| 24堂有效策略课。 读书不如拆书，拆书方为己用。 目录：
今天咱们来说说这个渐进式营销策略。 渐进，就不是一蹴而就的意思。我发现很多人，尤其是初干营销的人，对这个事不太理解。 拿到一个产品就想马上去成交别人，马上就想卖给别人。 其实这是非常low的一种做法，这叫推销。这是原始时代的营销，现在已经不适用了。对客户一定要渐进，其实这个是有步骤的。 有哪几个步骤呢？这个你要记住。 第一个步骤就是发现和吸引潜在用户。这里面的核心是吸引，而不是去抓他。 你看钓鱼用的是鱼饵去吸引这个鱼来咬勾，你去抓它相当于你自己下河去抓鱼。 跟钓鱼去比，你自己下河里去抓鱼，总是那么low的一件事，而且你不一定能抓得住。 所以你吸引潜在用户这是第一步。 那么吸引潜在用户之后呢，第二步是跟客户完成一次交易。这个交易别管多小，只要完成一次就OK了。 一般情况下，你想一次性跟客户交易一个比较大金额的东西，不太容易。 所以做营销最好是有一个前端的产品。 这个引流产品不至于那么挑人，这个价格不是那么高，而且性价比比较高，这个客户很容易去成交。 当他成交第一次之后，他跟你之间的关系实际上就发生了一个逆转。 原来呢他站在你的对立面，但是，一旦你们发生过一次交易之后，你们就站在同一侧了。 比如说，你在没有成交这个客户之前，他每次见到你都要头疼，为什么呢？ 因为每次一见到你，你就总想把一些东西卖给他，他一看到你，哎呀，这个家伙又来卖我东西。 可是一旦他买了你的产品或者服务之后，他再见到你他就不会这么头疼，为啥呢？ 他会想，这个家伙是来给我做售后服务来了。 虽然这是个例子，但是这是比较现实的一个问题。 所以跟客户完成第一笔交易就很重要。
你看我们的一洋晨读，36.5元听一年书，每天早上都有，一年365本。 这个应该说在全网是最低价。 而且但凡是花了36.5元的人，听完之后，没有一个说这东西不值。 所以这就是一个超高性价比的引流产品。 当客户跟你第一个引流产品成交了之后，第二个步骤就完成了。 那第三个步骤实际上是最重要的。 第三个步骤是什么呢？ 是你要跟已经成交的客户去建立亲密关系，然后呢，建立更亲密的关系。这个需要有互动，并不是把东西卖给他，我们就不管了。 人跟人之间的关系是循序渐进的。 你们的交流越多，那么这个关系就更亲密。 亲密以后代表什么呢？代表着挖掘客户的终生价值。 你看最初，我们用36.5元，我们去成交了一个客户。 然后呢，我们每天对他的问题耐心的解答，以及一些服务上让客户感觉跟我们之间关系走的越来越近。 之后，我们再去跟客户说，你要不要去听一洋拆书，你要不要去做一个一洋晨读的群主…… 那么因为这种关系，这种互动，这种互信，他有可能就被你成交了。 所以呢，做营销最不能做的事就是心里着急。我看到一个人，他就是我客户，我恨不得让他现在马上就给我刷卡，这是初做营销的小白经常会犯的错误。 我们既然学营销，咱们就不能犯这个错误。 就这3个步骤，第一个是发现吸引潜在客户，第二个呢跟客户完成第一次交易，第三个就是跟老客户建立更亲密的关系，以挖掘客户的终生价值。这里我给你举一个例子啊，比如说平安这家公司。 平安保险、平安银行、平安信托，你看平安它是整个金融领域的全产品这样一个集团。 在平安内部有一个2.5策略。什么是2.5策略呢？他们经过大量的实验数据的分析，得出一个结果。 就是当这个客户跟我购买过2.5个商品之后，他就会成为我的终生客户。 也就是变成了有终生价值的用户。 如果说找到一个陌生客户，直接给他推销保险的话，我想这个一次性的成功率是非常低的。 但是平安是怎么做的呢？ 他教给所有的业务员，说利用这个2.5策略，我们循序渐进的跟客户接触。 首先第一步，给客户办张信用卡，你既然有其他银行信用卡了，那么平安银行也有信用卡，你不妨多办一张。 这个时候的成交就比较容易，因为办信用卡嘛，对这些已经有卡的人来讲，这个无所谓了，这个并不是买东西。 办完信用卡之后呢，可以再要求他办一张银行卡呀。接着又再办一个银行卡。 然后呢，平安出了一些小额贷款，一些抵押贷款。 这个客户有没有需求啊，比如说房贷啊、车贷啊，用不用找我们来给你办理一下呀。 一旦走过这3个步骤，他就已经超过了2.5了，对吗？ 每一个步骤是1，那你既办了信用卡，又办了银行卡，你又办了车贷或者房贷，好了，你这一辈子，当你想买保险的时候，你找谁呢？ 你肯定找这个业务员。 咱们来总结一下，这个营销策略呢叫渐进式营销策略。 如果总结成一句话就是要设计我们的前端产品、中端产品和后端产品。不要着急一次性把客户成交掉。 另外一句话呢，客户永远比准客户更重要。就是前边成交过的客户，你要极度的重视，而开发新客户去引流，这个没有维护老客户更重要。 感谢你阅读到这里。 如果你觉得对你有所启发，希望你能点个赞以兹鼓励。 如果你对《无价就这么简单》这本书感兴趣，也可以点击下方连接mark一本。 或者私信我，了解更多。 我是 @大罚师兄 ，一枚80后大叔。 略懂投资理财、藏式、数字能量。 分享我最近正在参悟的四句偈： 尽一切恶得须陀洹。 然后布施远离诸苦。 受苦众生令得解脱。 怖畏众生令得远离。 |
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