#销售高手都有哪些顶级模式#

普通销售往往有这样几个痛点：

1. 自己明明很努力，也很真诚，但总是很难被客户接受和认可
2. 很多明明很有把握的客户，总是不了了之，有劲儿也使不上
3. 在成交上已经给了客户最大的优惠，最终还是没能拿下客户
4. 看不出销售高手有什么特殊能力，业绩上却跟他们天差地别

其实，销售高手之所以区别于一般销售，在于他们有一套顶级的“高手思维”。

本文，子禾将两者对比，帮助大家清楚认知、了解差距、找到关键、进阶高手！

思维

即便刚入门的销售，也都知道销售是有“销售流程的”，先寻找客户，再了解客户需求，再给出产品方案，然后推动客户成交。

然而对于销售流程，普通销售和销售高手，在思维上有着诸多不同：

普通销售：

1. 销售流程有1234，是自己面对客户进行销售行为的流程、顺序
2. 面对客户完成了流程1，就进入流程2，直到进入最后的成交环节
3. 流程是漏斗，增加跑流程的新客户越多，最后留下来的人越多，业绩就越多
4. 自己的业绩一般，一是拉新困难，二是产品缺乏竞争力，三是价格没有优势

销售高手：

1. 销售流程是客户的阶段标签，新客户、意向客户、深度意向客户、待成交客户等等
2. 客户在流程中可能后退、也可能跳跃，直接击中客户的内心，就能直接跳到成交环节
3. 流程不是每个阶段自己完成某些工作就结束了，对于客户要时刻保持关注和刷新
4. 流程是漏斗，但重点不是拉新，而是自己的专业形象、客户口碑、转介绍和积累
5. 销售流程是企业进行销售管理的需要，固定流程是为了明确客户需求和确认客户意愿
6. 不断优化销售流程，针对不同的客户，用自己的销售节奏带动客户，驾驭流程才是高手

子禾提醒：

对销售流程的理解高度，是销售能力的天花板。

普通销售把流程当工作任务，销售高手把流程当节奏韵律，前者是按部就班，后者是庖丁解牛，请深入理解和感悟。

猎手思维

在销售这条职业道路上，普通销售和销售高手有着迥乎不同的内心世界：

普通销售：

1. 我的向往是成为销售精英，衣着考究、谈吐儒雅，晋升成功人士
2. 我的目标是通过销售这份工作，实现财富自由，进入职场中高层、甚至自己
3. 在客户心里，我的形象应该是“专业人士、顾问级专家、可靠的伙伴”
4. 在我的心里，客户就是我的朋友、家人、伙伴，我相信“真诚无敌”

销售高手：

1. 销售这份职业，是分阶段和行业的，也是需要职业路线规划的
2. 客户就像猎物，而销售就是猎人，在不同的行业和，狩猎难度完全不同
3. 你永远不要期待优质的客户会主动上门，因为有太多其他销售高手在狩猎
4. 所以，要成为销售高手，就要把自己培养成为一个优秀的猎人，而不是什么精英
5. 猎人是有领地的，对领地内是有敏锐嗅觉的，被我盯上的客户，是不能轻易跑掉的
6. 好的猎人不光对猎物有敏锐嗅觉，对领域外的商机、对其他行业，也得有商业嗅觉

子禾提醒：

不想当将军的士兵不是一个好士兵，不想当猎手的销售不是一个好销售。

好的猎人总以猎物或同类的形式出现，所以销售人员装扮成精英人士不是目的，而是手段。

逆向思维

看一个人适不适合做销售，有没有逆向思维是关键：

普通销售：

1. 公司有销售流程，前辈有销售经验，产品有市场，价格有优势，销售就该水到渠成
2. 我按照销售流程不断拉新、不厌其烦地介绍产品、沟通客户、推动成交就是最大的努力
3. 这么好的产品，我做了最大的努力，客户还是不买，那一定就是客观原因造成的
4. 我也认真沟通了客户需求、挖掘了客户痛点，却总是离成交差那么一点，我也没办法

销售高手：

1. 要搞清楚客户出了什么事、发生了什么状况，被触发了什么情绪，进而想要什么产品
2. 要搞清楚在同样满足客户需求的产品中，客户选择的依据是什么、喜好、习惯是什么
3. 要搞清楚那些选购其他产品的客户，竞争对手吸引他们的原因是什么，我该如何应对
4. 定期统计而言，客户拒绝我的原因大多是什么，客户选购其他产品的原因大多是什么
5. 结合社会热点、国民情绪等外部因素，如何客户、激发客户购买欲望、引导成交

子禾提醒：

销售是一份工作，但这份工作需要销售人员全身心地投入。

只想按部就班工作的人，不适合做销售；唯有掌握逆向思维，把一切都导向销售为己所用，才能进阶销售高手。

平衡思维

在销售这件事上，平衡思维最为隐蔽，也最难以被人理解，但却决定了销售人员的内心长大：

普通销售：

1. 对销售本身的价值，缺乏正确的认知，凭个人的主观认知衡量价值
2. 内心看不起花大价钱买高价产品、奢侈品的客户，觉得他们傻
3. 对自己卖出大价钱的单子却有强烈的占有欲，认为自己的功劳最大
4. 把无知当真诚，用自己的价值观评价客户的行为，对客户、甚至企业品头论足

销售高手：

1. 能清醒认知行业、企业、平台、以及自我的价值
2. 对于客户不理智的购买行为，保持第三者客观冷静的心态，报以尊重、观察和提醒
3. 放弃价值观冲突的行业、企业、平台、以及客户，选择适合自己的
4. 放弃内心的侥幸心理，知道一分耕耘一分收获、销售高手也没有捷径

子禾提醒：

在真正的销售高手心里，销售没有捷径，一切成果都是九份的积累、一份的运气，没有积累运气来了也是弊大于利。

带货主播董宇辉爆火现象，带给销售人员的一些思考：

1. 董宇辉不是专业的销售，但借助直播和自己的，实现了对带货的降维打击
2. 触发客户内心，进而引发客户成交，是所有销售行为的核心和本质，直播也不例外
3. 销售人员必须保持积累、抓住核心、与时俱进，才能最终在销售这份职业上收获成功

头条号作者：人子禾，灵魂人物?创始人，15年商业策划人，做企业家幕后的辅佐者