市场营销12-30

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以顾客价值为基础的定价

产品价格是否合适，最终由顾客决定，他们交换有价值的东西以换取另一种有价值的东西。要理解顾客感知价值，并设定获得这一价值的价格。

居于顾客价值的定价运用顾客的价值感知作为定价的关键

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两周没有写笔记，现在重新回归，生病的时候真的有点难思考。但是发现，其实写笔记是可以让思想stay sharp的一个工具。两周没有写笔记，感觉脑子转的都慢了很多，变得没有主见。别人说啥就是啥，这个是很不健康的一个状态，所以在昨天做了检查没有问题了之后，回归写笔记的旅程。接下来这一部分说的就是要以顾客价值为基础来定价。价格是否符合是要让顾客决定。我觉得这里的决定并不是顾客说多少或者是顾客觉得贵了还是便宜了。其实这里的时候，我们要看一个很重要的东西，也就是行为，如果行为是可以的了，那么就代表价格核心，行为是诚实的。而语言不是诚实的，我认为是这样的，所以我们会有消费者行为学这种学科，我们想要通过消费者的行为来洞悉他的想法，在这里看来的话，我们可以认为我们这里由顾客决定是以顾客的行为来决定并不是说是以顾客的言语来决定的，最近看溜溜哥说的一个很有意思，也就是很多人说要买GTR，其实就是上嘴皮子碰下嘴皮子，并不是真的要买，在键盘打买这三个字还不容易，mai三个按键。所以我这里认为最重要的就是要让顾客决定就是看其行为。然后就是他们其实这个行为就是一个交换行为，以一个有价值的东西换另外一个，货币把价值给量化了，分了最小单位，所以顾客是否愿意交换，取决于你的要价。这个就是价格，按照这个逻辑思考，其实价值的量化是货币，货币就是价格，价格价值对冲其实就是一个以物换物来判断是否值得的东西。我们一直都想要把一个产品对于顾客的价值进行量化，其实这个量化就是货币，只不过我们想要做的是提前知道这个量化的结果是什么？其实可以问顾客，我一个包菜，你愿意以多少个鸡蛋来换？那么这里的话，顾客有可能说我愿意以一片鱼来换。所以，这里其实是没有量化的，我们通过货币的公信力来统一标准和量化价值。这里有可能说，我认为一片鱼等于两个鸡蛋，但是你不觉得是这样的。所以这里就会有无形的手来进行矫正，这里的矫正的原理就是利用足够多的主观来形成客观，大家都认为一片鱼等于三个鸡蛋，那么就是这样的。大家都认为三块钱可以买一个鸡蛋，那么鸡蛋的价格就会发生变化。这个就是市场无形的手。那么对于我们企业设置的价格呢？其实我们是无法去进行一个提前的预知的，这个有可能可以做到。更加难做的其实是价格进行调整，每一次价格的调整，无论是涨价或者是降价都是一种对于和企业的伤害，那么其实就很难用市场这个无形的手去调整到大家有愿意支付的价格，更加来说，其实这个无形的手调整的价格是建立在足够多的主观的情况下的，那么对于这个来说的话，我们会发现一个东西，也就是买家一堆，卖家一个，这个有点难形成一个客观的价格。所以我们要做的其实还是一个要我们自己去进行一个定价。这个解决方法好难啊。这里说的是要理解顾客感知价值，并设定获取这一价值的价格，我们可以说深一点。首先就是顾客感知价值，可以分成三个点来拆分。顾客，感知，价值。对于第一个点来说的话，我们首先要理解顾客，那么我们的顾客到底是谁？对于这个顾客来说，这里最重要的其实就是支付能力，他的支付能力到底在哪里？第二个就是感知，也就是对于我们的这个顾客来说，他对于我们的商品所提供的价值，感知到底有没有，到底深不深，动机到底强不强？其实对于这个点来说的话，我们会认为出来一个东西，也就是这个感知，会引导到另外一个东西，也就是加密噪音解密。那么我们有没有把他所在意的价值告诉他呢？他有没有收到呢？这个收不收得到其实就是感知，如果我们发送出了这个价值的信息，那么他感知到多少？这个是一方面，另外一个方面其实就是他感知到这个价值，然后其他附加价值，他对于这些价值的判断是什么呢？有些人觉得这个东西很值，有些人觉得这个东西一点都不值钱。这里举一个典型的例子，也就是外观的仁者见仁，智者见智。那么对于这个来说的话，我们会发现一个东西，其实这个就是感知，我觉得这个好看，你觉得不好看。我觉得不好看意味着性能好。等等等等。其实为什么这个词是在一起，我觉得这个东西是关联性，感知这个东西其实就是看顾客的，然后通过顾客已有的信息和经验去进行一个价值的判断。其实有一点像一个桥梁，也就是顾客觉得这个东西值不值钱，然后通过感知去进行一个价值的建立。这个点说的有点乱，还是需要去进行梳理。下一个就是获取这一价值的价格，这个是双向的，我们通过产品去获取货币这个价值，顾客通过货币去获取产品，其实就是这个样子。以顾客价值为基础的定价的顺序，其实是基于我们已经知道他所感知的价值是多少？然后通过基于这个价值去进行定价，但是这个弊端就是我们只能去进行一个低一点的定价方式，因为如果你订高了一点，就会发现一个问题，也就是说顾客就根本不考虑了。这里的不考虑其实可以分成两种，第一个就是完全不考虑，第二个就是咬咬牙。那么对于第一种情况来说的话，这里我觉得就只有两种潜在原因，一个就是支付能力，第二个就是超出了品类感知价格区间。第二个咬咬牙的话，其实就是超出了一个价格价值对冲的情况，但是还是可以买得起，也在这个品类感知价格区间。接下来就是要运用顾客对于价值的感知作为关键。所以这里我们认为的是否就是其实价值感知是最重要的，其实我也认为这个是一个产品价值转化成价格的关键，一个预知的关键，这里最牛逼的做法就是自己变成顾客，这里要注意的是变成一个典型顾客，我们企业主要顾客的画像，然后自己感知出来，自己感知总不会错吧。所以这里说的感知价值就是最重要的，其实提杠法对于这个我不知道是否可以？