渠道管理做好这5点，业绩翻200%

如果将地产行业比喻成一场马拉松，那么增量的开发时代就是马拉松的前半程，潜藏着巨大的能量等待释放；存量时代更像是考验韧性与爆发力的后半程，在该进程中，被上升到了更加重要的位置。

做好渠道成了众多房企冲业绩的必选项，但是由于渠道人员长期在外拓客，渠道员工的工作状况、工作执行情况渠道管理者不能时刻进行管控，这成了众多渠道管理者头疼的事情。今天我们就来谈谈渠道管控！

问题：

海海你好！我目前是一支渠道团队的负责人，渠道人员的工作时间与空间都比较自由，这导致了管理团队的难度比较大，管理工作难以把控。除此之外，渠道人员从邀约客户再到成交至少需要1-4周的时间，时间周期相对来说较长。我应该怎么做好从邀约客户再到成交客户这个过程对渠道人员的管控呢？

解决方案：

你好呀！做好从邀约客户再到成交客户这个过程对渠道人员的管控其实并不难，把握好渠道人员成交客户的路径是核心。海海认为这个过程的管控主要从行为管控、拓客手法管控、邀约管控、成交管控、结果管控这五个方面着手，接下来就为大家进行具体的剖析。

行为管控

1. 工作过程与态度

渠道工作既是脑力劳动，又是体力劳动，再有狼性的渠道人员也有倦怠的时候，在实际工作过程中很多渠道人员在拓客时都存在懈怠情绪，这将严重影响拓客计划和目标。那么又应该通过哪些手段来管理呢？

1）开启明确、可及的晋升通道

很多人认为渠道工作的门槛很低，大多数是秉承“骑驴找马”的心态去工作，根本没有打算将渠道工作视为自己的终身事业。

其实，这是对渠道工作的误解，渠道营销越来越得到房企的重视，人才也势必得到更加宽阔的平台去施展，碧桂园、融创、恒大等众多营销高管就是从渠道做起的。

因此作为团队的负责人，要建立明确、可及的晋升通道，鼓励更多的渠道人员在这一道路上越走越远、越走越宽，这也是铸造精英化团队的必然手段。

2）设置监督岗位进行管控

每一个或几个渠道小组应该设置督导一名，主要工作职责是对渠道人员的拓客行为进行动态监督，比如在岗情况、拓客手法、销售说辞、礼品派发、单页派发等情况都必须要实时掌握。

3）制定严明的奖惩制度

对渠道人员的管理应该要奖惩分明，同时更要奖惩及时，对于做得好的组员应该及时予以表扬或物质奖励，对于有消极怠工情绪的组员要及时指出，并且根据行为的恶劣情况予以惩罚，实在无法改进只好劝退，以避免团队整体战斗力受到影响。

2. “水客”处理

很多房企为了提升案场到访量，给每位渠道人员制定了每日、每周、每月的上访指标，对于带客上访的渠道人员还给予一定数额的现金奖励。

这对渠道人员的确可以起到提高积极性作用，但在利益的驱动下，很多人会把无意向甚至随便买来的客户带去案场，大量“水客”上访使得客户质量严重下降。

“水客”的危害有三：

一是导致佣金支出大幅度增加；

二是使内场置业顾问的时间成本和管理成本严重超标，无效客户影响置业顾问正常的客户跟进，客户转化效率降低，耗费案场资源；

三是混淆视听，大量“水客”导致管理层的决策出现失误。

但是可以通过以下两种办法解决并减轻“水客”带来的一系列危害：

1）客户意向评级

为了淘汰一部分“水客”，渠道负责人可以制定一个表格，通过多个方面对客户的意向度进行评判，可以设置成为A、B、C、D四个级别，奖励给渠道人员的金额分别为100元、60元、40元和0元，直接将无效客户淘汰，具体奖励金视情况而定。除此之外，还必须做好客户统计，对于反复到访案场的“水客”应不予认可，停止发放奖金。

2）优化结佣模式

比如碧桂园就是采取这样的结佣模式：

1.渠道人员陪同客户到现场，且在当天成交，提供千分之四的佣金；

2.渠道人员提供有意向购买房源的客户资料，并促成在30天内成交，提供千分之二的佣金；

3.客户在30天内未成交，那么渠道人员无法获取任何佣金。

拓客手法管控

1.活动管控

活动是渠道人员导客的重要输出端，除案场暖场、销售类活动外，企事业单位的推介会、团购会等也是活动重要的组成部分。

渠道负责人必须时刻监控活动促成情况，这里所说的情况并不只是简单的，而果要具体到每一个细节：关键人物信息、客户情况、客户特点、购房需求、心理价位等，只有把控好这些细节，活动成功的可能性才更大。

2.拓客手法管控

在互联网迅猛发展的今天，拓客已经不再是秘密武器，根据客户情况制定出有效的拓客方案才是王道。而这一点,普通的渠道人员还很难做到，因此需要渠道负责人的倾囊相授，告诉他们应该怎么做，定期或不定期地召开培训会为他们答疑解惑。

邀约管控

1.邀约过程管控

对于渠道人员而言，每天的邀约工作是必需的。邀约的理由很多：参加活动、内部认购特价房等都可以吸引客户，但是客户需要什么样的说辞只有渠道人员知道。

渠道负责人应该要求员工填写“客户邀约进度表”，记录第一次电话到客户成交或未成交的所有过程，以帮助员工更好地组织说辞。

此外，邀约客户的数量必须考核到人，因为很多客户会—而再、再而三地推迟到访时间，管理人员应该实时掌握动态，帮助渠道人员提升客户到访率。

2.客户数量、质量管控

客户的来访情况是渠道管理人员每天晚上需要知晓的数字，一旦与前一天上报来的数据不一致，应该立即与渠道人员谈话，寻找来访量偏少的原因，这一过程虽然会让管理人员很累，但这是必需的且最有效的管理手法。

关于客户质量，可以根据渠道人员填写的“客户跟踪表”来判定，管理人员要把渠道人员邀约来的客户单独分析，通过年龄、区域、购房动机、来访渠道等因素分析拓客手法和拓客方向是否存在问题。

客户跟踪表

预成交管控

1.谈判管控

最佳的销售模式是“渠道人员外场拓客+置业顾问内场成交”，因此要有意识地引导渠道人员与置业顾问的配合，让渠道人员与置业顾问一起逼定，促成成交。这在一定程度上可以提高成交率，而且可以对整个谈判过程更好地掌控。

2.成交过程管控

由于牵涉到利益问题，有些渠道人员不愿意将自己的客户转交给内场置业顾问跟进。除了在制度上加以改进外，还需要注意这三点：

第一，渠道团队内部要培养出销售能力不低于置业顾问的渠道人员，专门负责接待来访客户；

第二，案场销售经理一定要对谈判及成交的过程充分了解，防止渠道人员因不够专业引起的不必要麻烦；

第三，营销期间服务和售后服务是渠道人员的软肋，渠道负责人应该有意识地引导渠道人员为客户提供优质服务。

结果管控

以上四个方面的管控最终都是反应到结果上，而结果管控的核心在于可量化的指标，但是这个指标不仅仅是成交量，还有围绕着成交量的其他数据。主要有以下几种类型：

基础指标：派单数量、留电数量、CALL客数量、邀约数量、到访数量、成交数量、成交转化率等；

活动指标：活动场数、活动完成率、活动邀约人数、活动转成交率、费用等；

业绩指标：认购数量、认购完成率、签约数量、签约完成率等；

其他指标：发展线下经纪人数量、商家联盟数量、老带新数量等。

这些指标数据与员工的考核与激励紧密相连，为员工的发展与晋升提供合理的依据，但又不仅仅只作用于考核与激励。这些数据更多的是为渠道人员的拓客工作指明方向，为渠道人员制定客户地图提供精准的数据来源。

因此作为渠道负责人需要善于分析与管理渠道的相关数据，时刻对渠道的结果数据进行分析和判断，不断的对团队和计划进行针对性的调整，进而达到真正意义上的精准渠道。