| 逼单，保证事半功倍! 经常有人问：自己成交率低，不会逼单怎么办?那今天就跟大家分享几个非常管用的应对，帮助导购顺利跟单与逼单! 1 正确的迎宾技巧 每一个导购都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始留意其动向。 观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 心里不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么? 总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会! 2 形成客户的信任心理 信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。 总结：先有信任才有接受。 3 将最重要的卖点放前面说 最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。 虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里! 总结：人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。 4 突出你的独一无二 如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势，那么导购可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是导购在销售过程中的杀手锏。 向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要在顾客最关心的问题上着重强调，顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。 5 千万不要唱独角戏! 我们在销售过程中，不能自己讲，也要让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。 顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住，顾客也喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。 始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线服务人员就应当学会察言观色。 总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象! 6 扮演一个专家角色 很多导购习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。 要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。 此外，绝对是可以最直观的反映你专业的东西，将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。 总结：一定要从一个专业人士的角度介绍产品! 7 所有的卖点都要讲出来吗? 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢? 尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买家具，有人买的时候关注质量，有点是款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄，学会见什么人说什么话的销售技巧。 总结：搞明白需求后，有针对性的讲。 8 介绍产品时又来人怎么办? 假设导购人员正在给一位顾客讲解，有别的顾客进来，非常专注认真的听，这时应该怎么做呢?目标顾客是否转移? 不能，否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。 总结：记住!别做捡了芝麻丢了西瓜的行为! 9 怎么诱导顾客下定购买决心呢? 你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。 什么意思呢，就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要，而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮! 如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。 总结：顾客决定购买的决心是需要外力来推动的! 10 巧用店长，配合默契 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。 即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契。 总结：适当的时候记得借用外部帮助! 11 “粘”住顾客，别忘了“拦” 如果顾客看了后，不满意要去看一下其他的产品。这时先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看” 通过一个“但是”，可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。 最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。 总结：顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。 导购一句话说的好，就可以让顾客成交，一句话不好，就会让顾客离店，所以学会这些技巧，真诚对待，微笑服务，就会让顾客死心塌地!提升业绩! |
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