如何确定分销渠道？企业要了解这几点，才能对症下药！

文章摘自梅明平著作《经销商管理》，欢迎评论交流。

对结构的分类有多种方法，目前主要有直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道等

1.直接渠道与间接渠道

直接渠道是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些工业品包括大型设备、专用工具和技术复杂需要提供专门服务的产品等。消费品中有部分也采用直接销售的方式，如鲜活商品等。

间接渠道是指生产企业通过中间商，间接将产品销售给消费者。间接渠道是消费品分销的主要类型。

顾客需求因素对决定厂家是采用直接渠道销售还是采用间接渠道销售会产生较大的影响。如图所示。

2.长渠道与短渠道

依据渠道中间商的数量多少，将渠道划分为长渠道、短渠道。

长渠道的优点是覆盖面大，减轻厂商费用、管理与风险压力；缺点是厂家对渠道的控制力弱，厂家对经销商协调的工作量加大，同时，用户服务水平决定中间商服务的差异化影响，也会因经销商的忠诚度不够，造成厂家市场发展与控制的被动。

短渠道的优点是厂家对渠道和终端的控制力强，市场管理与控制的基础好；缺点是厂家承担大部分的渠道功能费用，市场投入资源与费用较大，同时，厂家市场覆盖面相对较弱，风险也较大。

例如，短渠道包括零级渠道和一级渠道。

零级渠道：制造商→消费者

一级渠道：制造商→零售商→消费者

长渠道包括二级渠道和三级渠道。

二级渠道：制造商→批发商→零售商→消费者

制造商→代理商→零售商→消费者

三级渠道：制造商→代理商→批发商→零售商→消费者

3.宽渠道与窄渠道

依据渠道同一层面的中间商的数量多少与市场覆盖面密度的高低，将渠道划分为宽渠道、窄渠道。

宽渠道的优点是同一层面的经销商数量多，市场覆盖密度较高，市场销售力量较大，中间商之间的竞争度高；缺点是区域中间商的矛盾冲突较大，市场管理力度较大。

窄渠道的优点是厂家与中间商关系比较密切，合作程度较好；厂家容易被中间商左右，中间商有可能过分依赖厂家，市场覆盖密度相对较低。

宽渠道的经销商数量较多，能大量接触消费者，大批量地销售产品。窄渠道的经销商数量少，一般适用于专业性强的产品，或者贵重、耐用消费品。

4.单渠道与多渠道

单渠道是厂家只采用一种渠道进行产品分销，如仅仅采用专卖店分销，或者仅仅采用经销商分销，或者仅仅采用直销等。

多渠道是指厂家采用多种渠道实现产品的分销，如厂家除了采用经销商渠道进行产品分销外，还对KA卖场由厂商直供实现产品的分销。

很多厂家除了实体渠道外，还增加了网上渠道的销售。但是，这种情况如果控制不好，利大于弊。如果企业一定要在网上销售，那么，控制渠道冲突是企业的重要工作。如何控制线上线下的渠道冲突呢？主要有以下几点。

（1）由企业控制网上分销渠道，绝对不允许经销商在网上销售。

（2）线上线下销售的产品必须同价。

（3）线上线下销售的产品相同，但品类不同。

（4）线上销售产品，该顾客所在区域的经销商提供线下服务，并享受厂家提供的服务返利。如空调，厂家线上销售产品，线下经销商负责售后如空调安装、日常维修等。

（5）厂家线上销售产品，该产品的销售额划归该区域所在的经销商，并享受产品销售的返利。

（6）线上进行产品展示或企业形象宣传，不直接销售产品。

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作者 | 梅明平，新蓝海管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。