客群选择和获客渠道实战详解

获客和控风险是银行的两大任务，二者在银行原先多是分开运作的，银行客户经理只管获客，审批和风控人员只管控风险。但从实践来看，有风险隐患的客户一旦已成为银行的客户，风控和处置能力再强都是徒劳的。只有从源头控制风险，实现风险前置控制，实现获客和控风险的统一，才是银行普惠金融健康发展的根本保障。这就要求银行在获客时，对目标客群要有精准定位，对获客要有效管理。本文从实战出发，阐述银行可聚焦的目标客群种类，同时对获客渠道进行了全面、系统化的剖析，让从业者可以更深入的理解普惠金融。

一、银行普惠金融目标客群定位

银行发展普惠金融的目的不只是完成监管指标，也要实现商业可持续发展，这就要求平衡好收益和成本。从收益角度说，既要赚取贷款利差，也要赚取综合收益；从成本角度说，控制成本的首要是控制风险成本，控制风险成本的有效路径就是选择好客群，小微企业数量多、分布广、种类多，每个地区的产业分布、发展重点也不一样，因此，在不同地区不同产业/行业的客群的风险分布也是不一样的。因此，从控风险和增收益的角度出发，银行普惠金融发展应聚焦特定客群。

普惠金融业务发展要更加聚焦，要改变之前的散单模式：即“打一枪换一个地方”的游击战方式，过度依靠客户经理零散获客，有什么客户做什么客户，缺乏清晰的定位和规划。

银行普惠金融发展可以聚焦两个方面：一是聚焦重点产业/行业客群，加大对产业、行业的研究，创新产品和服务方式，搭建有效渠道，开展定向营销和针对性营销；二是聚焦分/支行所在地的区域优势产业，优化业务发展方向，适应本地化发展需求，提升产品和服务方案针对性。

1、聚焦重点产业/行业客群

银行普惠金融发展要紧贴当地区域经济发展趋势和产业结构调整方向，立足所在地的优势产业/行业，聚焦优质高长大客群拓展，通过信贷产品组合、渠道建设、资源配置优化及定价管理引导客户结构调整和资产结构优化，夯实普惠金融客群。并通过强化目标客户选择，降低总体信贷风险。结合当地经济发展特点和趋势，银行应重点聚焦如下产业/行业，开展针对性营销，并逐步丰富产业/行业金融方案和实践。

现代服务业：科技服务、信息服务、设计、现代物流、商贸会展、教育、节能和环境服务、健康等领域。

现代服务业已成为我国经济发展的重要构成，占比已超过国民经济的50%，还在不断提升，这类客群是适应经济发展的，可进一步聚焦研究。

先进制造业：节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和医疗等装备制造业等领域。

先进制造业是我国制造业转型升级的重要途径，将成为我国参与国际竞争的先导力量，是我国成为制造业强国的发力点。因此，银行对先进制造业的聚焦也是值得的。

优质商贸业：“互联网+流通”、商业模式创新、物流、特色化专业化性服务、社区便民商业、日用消费品生产制造等领域。

电子商务的发展正在改变传统商贸流通行业的运作模式，去中间化，去渠道化正在成为商贸业的新趋势，因此，中小商贸企业的发展也呈现分化的趋势，传统商贸业将更加难做，做好客户的优选也甚为重要。

现代农业：应用现代科学技术的涉农企业。包括但不限于农业龙头企业；现代农业设备制造业；生物技术；农业机械、化肥、水利、农药、地膜、农产品产后加工、储藏、运输、营销及进出口贸易技术等；种植业、林业；农业；休闲农业；特色农业；观光农业等领域。

农业发展永远是我国经济中的重要一环，但银行做小微农业企业贷款的历史和风险表现并不好看，随着农业科技的发展，现代农业的发展也呈现出新面貌和新气象，因此，银行介入农业企业可聚焦对现代农业的选择。

2、聚焦分/支行所在地的区域优势产业

各分/支行应结合区域经济实际情况，找准定位，差异化经营，推进“一行一策”。在产业/行业金融、政策性金融、园区金融、供应链金融、线上金融、综合金融服务进行本地化探索实践，形成本地化的经营特色和形象。

银行聚焦本地化的区域优势产业，可选择和政府主管部门的合作，借力政府产业扶持政策、风险补偿政策等，提供整体性的解决方案，持续深度介入当地经济发展。