一个市场的渠道加价率高低到底由什么决定？

如果你是全国的或至少操作一个省级市场的，那么你对全国市场或一个省级市场的加价率的差异一定已经见怪不怪。因为很多地方都已经实现了平价，但同时也有很多地方依旧是很高的加价率在运行，这种高加价率通常都是在60%以上，其实50%远不是高加价率的代表，因为一般的高加价率都是按照70%-100%以及以上的比例来加价的。但对于这种想象我们其实不能完全见怪不怪，因为这里面藏着一个很有意思的现象。所以我们可以从以下一个问题开始来解开这个现象——即为什么有些区域的加价率可以很低，而有的地方的加价率却那么高？

第一、渠道加价率高的地方有什么特点？

在山东临沂这个地方，如果你有一款新品需要进餐饮终端做陈列，你要做好心理准备，尤其是当你这款产品厂家已经规定好了所谓的“建议零售价”的时候。为什么？因为这里的餐饮终端加价率会很高，比如说，如果你的产品进店价是25元左右，那么你的餐饮零售价大约需要在48-50元之间，这是什么概念？翻一番的概念。但是如果我们把视线从我们自己的产品转移到店内整个货架作整体审视的时候，就会发现——货架上各种酒水应有尽有，绝不止你一家产品或品牌在店陈列和销售，此种情况下，一般来讲这个终端店都是大于3个品牌数量同时存在（同一价位带更明显）的。

那么这样的情况是不是只有那一家餐饮终端才出现？通常情况下绝非仅此一家，而是绝大多数餐饮终端和烟酒店终端都是存在多个同价位带品牌在售（且店与店之间的品牌“重叠度”也不一定高）。我们通常称这类市场为——竞争激烈的市场，所谓“竞争激烈的市场”指的是多个同价位带品牌同时集中运作一个区域市场的现象。

第二、渠道加价率低的地方有什么特点？

但是，如果你在江苏和安徽等华东区域为主的市场上，你大概率不会碰到山东临沂的那种情况。因为在华东为主区域的销售市场上，餐饮终端的加价率大概率会控制在50%以下，也就是说如果你产品的进店价是25元左右，那么餐饮终端零售价位大约可以控制在30-40元之间。这就是加价率高的地方和加价率低的地方的差距，而且在若干地方我们甚至可以看到，餐饮终端产品的加价率甚至只有1元-5元之间，不论你产品进店价多少，都只是加了个“跑腿费”。

但是这类市场有什么典型特点？两个字即可以总结——干净。所谓“干净”就是市场上品牌集中度较高或很高，当地市场办事用酒基本都是某一两个或两三个品牌占据了，其它品牌可能也有，但是基本属于“打酱油”的角色，连“擂台”都上不了的情况。这种情况下，所有的终端店等于“可选品牌空间很小”，消费者自点率很高，餐饮终端基本没有了加价的权力，所以加价率很低或较低。

第三、同行业同区域同价位市场内，参与竞争的品牌数量多少决定着渠道加价率高低

当参与竞争的品牌数量“干净”的时候，渠道加价率不会高到哪里去；当参与竞争的品牌数量“繁杂”的时候，渠道加价率不会低到哪里去。因为渠道和终端“这头”话语权随着两类市场竞争激烈程度的不同而发生着不同的变化。

为什么品牌数量多而繁杂的市场加价率高？因为终端不卖A品牌，他有B品牌可以选择，没有B品牌，他还可以有C品牌选择，而且此时终端店的“推介力”较强，谁的利润空间大，终端就更“热情地”推介谁。但是你在安徽和江苏这样的市场上就不会有这个情况，因为你作为一个终端，你选来选去都只有那三款左右产品品牌数量供选，最后你会选择要么“专供一家”，多收点儿“专卖费”；或者你站在消费者的角度，消费者要什么我就卖什么，所以你可能选择了主流的三四款品牌“全上架”。

进而，本人还曾经在加价率高的地方看到过一种现象——即办事用酒在餐饮终端内必须自点。如果你今天在这个地方（可以承办宴席的餐饮终端）办事情摆上10桌8桌，你必须在这个地方现场点酒，饭店内不允许你从外面自带，再高价位的酒水都是这样。或许你不信？你会说这都哪一年了，还有这种强卖现象！还真有，就在山东费县。这里办事的时候就是这样，老板的菜钱不会收你很贵，但是你必须要在店内用酒。那么这个时候问题就来了——对于那些做宴席买赠活动的厂家来讲，如果你做所谓的“一桌送一瓶”活动你要怎么执行赠酒？因为如果你赠送了办宴席一方酒水，你会直接“对冲”掉餐饮终端卖的酒，店老板肯定不会跟你合作，你连进店都进不去。此时我们要怎么办？这是给大家留下的一个思考题（是有答案可解的）。这就是因为加价率很高的时候，直接导致消费行为本身发生了很大的变化的案例。

第四、这种加价率现象对我们实操市场有什么启发意义？

第一层面的启发意义在于——加价率高的市场上，你作为一般品牌可能更有机会，至少是短期；机会来源于哪里？来源于你可以利用自己的“高差价”锁定自己的专属的核心终端或渠道，因为你可以提供给终端和渠道更高的利润。而相反，如果你处于加价率低的市场，你除非本身具备很强的品牌力或具有较强的品类品牌属性，否则你可能很难在市场上站稳脚跟。因为这个市场上本身集中度很高，一般同质化品牌很难生存，只有那些具备特殊口感或品牌高价值感的品牌才能超越大部分品牌，从而获得市场机会。；

第二层面的启发意义在于——在加价率高的市场上，即便你短期内站稳脚跟，如果你不强化品牌力或品类属性的打造，你始终都从事大众酒水价位，你很可能即便有了短期机会，很长的时间内也很难做大。甚至你容易被市场上其它同类竞品直接“冲击”，因为大众盒装酒产品线本质上品牌与品牌之间同质化太高，竞争对手可以用更高的利润空间把可以将你从终端货架上“挤出去”。

第三层面的意义在于——如果你现在本身品牌力就已经足够强大，在加价率较高的地方你就具备同品类市场的“清场”的能力，至少你也可以在你的主导价位带上做到这一步。因为你不像那些一般大众酒水品牌同质化严重，你的品牌价值感就已经让你可以扎根这个市场，不容易被其它所谓渠道利润更高的产品与品牌“冲击”。