清晰的销售思路，让你事半功倍

一个优秀的销售人员，之所以业绩做得好，无外乎有以下几个原因，扎实的产品，专业的销售，较高的情商以及较高的执行力。

今天，我重点捋一捋关于销售技巧里的面销思路，或者我们把它叫做面销。这是一个销售人员必须掌握的基础的销售技能。

我们把面销的过程进行场景化后，把过程大致可以分解成9个步骤，破冰—话天地—挖需求—讲产品—试缔结—解异议—再缔结—上促销—签单收款，方便记忆我们把它叫做“独孤九剑”。

第一剑 破冰：与客户见面的时候不要急于推销所售卖的产品，而是需要首先营造一个好的洽谈氛围，这点尤为重要，正所谓心急吃不了热豆腐。可以通过事先充足的准备来应对，衣着举止得体，就地察言观色，适度溜须拍马，给客户留下好的第一印象，降低防备心理。

第二剑 话天地：聊客户行业、产品及相关政策趋势等，反正聊与客户相关，客户感兴趣的话题，但是别偏了，话题需要引到销售的产品上来。此一步目的是打开客户的话匣子，让客户尽情的说。

第三剑 挖需求：核心在于确定客户问题及痛点。就在于“问”，问什么呢？有个SPIN法则，S （Situation Question）背景问题，诸如产品是什么？销售有哪些？客单价多少？P （Problem Question）难点问题，诸如目前面临的问题？难点是什么？I （Implication Question）潜在问题，诸如目前这些问题不解决会存在哪些潜在的问题或损失？N （Need-pay off Question）需求与利益的匹配，诸如如果能帮你解决这些问题，你觉得怎么样？

第四剑 讲产品：结合上一步拿到的问题，通过FABE法则来介绍产品方案。它包括产品的特点（Features）、功能（Advantages）、好处（Benefits）以及证明以上事实的证据（Evidence）。话术公式：它是什么……具有什么特点……可以怎么样……你看，像谁谁（同行）……

第五剑 试缔结：讲完产品后，需要让客户反馈，对以上解决方案是否有异议，如果得到正向的反馈，则需要顺势提出成交。诸如，这个解决方案对你有帮助吗，可以解决这些问题吗？你对产品和服务还有什么问题吗？客户回复说挺好之类的，那么你就应该顺势给客户递上合同和签字笔。此一步，不在于立马成交，而是通过这个动作检验客户购买意愿的真实性，并逼出真正的问题。

第六剑 解异议：递合同后，客户往往会提出新的异议，价格问题，效果问题，售后问题等，对于这些异议，有一个通用的LSCPA法则来处理，L倾听（Listen）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由；S分担（Share）：同理心站在客户的角度为其分忧解难；C澄清（Clarify）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在；P陈述（Present）：针对客户的忧虑，提出合理建议；A要求（Ask）：对提出的建议，征求客户的同意。如此解决客户提出的每一个异议。

第七剑 再缔结：解决完客户异议后，再次确认是否还有关于产品和服务的其他问题，直到客户没有为止，然后再次递上合同和签字笔。以此反复到客户没有异议为止。

第八剑 上促销：每一个消费者都有占便宜的心理，每一次的成交客户都觉得占到了便宜。促销优惠可以给客户带来占便宜的感觉，促销不能决定客户是否要买，但是可以让客户的购买意愿提前。因此促销用的好，可以大大缩短成交周期。促销的使用有几个关键点：需要包装促销的由头，需要卡时间、卡名额营造资源的稀缺性和紧张感，如果有必要需要客户付出行动，诸如申请促销单，邮件申请，电话申请等，核心在于把促销的价值、稀缺性、紧张感、真实性传递给客户。

第九剑 签单收款：确认合作后，立马签合同收款，不要再和客户喋喋不休。关于签合同，一气呵成，填写关键信息，不重要的划斜杠。然后就是确定付款时间。无特殊情况等待办理款项后，迅速撤离，服务从下一次开始。如果有明确的付款流程，最好约定时间，比如三天。

以上是关于面销的整个流程的框架式整理，比较粗放，给到一个思路的呈现。往后我会再结合以上步骤，以及细分的行业做进一步的整理，给出更落地的话术案例。希望对刚进入销售行业的伙伴有所帮助。