物流行业对渠道管理方式大揭秘

　　物流企业在对各种影响因素进行分析并选择模式后，就要对渠道实施管理。“粤物流”服务渠道的管理主要包括对渠道成员（中间商）的选择、激励、评估、渠道冲突的解决以及对渠道进行必要的调整五个方面，分销渠道的管理如图所示。

　　1．选择渠道成员

　　渠道成员是指参与物流活动过程的各类中间商，选择渠道成员即选择中间商。中间商选择合理与否，对物流企业产品进入、占领市场、巩固市场和发展市场有着关键性的影响。

　　2．激励渠道成员

　　激励是对中间商管理的重要一环，其目的是为了让中间商不断积极提高经营水平，让更多的客户和“粤物流”建立良好的合作伙伴关系。对中间商的激励可以分为直接激励和间接激励。

　　直接激励包括制定严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动；间接激励包括培训中间商和向中间商提供支持。不同的中间商在不同的情况下有不同的需求，这就需要物流企业首先要了解激励对象的需求，然后予以满足。如果不分析中间商的需求情况盲目采取激励手段，其激励效果可能不会很好，有时甚至会起负面作用。还应指出的是，物流企业对中间商的激励毕竟是需要付出成本的，因此物流企业要确定一个合理的激励水平，以免付出许多不必要的激励成本。

　　3．评价渠道成员

　　物流企业（粤物流）需按照一定的标准来评价渠道成员的优劣。评价的主要包括：该中间商的经营时间、增长记录、偿还能力、意愿及声望、销售密度及涵盖程度、平均存货水平、对企业促销及训练方案的合作、中间商为客户服务的范围等。对于达不到标准的，则应考虑造成这种情况的原因及补救方法。物流企业有时需要让步，因为若断绝与该中间商的关系或由其他中间商取而代之，可能造成更严重的后果。但若存在比使用该中间商更为有利的方案时，物流企业（粤物流）就应要求中间商在规定的时间内达到一定的标准，否则，就要从分销渠道中剔除。

　　4．渠道冲突管理

　　为了争夺市场份额，在分销渠道的中间商之间，甚至物流企业与中间商之间都存在着冲突。事实上，企业的渠道冲突是难免的，特别是物流企业面对的市场范围广，如果营销体系中没有渠道冲突发生，反而说明企业的市场覆盖面可能出现了盲区。可是如果渠道冲突过于严重则会极大地影响渠道成员的合作，分散渠道成员的

　　5．分销渠道调整

　　环境是不断发展变化的，原先的分销渠道经过一段时间以后，可能已不适应市场变化的要求，必须进行调整。一般来说，对分销渠道的调整有以下三个层次。

　　（1）增减分销渠道成员

　　（2）增减一条分销渠道

　　（3）调整整个分销渠道系统

　　总之，分销渠道是否需要调整、如何调整，取决于其整体分销效率。因此，不论进行哪一层次的调整，都必须做经济效益分析，看销售能否增加、分销效率能否提高，以此鉴定调整的必要性。