渠道绩效之非量化指标

绩效是管理者最为关注的部分，在实践中通常使用基于结果的绩效评估，体现为渠道管理的各种结果，用来评估渠道组织对渠道目标的完成情况。除此外，还有一些基于行为的绩效评估，体现为渠道成员在供应商激励下对渠道目标所做的反应行为，不管哪种评估，渠道绩效都体现了渠道成员对供应商的价值或者增值。

绩效管理体现了渠道管理的动态性，渠道建设不是一劳永逸的工作，而是需要根据内部外环境的发展和变化适时对渠道策略、渠道成员、渠道结构进行调整，在这一过程中，绩效是很重要的参考内容。

绩效管理是对渠道成员进行个性化管理的前提，在渠道管理中，要充分发挥渠道成员的主观能动性，通过绩效管理发现渠道成员特质，进行资源匹配。

绩效管理是渠道组织检测预期和实际的工具，在渠道管理中为业务预测提供依据。

渠道绩效评估分为全面评估和个体评估，全面评估是对整体渠道系统的评估，个体评估是对各个渠道成员的评估。在评估中，需要以量化指标为主，以非量化指标为辅。非量化指标的体现需要有环境依赖，单纯的字面理解对实践工作的参考意义不大。

常用到的非量化指标一般有：

1.渠道满意度方面，满意是一种主观感觉，是期望与实际感受的相对关系，通常用数字来度量就是所谓的满意度。渠道满意度是渠道成员对渠道关系在情感和认知上的评价。以经济和社会两个维度衡量渠道满意度，较高的满意度会导致高效率的合作，可以减少渠道成员间的摩擦和冲突，从而提高渠道绩效，满意度在渠道组织中具有可传导性。

满意度的影响因素有多种，其中渠道权力对满意度的影响最大，渠道权力通过影响策略这一中间变量影响满意度。

满意度一般通过调查，找出指标，采用李克特量表进行调查，每个评价指标分别按照非常满意、满意、基本满意、不满意和非常不满意5个等级，分数标准依次为5、4、3、2、1。从中寻找相关的影响因素，再根据选取的影响因素计算得分，分析满意和不满意的因素，利用逐步回归进行结构分析，得出各因素对总体满意度的贡献，再对总体满意度进行度量，最后对研究结果进行分析，并对改善渠道关系提出建议，提升渠道满意度。

渠道满意度的另外一个维度是客户对渠道成员的满意度。

2.渠道成员之间的关系和互动，在一个渠道体系中，存在着各种不同类型的渠道，从整体来看，这些渠道成员之间可以在和功能上形成互补关系，这种互补会提升整体的竞争力，同时互动会增加信息的流动，促进成员间的关系，渠道成员之间日常的合作和冲突，体现了渠道组织的活跃度。开始是供应商的“筑巢引凤”，后面则是大家的“同舟共济”。

3.渠道氛围，氛围是对环境和的感知，渠道氛围会影响到每个渠道成员的行为，当一个新的渠道成员进入这个环境里，他能感觉到这个组织中，渠道成员之间是否有足够的信任，渠道成员之间是有序的竞争、合作还是纯粹的数字文化，合作是否可以做长期的规划等。环境和文化对渠道行为起着重要的作用，渠道氛围由渠道成员共同构建，持续影响。在一个有一定规模的渠道组织中，需要具备水平领导能力，实现渠道成员的自治，有学习和长大的愿望，有发挥个体最大价值的能力。