如何建立市场督查部？这3种形式，杜绝窜货，稳定市场渠道

很多窜货都与市场管理人员相关，要么是前期调查不透，要么是后期市场监管不力，还要防止市场人员的技术性窜货。如果按照传统的组织架构，销售人员管理得了窜货，显然其它工作很难再有时间和精力投入了。

市场督察部是为检查销售人员的工作和处理经销商市场事件而专门设立的一个部门。成立市场督查部既便于管理销售人员，让销售人员集中精力作好销售工作，又可提高处理经销商市场违规事件的速度。

对于企业来说，设立市场督察部十分必要。如雅芳、娃哈哈，以加强的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和信息，确定引起窜货的主要根源和潜在隐患，及时识别真正具有破坏性的恶性窜货，相应地调整渠道管理的策略和方法，在冲突未发生之前予以控制，防患于未然。

目前，市场督察部设立主要有三种方式：一是由总经理直接管理的市场督察部；二是由销售总销管理的市场督察队；三是聘请专业公司进行督察。

1．总经理直接管理

为提高管理效率，加强对市场的监控，可以在总经理下面，直接设置市场督察部，由总经理亲自管理。当督察人员发现有窜货事件，直接报告总经理。

娃哈哈掌门人宗庆厚最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，一经发现严惩不怠。宗庆厚及其各地的经理在走访市场时，首先要看的是商品上的编码，一旦发现编码与地区不符，便会彻查到底，并做出相应惩罚。

这种组织架构的优点是，企业非常重视窜货工作，可以很公平的处理每个窜货事件，保持良好的市场秩序；可以将市场问题迅速反应上来；可以有效监督销售费用使用效率和销售人员的工作质量。

其缺点是总经理对市场情况相对不太熟悉，处理市场问题的时间和精力也相对有限。

2．销售总监直接管理

如果公司规模较大，总经理工作负责面广，可以在销售总监下面设置市场督察部，由销售总监直接进行管理。

这种组织架构的优点是，由于销售总监对市场非常了解，哪里窜货多，哪个经销商容易窜货，很容易针对重点灾区进行管理；对市场问题的了解也很迅速，并能尽快解决市场问题；对销售费用使用的效果也能及时进行反馈与评估；对销售人员的工作情况能及时掌握。

其缺点是当销售总监与某个经销商和销售人员的关系不错时，有时会碍于情面、或为了在关键时间有人协助冲量，在处理窜货时，不能严格按照规章制度执行，影响执行的公平性，违反“公平、公正、公开”的原则。在对销售人员的违规问题处理上，也会出现不按规章制度处理的情况。

3．聘请专业公司进行督察

当企业间的竞争越来越激烈时，行业细分也越来越细微，广告外派、市场调研外派、招聘用猎头公司，甚至越来越多的产品OEM，企业专注于关键的、核心的东西才更有利于发展。所以，当公司规模较大，行销渠道又很广时，可以考虑聘请外面专业的公司来进行督察。

区别于前面两种方式，聘请专业公司进行督察既可以减轻总经理和销售总监的负担，还避免了销售总监不严格按照制度执行的缺点。并且是专人专事，针对性强，反应速度快。其缺点在于费用较高。

建立市场督查部除了利于窜货的管理，还便于企业建设健康、稳定的市场渠道。