大家好，今天是全球人物实录陪你读书的第101天，共读的是第2本书--《TED不会教的“情景式演说》。

第一篇：什么是情景式演说

01

什么叫建呢？

渠道就是他目前已经拥有了一些团队，或者是他已经有了一些店，而你要他在你在听完你的15分钟演讲之后，能够变成是你的公司、你的团队，甚至卖你的产品，甚至成为是你的合作伙伴、你的一份子。

建渠道也就是我们常说的。

招商作为一种最具中国特色的手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系。招商更已成为众多企业青睐的香饽饽，很多招商订货会为服装企业创造销售奇迹立下了汗马功劳。

事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地的资金和网络资源，实现产品销售，其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时销售网络的建设和维护成本相对较低。

招商并不是单独存在的个体行为，在和实施一场成功的招商会之前，我们需要先考虑在什么情况下招商、招商应该说什么、招商应该特别准备什么、采用何种进度模式招商等一些问题，需先树立起正确的招商观念，然后才能探讨如何进行招商，只有这样我们的招商会才能够行之有效，我们的招商活动才有成功的基础。

很多代理商将市场的希望寄托在招商上，在自身没弄明白自己代理的产品市场销售情况下，寄希望于一招就灵，寄希望于加盟商。当然，如果运气好了还可以，运气不好追损失惨重。并且随着加盟商越来越“精”，任您说得天花乱坠，一般加盟商都不会相信。如何让加盟商相信，又如何是我们自己做好心中有底，取决于代理商的样板市场的测试与建立。

一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。

所以，在招商之前，代理商最好能建立自己的直营样板店或加盟样板店，一方面可以了解产品在市场中的表现，检验推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善；另一方面建成一个样板店，让加盟商眼见为实，只要您样板店成功，有谁会拒绝这样的机会呢？

同时建立样板店也是代理商自身积累市场经验，并指导加盟商成功开拓市场的一个捷径、在自己还没有对代理品牌的推广了如指掌之前，最好不要迫不及待的招商。否则，败多胜少。

02

15分钟内要达到建渠道的目的的一句贯穿15分钟的话

“情景式演说”在15分钟之内，你必须要让他知道，为什么要成为你的渠道商？依旧有句贯穿全场的话，比如说“众人拾柴火焰高”，比如说“强强联手”，比如说“互补长短”等等。

你要有一句这样的话，让他一听就知道：原来他现在的团队，如果跟你的团队合在一起，会有多么愉快的一件事。

并且那是一句话，在这15分钟里面不断地重复它。

在产品日趋同质化的今天，概念被模仿，理念被抄袭，我们经常听到加盟商抱怨说好品牌越来越难找了。一个好产品、提炼一个号概念在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让加盟商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。

尤其对那些没有背景和品牌优势的代理商来说，出挑的产品卖点成为他们成功的最重的砝码。挖掘核心招商卖点这一步骤，仅仅靠代理商本身的力量是难以完成的，需要品牌商的参与与支持。

产品核心卖点就是产品的独特销售主张，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点唯美一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所强调的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号；立波啤酒“喜欢上海的理由”；“悠品”饮料“喜欢我，就开口吧”，表达的都是一种观念。

明天的共读，我们将进一步解密《TED不会教的“情景式演说”（Super Situational Speech）》，未完待续！

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