企业渠道战略规划的应变能力

现如今，互联网已经浸透到了我们的日常当中传统企业如果不能顺应时代的“洪流”直流而下那么必定会被这股“洪流”所淹没，时代的变迁改革企业也一样需要变迁和改革，但是问题一直是中小企业的难题，招商外包公司就是这股“洪流”中的“船桨”企业需要它才能找到想要去的方向顺利到达目的地。

1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，趾高气扬地踏上了香港这个弹丸小岛。肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。当时的肯德基已经在全世界范围有数千家店，又怎么能够少得了“东方之珠”香港呢？

随后一年内，香港的肯德基快餐店已达11家，肯德基在电视广告上展开了庞大的攻势，宣传口号叫：“好味到舔手指。”大规模的宣传加上独特的家乡鸡，使得香港市民纷纷前去一试，肯德基在香港似乎前景光明。

可是没过多久，肯德基就宣布在香港的多家分店停业，只留四家，到了1975年则全部关门停业。肯德基公司宣称是租金上的困难，其实真实原因大家都知道，就是根本没吸引到顾客，为了适应香港人的口味，肯德基采用了本地产的土鸡品种，但却仍采用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，令香港食客甚是失望。

除此之外，店铺位置不佳、价格昂贵，这都影响了肯德基的销量。最重要的是在欧美，肯德基基本上不设座位，大家都是买了东西就回家吃，而香港不一样，人们习惯于在喧闹的餐馆里，边吃边聊天，肯德基不设座位阻挡了一大批顾客。基于种种原因，肯德基在香港遭遇了“滑铁卢”，直到8年之后才卷土重来。

你可以把想象成一座城市的地下水利系统，城市的下水管道要非常合理的进行布局，才能不浪费、不淤积，渠道也是如此，要想让渠道高速运转起来，就必须在规划上下功夫，规划出庞大而有序的渠道，使产品的流通不受影响。

渠道规划不合理，势必造成后期产品的不畅，若对此没有把握可以请专业人士进行渠道规划，这总比辛辛苦苦建立起的渠道后，最后才发现渠道之间冲突，或者渠道有问题风险要小。

兵法中说：“大军未动，粮草先行。”这其实就是说的企业销售中的渠道战略规划，作为一名合格的主帅，在打仗之前一定要让粮草先行，并规划好进攻路线、埋伏路线、撤退路线、追击路线等等。企业渠道战略规划至关重要，没有规划，在瞬息万变的面前是不堪一击的。

企业、行业、产品的生命周期都有其内在的规律。伴随着行业的发展，企业的壮大，产品的销售，渠道也同样具有生命周期的规律。下面是渠道战略规划因素解析——

第一方面：全局性。渠道战略规划首先要考虑的是市场的全局，虽然它必然包括一些局部活动，如运输、仓储、联系中间商等等，但是，这些局部活动是作为总体行动的有机组成部分在战略中出现。

第二方面：长远性。渠道战略规划把握的是一种趋势，所以制定战略要具有一定的前瞻性，针对环境变化的趋势，确定行动目标和行动方案，谋求长远的发展。而那种针对当前形势灵活地适应短期变化，解决局部问题的方法都只是战术，无法提升到战略的高度。

当客观情形的发展发生偏差时，就应该及时修正、调整或重新规划渠道战略，谋求另一种长期发展模式，这就是战略规划的重要性。

第三方面：抗争性。市场竞争非常激烈，不可能事事顺利，产品渠道总会有受阻的时候，所以每一条渠道的建设都要考虑到其抵挡竞争压力的抗争性，既要制定在严峻的市场环境中如何与竞争对手竞争的行动方案，同时也要针对来自各方面的冲击、压力、威胁和困难制定解决的方案。

一个好的战略可以改变企业的市场竞争地位，甚至可以使企业发生巨大的改变，成为市场的主导者。

第四方面：总领性。渠道战略的规划意义就在于为企业行动做总领，要详细地划分好渠道总目标、发展方向和重点，以及基本行动方针和步骤，有了总领的方向，才有前进的方向。

第五方面：归属性。渠道战略是企业总战略中的一个子战略，它应该与其他子战略形成有机地配合，一起为企业总目标服务。因此要使渠道对企业战略有归属性，不能在别人处照搬，制定有归属性的战略才能服务自己的企业。

所谓谋而后定，企业渠道战略规划完备有助于增强企业的应变能力，对可能发生的危机做预判及制定相应的对策，能够更好地把控渠道风险，提高销售量。