可供企业选择的主要渠道有哪些？（下）

第二大类：间接销售（）形态——企业依靠经销商建立的终端，或者直接和终端合作。它包括：

1、批发商分销：这是一种最传统和初级的分销渠道，比如前例，某足浴盆厂家，在创立之初的几年中，他们所有的产品都是通过河南的两个批发商销往全国，每个批发商每年的进货额都在4000万元左右；该厂家对于“产品销往哪些地方、下级经销商是谁、消费者又是谁、下级经销商和消费者的购进价格分别是多少”都不是很清楚。目前在绝大多数城市都有各种批发，如城、石材城、小商品城等等，这些地方广泛汇聚着该行业的批发商。

2、单层次代理或多层次代理分销：即通过各地或各层级代理商进行分销，这其中有独家代理，也有非独家代理；有的是按照地域划分代理权（比如前例，某小家电厂家，在销售部门人员扩充至15人之后之后，很快发展到在24个省拥有28位省级代理商，其中24个省为独家代理，另外4个省各有两家代理商；而且协助这28位省级代理商发展了355个地级代理商和2000家终端，部分地级为独家代理商，部分为多家代理）；有的是按照进货额或者客户级别划分代理权（比如前例，Intel则把PC厂商分为几等：最高的级别是MNC，包括惠普、联想、戴尔等；第二级是Local OEM，包括方正、同方、七喜等，该级别一般跟英特尔大中华区进行合作；第三级是Channel OEM客户，包括新蓝、八达等区域性品牌；第四级是零售渠道。各级PC厂商从英特尔拿到的芯片价格相差较大）；有的是按该渠道商将要面临的终端类型来划分代理权（比如前例，很多袋装食品在一个地级市，会有至少两个“独家”代理商，分别负责：1、传统农批市场、菜市场、副食店等传统渠道终端的开发维护；2、超市、商场、酒楼等现代终端的开发维护）。

3、通过K/A卖场销售：包括厂家直接供货到K/A总部的方式，也包括各地代理商供给当地K/A分店的方式；

4、通过连锁超市、便利店及其它连锁店铺销售：包括“厂家直接供货到连锁总部”和“各地代理商供给当地连锁分店”这两种主要方式；包括企业通过加盟的连锁店分销产品；

5、网络分销：既包括厂家将产品供给1号店、京东商城、亚马逊等等这些“网络K/A卖场”进行销售，也包括通过经销商将产品在“网上小店铺”进行销售；

6、人员分销：通过非本企业的人员进行销售。比如前例，绿城集团在2012年所做的“全民”——不论行业、年龄、学历，凡通过拥有高端客户资源或有志于销售绿城物业的人士，均可成为绿城的经纪人，通过销售绿城的物业而获得佣金。这种分销也可能是多层次的；

7、横向联合渠道分销：指一个厂家借用别的厂家的渠道进行销售，或者两个厂家互相借用对方的渠道进行销售。比如前例，某酸奶企业利用某白酒的酒楼餐饮渠道经销商，将酸奶销往全国的高端酒楼，作为消费者酒前酒后养胃护胃的产品。实际上，这种横向联合营销，在网上亦可展开；

8、团购分销：通过各种网站组织的团购，还有消费者自行发起的团购进行销售，以及通过“团购代理人”或“团购中介人”进行的团购；

9、通过非企业自办的快递物流进行分销；

10、全面直供：这是一种特殊的渠道形式，指的是企业对所有的终端（比如超市、K/A卖场、便利店、杂货店、商场、社区小商店等）都自行供货，不依赖中间渠道商，但终端不是自己自建直营的。在企业覆盖地域不广，或者处于发展初期难以吸引经销商，或者希望通过直供来掌控终端并及时了解终端信息时，这种方式会被采用。

实际上，企业往往需要组合使用上列各种渠道终端，以便尽可能多地、尽可能良好地覆盖目标消费者。这时候，各种渠道之间往往会发生冲突，比如某些区域的代理商可能会把货卖到指定区域之外，引发被侵犯区域代理商的不满；再比如，某品牌同一个型号的电器产品分别通过不同代理商供应给K/A卖场、网上的京东商城、某省代理商的专卖店、厂家直营专卖店时，K/A卖场不按标准零售价而以特价销售，而京东商城以更低的价格销售，厂家直营专卖店的价格控制得很好，但某省代理商的专卖店在面临消费比价时会就发现K/A卖场和京东商城的价格低得接近其代理价……这时，K/A卖场会以“京东商城零售价格低于厂家承诺零售价”而责罚厂家，甚至要求“退货清场”；而厂家直营专卖店的店员则在抱怨“价格标这么高，根本买不动，拿不到提成”，想要集体辞职；某省代理商也在埋怨厂家“为什么给我的价格这么高？！都快跟网上的零售价差不多了；这么搞下去，没有人愿意代理这个品牌”……这么乱下去，会没有人愿意代理这个品牌了！

上述渠道乱象和问题，提示了我们：在做渠道规划时，一定要考虑全面，以求从根本上预防和避免上述问题。