老J专栏（086）如何做销售渠道管理？

什么是？渠道可以理解为水系或灌溉系统。渠道不只是长江、黄河的主流，还有分支和支流。商业中的渠道，是指通过建立渠道和渠道管理，可以让我们的销售业务更快、更广泛的渗透到每一个可掌控的角落。

销售渠道各有不同，通常是以“产品”和“通路”来开拓经营。产品销售渠道重在“经营”，是指我有一个好产品，需要请更多的经销商来做代理。通路销售渠道重在“管理”，就是先布局好经销商，再来我的产品。而销售渠道管理，基本是为“稳定”和“提高”为管理核心思想。这里谈到的是“通路销售渠道管理”。

做一个好的区域销售主管，至少应该具备以下几个能力：

一、正确的自我定位

渠道管理主管，应该明确自己的定位。渠道管理主管的定位到底是什么？肯定是仁者见仁，知者见知的。在我看来，渠道管理主管应该是“承上启下，双重代表”的身份。

对于厂商而言，渠道管理主管代表渠道的利益，倾听渠道的声音，反馈渠道的问题，维护渠道的利益。对于渠道而言，渠道管理主管代表厂商的观点，传达厂商的思想，实践厂商的战略。

必须懂得自己有这样的双重身份，才能为厂商开拓，为渠道谋求发展，做到承上启下。

二、擅长使用工具为渠道分类

渠道管理中的第一课就是要知道自己的渠道都在哪儿，在这里呢，至少要有一张图和二张表和二八法则。

一张图：渠道的区域分布图，不管管理多少个城市，全国还是几个省，几个市，买一张地图应该花不了几个钱。除非渠道多的标注不过来就算了，一张全国的图，标上管理的上百个销售渠道应该不难。这样的好处是直观的了解自己所管辖的区域、覆盖范围，分布情况。在遇到紧急问题或者策略调整的时候会一目了然。

二张表：关键人联系表和渠道历史业绩表。关键人联系表用来维护关键人的关系，如果做的详细的话，除联系方式外还可以包括关键人的兴趣、爱好、生日等等，这张表做什么用，不需要我说了吧？历史业绩表呢，就是为了下一步分析渠道准备的，当然，里边的关键指标是基础，能不能看出来什么，就是你的能力问题了。

三、会使用二八法则

有了以上的工具，我们就可以分析渠道的现状和业绩，渠道管理切忌“胡子眉毛一把抓”。按历史业绩排出名次，在EXCEL中用鼠标拖动，你会惊喜的发现，80%的渠道都是不需要怎么特殊的管理的，即使你管理了，也不会出现业绩的大幅度提升。所以，你要把其它20%的渠道作为你的工作重点，投入你的80%的精力，你的工作一定会很现出现成绩。

比如在中国范围内的客户销售额排名下来，就会发现客户销售额的重点在华东和东南。那么我们的对销售额的重点区域工作安排也就可以确定了。

四、勇于相信渠道

疑人不用，用人不疑。好的渠道管理者一定先要100%相信渠道。如果做不到这一点怎么办？那也要先跟《新刑法》学习一下，疑罪从无。如果你不相信你的渠道，你的渠道也不会相信你的。遇到问题，大家各自为战，处处设防。发现问题以后，大家都争先恐后的择清自己的责任，那这个渠道就没法带了，家遇到问题也不会找你反馈了。

渠道也是一个团队，对于你的团队，你一定要勇敢的相信他们。

五、乐于帮助渠道

从事区域管理工作，就会发现许多站在渠道的高度时无法发现的问题。很多问题是由于你的数据来源比较高级。数据可以做到可知、及时、可分析、可预测。那么下一步就是让我们用数据来帮助渠道分析问题，做到数据可控。

通常我们可以在区域间用“横向比”在时间上用“纵向比”帮助渠道发现问题。从渠道管理的角度，积极给出渠道参考方案，让销售渠道感觉我们是在帮助他们。而不是高高在上的报怨销售渠道能力低下。

六、经常站在一线

以上的是从宏观的角度帮助销售渠道，从微观上，我们要亲力亲为的站在一线上，体验渠道的疾苦，不要想当然的坐在大后方，凭自己的想象指挥战斗。那样我们失去的就不止是战场了。

比如在渠道与客户接触面上，我们到底要求渠道的员工和客户交流多少东西？客户到底需要什么？记住：即使是再优质的销售，客户也只能给你15分钟时间。15分钟，我们要表达我们的产品特点介绍、销售话述、达成销售……在客户接触层面凭员工的X项全能，让客户很满意的接我们的销售电话并且饶有耐心的听完……销售渠道的员工不会七十二变，也没有三头六臂。

如果不站在一线，很难发现问题。我们想一想，到底是不是我们的销售渠道管理策略出现了问题？如果不是我们的问题，难道是销售渠道出现了问题？这些的设计者能不能有勇气，把自己设计的东西到战场上演练一下呢？恐怕连我们的高精尖的武器还没按组装完，我们已经被敌人干掉M次了。

每天在夕阳西下的时候，我们站在一线，认真的思考，到底客户需要什么……

七、擅长能力复制

好的渠道管理者要有学习的意识，不管是从哪里学到的东西。只要能用上，我们就可以学习、总结、共享、推广。第一步，先从管理思想先进的渠道把优质的做法学习过来，加以整理总结。第二步，看看哪些部分是可以共享、推广的，在其它什么地方可以试用。一百家渠道，一家复制出一项能力，一年的进步是无法估量的！

如果当前的渠道没有能拿出来的共享的，我们可以找一些经典的管理书籍来推荐给大家分享，共同进步。

在这个过程之中，大家都提高了，我们渠道的管理能力就在逐步提高了。听说过一句话：别怕向你的敌人学习！那么在这里友情客串一下：别怕向你的渠道学习！