案例|B2B企业市场营销渠道管理中常见问题解析

在业界流传这样一句话“得者得天下”，由此可见，健康、通畅、高效的渠道将为产品推向以及销售表现带来举足轻重的影响。下面我将针对渠道管理中常见的问题，提出针对性的解决方案，希望能给业内带来启示。

01平衡各营销渠道成员的资源分配

在整个营销渠道体系运行中，各渠道间的冲突时常发生。各成员间由于企业的性质不同，在销售资源的分配上形成了不平衡。而这些资源的偏向，必定会在一个区域内，形成某个营销渠道成员对另一个成员的优势，部分营销渠道成员必然会利用其所具有的相对优势，去占有原应属于其它营销渠道成员的销售业绩，来实现其完成销售任务的目的。

厂家必须坚持这样一个原则：在共同目标的大前提下，每个营销渠道成员都按自己在渠道中所扮演的角色分配到应有的销售资源。处于同一渠道层面的营销渠道的销售资源基本相等。当然，实际的中，每个渠道有质量上的差异，对于质量好的营销渠道允许可有一定的资源侧重，但也必须同时考虑对其它营销成员所产生的影响。

02保证营销渠道成员合理的利润

营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员，一旦在其中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。对于中间商而言，过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏，当中间商在不断提高市场销售规模后，仍仅从中获得极小部分的利润，那么厂家的产品对其的重要性也随之降低。

所以，厂家必须减少不同销售区域间水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应价格体系的动态调整以适应发展的需要。

具体而言：厂家要控制各项返利幅度，避免过度的销售返利，而造成渠道成员为追求利润而不惜破坏价格体系，挤占其他销售市场而带来的营销渠道冲突。加强促销管理，保证促销费用使用在零售领域，让利于最终的购买者，而不是利用促销费用压低产品的价格，牺牲整个营销渠道的价格体系而获得销售的短期增长。

03搭建顺畅沟通的信息平台

在厂家营销渠道体系中，另一重要的问题表现在各渠道成员间信息沟通的不通畅，市场信息反馈的不及时。由于营销结构中不够扁平化，总经销商、一级、二级经销商其中还包括企业内和企业外的营销成员，过多的营销环节和成员在市场信息传递和反馈中就会存在不及时的情况。

信息沟通的顺畅有利于营销渠道成员间行为的规范和有效，避免因信息传达的不流畅和信息偏差，而引起渠道成员内部无谓的消耗和冲突。例如，可以聘请专业公司设立相关的信息系统平台，负责公司信息在各成员间的准确传达和市场情况的客观反馈，同时能促进营销渠道成员间的信息交流。全面地收集来自各方面的信息，对营销渠道的发展和调整具有重要的指导意义，并且为企业的决策提供依据。

大型炊具研发制造商，中国厨房小家电知名苏泊尔随着市场的扩展，出现了以下挑战。

▲价格和促销政策非常灵活，订单处理效率低且经销商无法跟踪订单处理进度；

▲如何管理庞大的市场、销售与导购队伍，随时掌握经销商、终端分布和销售情况。

为此，携手瑞泰信息建立了数字化渠道协同平台，实现了实现与经销商/终端的高效协同。

方案要点：

经销商高效协作：灵活的价格政策、高效订单处理，并且经销商可基于门户实现在线下单、跟踪和对帐；

终端管理：完整的终端库，对终端资源投放(样机、导购等）进行管理，并收集终端的销售情况；

移动应用：整合微信实现销售团队、导购员随时随地的业务处理和数据访问。

04加强监督和奖惩

在市场上，往往会出现某个零售渠道所售的产品价格低于厂家所定的最低限制价格，这是零售渠道监控机制匾乏的主要表现。对此，厂家需要加强监督和奖惩机制。当产品在提供较大幅度的单品让利时，除非是所有营销成员均能享受的普遍让利，不然首先就应当考虑让利后的价格对营销渠道其他成员所带来的不利影响，在此类产品让利中建议相关审批职能部门，对有可能形成渠道冲突的资源投放进行有效的监督和控制，从而在源头上杜绝可能出现的问题。

05电子商务渠道的优化

随着互联网的普及，销售平台的优势愈来愈明显，网络销售渠道和传统渠道原则上是针对不同的消费群体，而在网络销售和传统销售相重叠的区域必须考虑两者的均衡性。在产品销售价格、资源的投放上需要兼顾各方面的利益，而不是粗放式野蛮的吹大销售规模，导致部分地区的线下销售有明显萎缩。

针对网络销售的特点，厂家需要制定网络销售和传统销售的价格体系，促使产品在线上和线下渠道基本保持一致。最大的价格差保持在1-2%；其次要调整网络销售和传统销售渠道的品类结构，采取差异化的销售方式。通过产品规格、包装上的差异加以区分，则两种营销渠道的产品对消费者而言就不具有直接的比较性，降低渠道冲突的产生。再次，在销售资源的使用上，网络销售渠道更多的投入到网页的美化、会员的建立、产品形象的等方面，而避免单纯地使用在产品价格上的让利。

总之，企业要清醒地认识到，营销渠道的管理不可能是一帆风顺的，冲突、问题是销售过程中的常态。唯有适合企业发展需求的营销渠道，并不断随之调整，才能提供更高效率和更好效果，最终使企业获得巨大收益。

关于瑞泰信息

瑞泰信息技术有限公司成立于2008年，是业内知名的 CRM 全案服务商，基于微软 Dynamics 365+瑞泰 DX Apps 的“核心平台+行业应用”解决方案帮助企业实现飞跃，成功服务超过380个，客户70%为上市公司，助力客户群实现营收近24000亿。瑞泰信息是微软生态 Dynamics CRM 最佳合作伙伴和金牌合作伙伴，更期待成为您最值信赖的营销服务数字化合作伙伴。