销售尖货第55讲：一个有用的渠道管理模型（上）

1.这里说的管理主要是指厂家管理代理商的情况，从厂家看待一家代理商，总共分为7个阶段。

第一阶段：入门型代理。刚刚签约加盟1-3个月，热情很高，期望值也很高，想着明天就能赚大钱。但他们对厂家所在的行业还不够了解，可能是跨行业跨领域过来的，通常对困难程度估计不足，比如ERP业务，他们可能会觉得门槛很低，利润很高，自己又有资源，应该很快就能发财。但实际与期望可能差距很大，所以面对这些代理需要做的是扶上马、送一程。管理者要帮着分析当地，找到具体的打法，帮助搞定第一单，包括提供一些资源，以及帮助培养一些中坚力量。多谈经验，多联络联络感情。

第二阶段：危机型代理。3-6个月，死亡高发期，销售遇到挫折，对前途表示迷茫，之前的热情一扫而光，开始怀疑自己要不要继续做下去，信心动摇。非常希望得到厂家的关怀和指导，所以厂家要去多关注才是。可以说是第一单的成单周期和成败在很大程度上决定了一个代理商的状态。这时厂家的支持很是重要。厂家可能需要帮助他改变销售方式，以往他们可能是靠关系和资源，现在可能需要学习专业，做出调整。先找那些容易的简单的产品来卖，当然，提供线索和商机就更直接了。如果第一阶段做得好的话，可能也就没有这个阶段了。最好的情况是从第一阶段直接跳到第三阶段。厂家面对第二阶段的代理，也只有两种态度，要么任其自生自灭，要么帮忙把它拉出这片区域。

第三阶段：起步型代理商。6个月-2年。成交了一些客户，也有一些潜在客户，业务团队也基本成型，和厂家的结算额度也开始稳定，也有了一些打法，能看到前景，自己的信心越来越大，更愿意积极地做下去，爬坡期。对厂家提供的支持开始多样化，以往是希望帮助去直接搞定一个订单，现在是希望做方案、提供售前咨询、实施支持、产品培训、市场活动等等，和厂家的关系变得越来越密切。可能开始威胁到一些其他代理商，比如撞单等情况。厂家应在市场层面予以更大的支持，是给手段方法而不是给具体的线索资源。可以帮助建立样板客户，协助储备一些技术人员，有意地接触一些销售骨干，帮助代理商做一些市场活动，为其背书。

2.厂家管理或培养代理商与管理者管理和培养新员工是类似的。这些不同的阶段既代表了不同的能力或入门层次，也代表他们不同的心路历程。一个新员工入职一家新公司，可不就得一两年才能真正起步吗，这个起步才算是真正的入门了吧。在此之前，其实很大一票人马就掉入到第二阶段而选择自行离开了。但他们若真想做出一些成绩，必然还要在另一个地方，改变心态，更自信的进入到应有的起步阶段才行。有的人需要一些运气促使自己能够进入到起步阶段，也有的人会被早到的运气所累，反而陷入到第二阶段了，真是萝卜白菜，精彩纷呈呢。