建立招生渠道模式优势，整体规划、模式创新

打造一项招生系统工程需要大量的人力、物力来支持，如果这些花费能把招生渠道优势变成教育机构的核心优势，那就是值得的。如今，教育机构要构建有竞争力的招生渠道，就要进行招生渠道模式的创新。教育机构要综合考虑招生渠道运作的价值，在整体的战略规划下对招生渠道的各环节进行整合，设计相适应的招生渠道模式，从而在招生竞争中保持招生渠道优势。

1.对招生渠道进行整体规划

招生渠道建设主要包括招生渠道结构和招生渠道成员之间关系两方面。在实际的招生渠道运作中，教育机构往往会依赖招生代理人员或者不信任招生代理人员。而以上两种做法都不是最优方案。那么，教育机构如何对招生渠道运作过程进行整体规划呢？关键是规划招生渠道的长度、宽度和密度。

招生渠道的长度是指招生渠道的层级的多少。招生渠道的长度越长，学校对招生渠道的掌控力就会越弱，反应就会变慢，所需要的成本也就越低，长度越短，学校的掌控力越强，反应越快，所需要的成本也就越高。

招生渠道的密度是指招生渠道成员的数量的多少，招生渠道的密度越高，招生渠道成员就越多，所覆盖的终端数量也就越多，招生渠道越宽意味着教育机构招生渠道类型越多，在招生市场上就越“醒目”。就需要教育机构对招生渠道有较强的掌控力。

教育机构的招生渠道结构的设计，就是要建设好三个“度”，具体实施起来就是覆盖招生渠道、激励成员和管控招生渠道。

教育机构要想建立合理的招生渠道结构，就要理顺学校和招生代理人员关系。如果教育机构招生渠道建设中采用低成本战略，那么招生代理人员关系中招生代理人员的话语权就大一些，学校的招生渠道掌控力也较弱；如果教育机构追求招生渠道掌控力，招生渠道层级就会少，运作成本也会高。

不同的学校和招生代理人员关系决定了招生渠道成员之间利益分配问题。实际上，在成本与效率之间的权衡并非易事。具体涉及招生渠道价值链环节的构成、招生渠道成员的角色定位、在价值链各环节中的职责分配、投入的成本结构、获得的收益以及招生渠道成员需要遵循的规则等，这里面的因素多，只有通过对招生渠道运作价值链各要素的系统分析，教育机构也才可能真正构建起招生渠道核心竞争力，也才能够实现招生渠道模式的创新。

教育机构应该站在区域运营的高度来整合不同招生渠道，不能再像以往那样只是单纯依赖招生代理人员去拓展招生市场，而应当形成多元化、联动的招生渠道体系，在整个战略体系中清晰界定不同招生渠道成员的类型和角色。

2、创新招生渠道模式

八维教育集团的“五级招生体系”就通过模式创新，实现了成本与收益之间的平衡。八维教育集团招生渠道成员包括直属省级、地区级招生团队，县、市级特约招生代理人员、乡、镇级特约招生代理人员、和村级招生信息员，招生市场也覆盖到了地级市、县级市、乡镇和村等招生市场。八维教育集团的招生渠道覆盖度很广，现代招生渠道和传统招生渠道及特殊招生渠道都有八维教育集团的身影。而其招生渠道覆盖的密度则更加惊人，招生渠道成员数量也很庞大，终端依托庞大的招生网络牢牢占据就业教育龙头的招生市场位置

传统的学校由招生代理人员掌控招生渠道，而招生代理人员对招生渠道的运作都是依据政策导向，对招生渠道的管理也非常粗放。而八维教育集团实现了招生渠道长度、宽度和密度的三者结合，与招生渠道成员之间的合作关系也经过了重新规划。 通过划定区域、降低重心、级差奖金制度、强化规范等措施来从建与渠道人员的合作关系，通过员工来协助招生渠道成员拓展业务。这种方式不仅能充分发挥招生渠道成员的能力，也能通过教育产品服务扩张、传播和人员助销等方式来加强对招生渠道的掌控。

在新的形势下，作为招生渠道最主要成员的招生代理人员如果不及对贏利模式进行转换、更新，那么就无利可图。所以招生渠道创新是迫睫的事。必须推动创新的进程，提高营销创新的质量，探究营销创新的奥秘。

（1）有创新的意识。在招生遇到困难，难以打开新局面的时候就要有创新的意识。创新会带来强大的动力，同时也会给招生总监：带来巨大的压力，这时一定要坚定创新的意识：不创新就灭亡。创新需要不断进取，不能原地踏步。

(2)善于发现机遇并且抢占机遇。招生渠道创新的目的是为了增加学生数量，占领更多的招生市场。因此，要专注于争夺现有的招生市场，善于打破固有的格局，不能安于现状，不能放松警惕，招生市场竞争虽然看不见硝烟，实际上却竞争激烈。早起的鸟儿捉虫多，要先下手为强。

（3）摸透目标招生市场。有时候发现机遇的人不一定是抓住机遇的人同样，参与竞争的人不一定能胜出。对待目标招生市场要善于观察，积蓄力量，一举拿下。因此招生总监要有到位的洞察力，要有足够的耐心、要有坚持到底的恒心，要有迎难而上的毅力。

（4）向他人学习，吸取经验教训。招生市场竞争是残酷的，但是也是满机会的。教育机构的优秀永远是相对的，教育机构光靠自身的探索是远远不够的，还要学习他人成功的经验，吸取他人失败的教训。对于同行竞争者，要有开放的心态，虚心学习其优秀的地方，这也是营销创新又一种方法。

（5）教育产品服务性价比高，要教学物超所值。无论稳定已有招生市场，还是新的招生市场，物超所值的教育产品服务才是教育机构的最大资本，营销创新要建性价比高的教育产品服务之上。营销创新的形式是灵活多变的，但营销创根基不能动摇，要时时刻刻以学生、家长为先，要推出让学生、家长满意的教育产品服务; 这是教育机构责任。教育机构教育产品服务应该让学生、家长满意，只有对学生、家长表示出最大的诚意，招生渠道创新的道路才会越走越宽。

（6）巩固、拓展同时进行。追求新的招生渠道模式固然没错，但创新不是全部，它只是教育机构生存的手段。如果一味追求创新，那么教育机构就会面临危险。招生渠道创新的同时不能抛弃原有的招生市场，不能完全否定过去。教育产品服务的招生人数不仅仅是从新招生市场中获得的，很大一部分也来自已有的招生市场。只有对原有的招生市场进行不断巩固，在此基础上进行创新，所获得的成效与开拓新招生市场相比才会更好。坚持巩固和拓展同时进行，才能给招生渠道创新带来广阔的前景。

（7）要有长远的眼光。招生渠道创新要求招生总监要有长远的眼光，营销创新也有层次高低之分。招生渠道创新除了要抓住机遇，还要把眼光放长远，综合考虑未来局势。有时候稳固招生基础也是高明的招生渠道创新方法。

（8）设立配套的激励机制。教育产品服务的销量上去之后，教育机构一般会再增加指标，但是这样的管理定式往往会制约着招生渠道创新的发展。招生渠道创新来自于集体的共同努力，让员工参与到招生渠道创新中来，让创新无所不在。在教育机构内部要营造活跃的创新氛围，建立合作分工的创新体系，所以也要对激励机制进行创新。

因此，招生渠道核心竞争力的构建不能仅仅通过招生政策实现, 而是要对招生渠道运作过程有整体规划，对招生渠道模式进行创新，实现真正的精细化管理，摆脱粗放化和同质化的招生市场，最终获得招生渠道竞争的优势。