渠道体制详谈（纯干货）

一、体系必备的环境：

1.适合渠道生长的土壤：

渠道的布局需要自上而下的推动，绝非自下而上（至少得是区域负责人）

态度上，对于渠道的绝对认可，认可渠道是未来的大趋势（这一点一旦不明朗，渠道团队组建初期遇到阻力，团队就会土崩瓦解）

2.成熟的渠道体制：

a.渠道部门的构架（设在城市公司还是上？）

b.渠道部门的组织架构（参考分为：call客组、巡展组、竞品拦截组、大客户组、中介对接组、大单组）

c.渠道内部的管理条例（参考壹号院渠道管理条例）

d.渠道三级制（专员-主管-经理）的佣金+奖金政策

3.成熟的渠道管理团队：

渠道可以重新组建，必须有一个经验绝对丰富的负责人，加上一定数量的中层渠道管理人。否则初期成型周期过长，没有办法快速激发公司对于渠道的信心，支持的推动就会受阻。

二、两种成熟的渠道模式：

1.以人为本：

特征：“人才”是核心竞争力，体系不重要。可以获取高收入是一大特点

以融创、碧桂园等公司的渠道团队为代表，人海战术，疯狂招聘，形形色色各种人都有，通过战绩淘汰进行区分，高佣金高奖金高提点，渠道人员收入差距可以无限大。

大浪淘沙之后，每个项目都会剩几个“国宝级”渠道，收入高的可怕，一般挖不走。一旦挖走，项目损失惨重，离职人员普遍被高职或者情怀挖走。

评价：

在这种体制下，新人较难适应，人员流动性极高，稳定下来的渠道人员普遍具备一定的生存技能，且收入较高，晋升极快。

成交为唯一导向，渠道的成绩要的是短期且看得见的成交，因此“唯利是图”“挂单现象”层出不穷，案场内耗较为严重。

需要注意的就是员工普遍企业归属感较弱，对于金钱十分敏感，发的少+发的慢，是致命的。

所以在这之下，制度上的改革意义都不大，一切都是以人为本，做好薪酬体系的调研，确保行业领先的薪酬，发放及时，则渠道稳固发展。

拿融创来举例：
项目上渠道一般设置3个渠道团队，由3名渠道经理来负责（一般不设中介组，融创比较对自己团队更自信）
渠道内部设三级制：经理-主管-专员
一般渠道经理（参考年薪40w-80w）下辖3名渠道主管（参考年薪30-40w），每名渠道主管下辖5-10名渠道专员（参考年薪10-15w）。
为什么是5-10名一个区间范围？
一方面，成绩优异的渠道主管，公司会给较多的编制，成绩较差的渠道主管，专员会被制度给淘汰掉；
另一方面，案场灵活设置区间，在案场需要大量客储的时候，则要求渠道团队大量招聘，反之，则设置较高的淘汰机制来控制人员成本。

-----渠道主管1名A------渠道专员5-10名
渠道经理 -----渠道主管1名B------渠道专员5-10名
-----渠道主管1名C------渠道专员5-10名

渠道经理的职能就是： 根据项目节点、客户地图进行统筹指挥

灵活指挥三个小组的工作职能：

比如项目前期需要项目大量曝光，则安排主管A以及主管B同时带组进行巡展工作，主管C擅长资源圈层，则负责精准拓客；

到了项目中期需要集中冲刺开盘蓄客，则安排小组A进行竞品拦截，小组B负责电call，小组C负责大单团购。如果小组B内部有人不适合电call，则会跟小组A进行人员互换，用于忠于一个职能（专注才能确保主管的关注点放在一条线上，才能快速出成果）

渠道主管的职责就是： 根据所分配的条线工作进行深耕

比如被安排到巡展的任务，则去踩点各大小区以及商场，寻找最合适的展点，组织展点说辞以及制定指标；电call，搜寻高质量话单，组织小组内部进行说辞考核演练；大客户，搜寻项目附近的重点资源，进行点对点传播....

最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。

2.以体系为本

特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点

以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整渠道制度来管理。

龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力）

仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成就感或者收入而离职。

评价：

在这种体制下，新人较容易适应，员工具备较强的企业归属感，所以尽管收入不高，但是人员流动性较低。

成交+过程双向导向，渠道跟销售部、部等其他部门的配合度很高，为了项目的奖金池，渠道可以阶段性放弃“看的见的成果”，为项目去做。

需要注意的是，很难留住能力较强的员工，因为收入差距拉不大，且最重要的是，个人成就感较弱。

拿龙湖来举例：

渠道团队由渠道经理（底薪15k+开盘奖+年终奖，参考年薪50w），渠道主管（底薪10k+开盘奖+年终奖，参考年薪30w），部分全职的渠道专员（参考年薪10-15w）以及大多数的兼职大学生（80-150元一天）构成。

项目上一般分为四大模块：

二炮（一般由15-30人的兼职大学生组成的电call中心，有专业的呼叫设备以及固定的办公场所）；

尖刀（10-15人的兼职大学生组成的巡展团队，外展点安放）；

大客户（全职渠道专员加部分兼职大学生，负责组织大客户活动，较为初级）

偶尔会有中介对接组，每个模块有个渠道专员来带领大学生来工作，专员负责招聘、培训大学生，主管负责统筹这几条线，渠道经理一般负责多项目的渠道团队。

渠道人员的成交，无佣金，只有在项目开盘业绩出色的情况下有开盘奖金，金额由项目销售经理来制定。

------渠道专员（二炮组）
渠道经理-----渠道主管 ------渠道专员（尖刀组）
------渠道专员（大客户）