吴昌鸿—《营销渠道的建设与管理》

课程背景： 如何选择细分，如何对产品进行定位，如何与现有竞争对手进行有效竞争是企业工作首先要面临的问题。厂家和经销商本应能够互利共赢，却由于目标、利益和看法等产生了矛盾，而要实现企业的战略，经销商必须与企业保持一致，如何实现共赢就是一个至关重要的问题。渠道出现的种种问题都能从渠道规划的根源上找到，而且渠道规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶段，需要不同的渠道结构来完成相应的任务。渠道经理的大脑里如果没有渠道规划的概念，渠道结构就会成为阻碍企业发展的绊脚石。厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对象，而经销商的选择不能仅凭主观好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来的经销商才是符合企业战略需要的。恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。同样道理，厂商关系也需要我们用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日常管理。很多的销售人员认为经销商管理就是要销量和回款，而这种简单粗暴的管理方式只会把厂商关系一步步的摧毁。课程将会给出经销商日常管理的具体与方法，用标准化的工具来规范销售人员的渠道管理工作。渠道激励与掌控是作为渠道领袖的一项重要使命，也是实现企业战略的一个必要条件，同时这也是很多销售人员在进行渠道管理工作中的一个软肋。吴昌鸿老师从渠道实战中总结了七种掌控经销商的策略，以及处理渠道冲突的有效方法，以及有效激励渠道的方法，帮助企业更有效的利用渠道来实现自己的发展目标。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售代表

课 时：2天

第一章、如何实现厂商共赢

1、经销商管理常见问题

ü 开发阶段的问题

ü 合作层面的问题

ü 沟通层面的问题

ü 管控层面的问题

ü 竞争层面的问题

2、越来越紧张的厂商关系

ü 站在厂家角度的五个问题

ü 站在经销商角度的四个问题

ü 厂商之间问题的根源分析

ü 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”

3、三种销售模式分析

ü 三种价值类型的客户

ü 对应的三种销售模式

ü 顾问式销售分析

ü 如何有效提升客户粘性

4、渠道成员的四种类型

ü 交易型

ü 管理型

ü 一体化型

ü 特许经营

5、厂商实现双赢的三部曲

ü 有效沟通

ü 充分信任

ü 合作共赢

【案例分析】格力电器的渠道关系策略

【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值

第二章、营销渠道模式规划策略

1、渠道规划概述

ü 常见的三种渠道模式

ü 八种渠道流分析

2、决定渠道模式的六个因素

ü 市场

ü 产品

ü 企业

ü 经销商

ü 竞争

ü 环境

3、渠道规划的三个方法

ü 渠道长度

ü 渠道宽度

ü 渠道广度

ü 各种渠道模式的特点和优劣势

ü 渠道规划四步法

4、渠道方案评价原则

ü 经济性原则

ü 控制性原则

ü 适应性原则

ü 渠道效率标准的七个最如何平衡

【案例分析】某企业的渠道变革之道

【工具】市场的SWOT分析工具

第三章、产品管理与市场竞争策略

1、市场细分

ü 市场细分的标准

ü 目标市场的选择

ü 市场定位策略

2、产品管理策略

ü 产品的生命周期管理

ü 产品矩阵分析及管理

ü 产品线规划与管理

ü 产品管理与企业战略

3、如何应对竞争

ü 市场领导者的三种竞争策略

ü 市场挑战者的五种竞争策略

ü 市场跟随者的四种竞争策略

ü 市场利基者的三种竞争策略

ü 根据产品生命周期的营销策略

【案例分析】1、某外资企业产品管理的问题

2、某企业价格战的应对策略

【头脑风暴】你公司的产品分析

第四章、经销商的选择策略

1、如何与新经销商打交道

ü 为什么都喜欢？

ü 招商效率为什么这么低？

ü 原因分析及对策

2、招商策略的转变

ü 硬招商与软招商

ü 招商与养商

ü 招商的难点分析

3、选择经销商的四个思路

ü 理念一致

ü 实力考评

ü 严进严出

ü 合适互补

4、选择经销商的六个标准

ü 营销意识

ü 企业实力

ü 服务能力

ü 产品匹配

ü 口碑信用

ü 合作意愿

【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量
【案例分析】广东的经销商应该怎么选

第五章、如何做好经销商日常管理

1、经销商的分类与对策

ü 四种类型的经销商

ü 四种管理策略

ü 问题经销商分析

ü 销售人员如何平衡各方关系

2、渠道激励的策略

ü 台阶返利

ü 消库补差

ü 销售竞赛

ü 提货返点

ü 限期提货奖励

ü 实物促销

ü 销售人员激励

ü 其他方式

3、渠道发展的四个阶段

ü 速度阶段

ü 广度阶段

ü 深度阶段

ü 适度阶段

4、经销商日常拜访的两个原则

ü 规律联系，定期拜访

ü 目标导向，过程管理

5、经销商日常拜访的具体要求

ü 拜访经销商的六个任务

ü 拜访经销商的六步流程

ü 经销商评估的六个标准

【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了

【头脑风暴】经销商常见问题应对

第七章、渠道掌控策略

1、如何制定销售政策

ü 销售政策要遵循的四个原则

ü 销售政策的四个

ü 经销商的需求层次分析

ü 返利政策的制定策略

2、掌控经销商的七种方法

ü 掌控

ü 理念掌控

ü 服务掌控

ü 用户掌控

ü 利益掌控

ü 组织掌控

ü 合同掌控

ü 渠道中的五种权力的应用策略

3、如何处理渠道冲突

ü 垂直冲突

ü 水平冲突

ü 协调渠道冲突的策略

ü 窜货的原因和控制策略

4、如何更换经销商

ü 经销商调整的前提

ü 更换经销商的六个准备

【案例分析】

1、某企业的长大与渠道变革策略

2、某企业的渠道冲突管理策略

3、调整经销商的影响