企业如何选择分销渠道？双渠道战略是王道！

产品的选择是企业战略层面的问题，一旦确立，将很难改变，如果必须改有渠道，一定会伤筋动骨，付出高额成本。确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待。

分销渠道结构多种多样，每种分销渠道结构都牵涉渠道冲突、分销成本、覆盖面，从而最终影响企业销量和利润。以下就直接渠道进行阐述。

直接渠道也是自营渠道，是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些工业品包括大型设备、专用工具和技术复杂需要提供专门服务的产品等，如格力的自营分公司。消费品中有部分也采用直接销售的方式，如鲜活商品等。

对企业而言，直接渠道能够很好地执行厂家的政策，但是厂家需要付出高额的固定成本，如店面租金、员工工资等。直接渠道的员工虽然能够严格执行厂家政策，但员工的工作主动性弱，没有间接渠道成员如经销商的工作主动性强烈。

直接渠道只适合以下两种情况：

第一，市场环境好，销量持续上升。但一旦销量下降，固定成本高的弱势就出现。例如，有些鞋服厂家，地级市经销商由于高额店租和员工成本，将原有店面直接转让给厂家直营，如红蜻蜓江西经销商，表面上看厂家能够直接控制店面的经营，但实际上弊大于利。一旦店租和员工成本持续上涨，销量下降，总有一天厂家也承受不了。如果厂家承担了所有分销渠道的固定成本，一旦出现市场波动，有导致厂家破产的可能。

第二，厂家管理水平高，总部能够远程控制分销渠道员工的工作表现，使员工的效率持续提升。但如果厂家管理水平不高，员工的效率就会低，分销渠道赢利就很困难。

所以，企业一般采用的是双渠道战略，既有间接渠道又有直接渠道。通过直接渠道，了解市场信息，提振间接渠道成员的积极性；通过间接渠道，降低渠道分销成本，转移销售风险，提高销售额。