销售网点越多，成交的可能性越大。通常而言，终端有以下几种存在形式：

1
专卖店

最理想的情况是开专卖店，但是开专卖店有几个前提：

首先，要考虑产品能不能支撑专卖，比如运动的专卖店不但要销售运动鞋，还要销售一些运动类的，否则全凭运动鞋是无法支撑专卖店的；

其次，还要考虑房租等问题。

2
七字店

七字店是指企业拥有一家店铺的门头、其中的一面墙以及收银台的LOGO，另一面墙因为产品不够丰富，可以暂时让其他品牌经营，一旦企业有了实力，可以回收这一面墙的使用权。

七字店发展好了，就可以开成专卖店。

3
专柜

所谓专柜，就是指在别人的店铺中有一个自己的柜台。

专柜由于数量大、网点多，产品的销量非常可观。所以说，专柜是一个很好的方式。

4
商超店中店

商超店中店与专卖店有点类似，也是专卖店的一种形式。

5
展板

有些产品连专柜都没有，只有在展板上销售，比如蚊香、电池、开关等产品。

渠道业务员的重要任务是把产品铺到各个终端，积极启动终端售点。没有数量就没有质量，终端网点的数量要多；没有宽度就没有深度，终端网点布局一定要宽。

三、管控过程，抓细节

对渠道进行管理，首先要给渠道经销商相应的方法，同时要紧盯经销商是否按照企业要求执行。

【案例】

笑脸收集活动

郭老师曾经帮助一个品牌在全国构建电工俱乐部，期间需要量化每个五金店的经销商，必须搜集80个以上的电工资料，然后汇总到总部。

怎么才能收集到这些资料呢？郭老师提出的建议是做一个全国电工笑脸征集活动，要求终端店铺的老板把电工的微笑照片拍好，然后上传。这个活动设计好以后，每一个过程都要由企业监控。

有一种说法是：“一流的想法加三流的执行，想法只能成为泡沫；三流的想法加一流的执行，想法也有可能实现。”有些企业有很多想法，但是没有管控过程，这些想法就一直没有落实，可见落地的重要性。

四、树立“合作共赢”思路

1
让客户赚到钱

企业只有让渠道客户赚到钱，客户才愿意积极帮助企业。

因此，在理念上，企业要理出合理的空间；在技术上，企业要进行合理的价格设计，不同级别的批发价空间要合理，制定合理的价格体系。

2
实行区域保护

企业要保证经销商在自己地盘内的利益，区域保护也是合作共赢的一个重要概念。

3
定期培训经销商

经销商商学院、学院、管理学院等机构建立之后，企业要定期对经销商进行培训，树立合作共赢的理念和。

五、打造忠诚渠道

经销商可以分为两种：

一种是手电筒型经销商，他们对企业足够忠诚，并且有一定的经营理念，可以把企业品牌的光辉形象传递并扩大给消费者，放大产品和品牌的价值；

一种是漏斗型经销商，品牌的影响力经过他的传播到达消费者心目中反而变小了。在渠道管控中，企业要想办法提高经销商渠道的放大价值，这就需要企业打造忠诚的渠道。

打造忠诚渠道是一个系统工程，主要包括：

1
打造掌控力

首先要注意的是销售团队对经销商的掌控能力，掌控能力不仅仅指硬性的管理规范，最关键的是智慧支撑。

总部的销售团队要与渠道经销商互动，把领先的营销理念、领先的拓展方法传送给经销商，让他们能够在实际市场操作中灵活运用。

2
传播

企业文化是管理的最高境界，经销商经营企业的品牌，就应该有企业文化这个共同的基础。企业文化的重要性体现在以下几个方面：

第一，有严格的游戏规则，可以让每一个“家庭成员”明白违反规则会受处罚，遵守规则会有奖励；

第二，提供经销商学习的氛围，让经销商感觉企业总部像学校一样，能够让他学到知识；

第三，像家庭一样给予温暖；

第四，形成信仰，这是文化的最高境界，企业可以通过信仰提高经销商的忠诚度。