从常见招商种类、招商难点，看生物医药招商应对之策

摘要

生物医药产业已经成为全国各地培育新动能的重点领域，地方生物医药产业的发展离不开产业的集聚，而产业集聚的最关键环节就是产业。长远来看，招商引资依然是破解地方经济困局的重要手段。但各地招商竞争非常激烈，近年来，为加快地方生物医药产业的发展，各地方政府纷纷加大招商引资力度，各地的招商竞争也在不断加剧。面对资源困境和经济发展的压力，各地政府不得不加快脚步探索新的招商和模式。

一、常见的几种招商模式对比

（一）传统招商代理模式

传统的招商代理面向政府/园区提供招商服务，包括信息服务和招商对接服务，其中信息服务为客户定期提供招商线索，不对后续招商对接、落地负责；招商对接服务为客户进行招商对接，促成双方接洽。

1、模式分析

签订招商代理合同，落地项目的规模及落地周期不做明确约定，招商任务完成与否不受约束；一般按照项目投资规模的4%-5%收取佣金。

2、优劣分析

优势：全周期服务，提供考察线索、项目落地服务。

劣势：全面撒网，不做重点项目培养，招来的项目大多散而小。

（1）地域覆盖范围有限，通常只掌握一个地区的招商线索；

（2）不能保证招商线索的持续输出，招商服务效能较低，签约后短期内可以推荐较多招商线索，但一段时间后输出得很少；

（3）线索精准性有限，且“一女多嫁”现象较多。不保证线索的精准性，且会把一个招商线索同时推送给多个对象，导致项目推动落地的效率较低。

（二）传统大招商模式

近年来，不少大数据服务公司为政府/园区搭建招商系统，提供招商服务。

1、模式分析

需注册付费开通会员，定期检索项目，不对项目信息真实性、意向性进行分析判断；按年收取会员费，一般费用在10-20万之间。

2、优劣分析

优势：成本低，信息获取量大且快。

劣势：量多但不保质，只提供粗略的项目信息，不提供项目的具体研判，招商工作很难有效推进。

（1）号称拥有大数据，实际上以工商数据为主，垂直行业的数据十分有限，无法形成园区、企业的数字化画像，难以实现招商选址的精准匹配；

（2）缺乏对行业的理解，大多号称可以做全行业大数据招商的公司，对行业的理解都非常有限，合作以后高度依赖客户在业务经验上的输出；

（3）只提供线索，不对结果负责。

（三）智库咨询招商模式

咨询公司面向政府/园区提供招商相关的咨询服务，例如产业规划、招商规划等，交付物以报告（PPT、word）为主，交付周期通常为3-6个月。

1、模式分析

先签订咨询规划合同，约定对接规划中的资源及落地大项目，项目落地后周期不做明确约定；除招商运营费外，还收取咨询规划费，一般为项目投资规模的5%-8%。

2、优劣分析

优势：对地方的背景进行分析研判，有一定依据性，对当地产业基础有一定了解。

劣势：项目受规划影响周期过长，以行业龙头巨头企业为幌子，实际是合作咨询规划，企业大概率无法落地。

（1）大部分咨询公司不保证招商线索的有效性和招商对接服务。

（四）产业集聚式招商模式

1、模式分析

以合作协议确定基础运营费用、绩效费用、咨询费用、绩效考核方式，同时约定落地企业数量、规模及落地周期；收取费用一般为运营费用+绩效奖励，比传统的代理招商节省至少一半费用。

2、优势分析

目前效果反馈最好的一种招商模式——产业集聚式招商。

（1）对区域进行详细的研判，为园区进行数字化画像，分析区域产业上下游情况，在全国范围搜索适合的企业落地，完善产业链；

（2）通常精通某一领域，领域内上下游资源丰富，特别领域内高端资源链接能力；

（3）负责线索跟踪、实地考察、项目评审、项目落地、投后跟踪等全周期服务，省心省力；

（4）通常有数字化招商系统可支持日常招商工作，极大提高工作效率；

（5）风险可控，每笔支出与绩效挂钩，绩效指标可量化把控。

中国生物经济发展路径研究核心专家组成员、火石创造创始人金霞曾说，区域竞争的本质是资源配置效率的竞争，而数字化将会引发决策革命和工具革命。她表示，从基于数据的产业洞察和顶层设计，到基于园企数字化画像的招商选址精准匹配从而加速产业集聚，再到基于企业数字化画像的专业服务精准匹配，火石构建了全新的数据驱动产业发展模式。通过产业大脑去深度把握产业治理的规律和特点，从而科学配置产业资源，转变产业治理模式，提升产业治理水平。而云招商是火石产业大脑的重要组成部分，开启了数据驱动精准匹配招商/选址的新模式，加速实现招商/选址业务的数字化、网络化和智能化，从而加快产业集聚。

二、从生物医药产业招商难点，看应对之策

产业集聚式招商作为产业集聚的有效路径之一，受到各地产业主管部门的格外重视。各地招商政策接连出台，优惠力度不断加大。生物医药项目，尤其是重大产业化项目已经成为各地竞相追逐的对象。

从整体来看，目前全国有超过2000家园区在发展生物医药产业，而每年大约有5万家生物医药领域的企业去做选址投资。根据二八定律，全国2000多家园区里20%的园区，汇集了5万多家企业中80%的选址需求。而且生物医药产业的发展还表现出明显的区域分布不平衡——主要在环渤海、长三角、粤港澳大湾区三大区域集聚化发展，东中西部区域发展不平衡。东部沿海省份生物园区产业总产值占主要园区总产值的75.34%，中西部五省的生物医药产业规模壮大形成，其他地区的发展则相对较为缓慢。在这样的产业规模情况下，园区之间招商竞争特别激烈，产业发展的竞争实质回归到资源配置效率的竞争。

从宏观上看，生物医药产业招商竞争日趋激烈，归纳起来有以下几个特点：

图1：生物医药企业招商竞争特点

从行业特点上看，生物医药招商专业度高，需抓住时机与需求。生物医药产业具有高技术、高投入、高风险、高附加值、长周期、多学科交叉等特征，对发展环境有苛刻要求，也是各地竞相争夺的白富美产业。

图2：生物医药企业发展阶段

生物医药企业发展有明显的生命周期，在不同的阶段有不同的投资选址动因，如果招商人员无法掌握企业的发展动态，无法链接关键决策人，将错失招商良机。生物医药企业在不断发展、转型、升级的过程中，对选址也有着不同的要求。那么如何才能科学地选址布局，以下3点是选址必备因素，同时也正是产业集聚式招商要关注的重点：

1、政策红利吸引生物医药企业集聚（关联链接：我国重点省市生物医药产业招商政策分析）

党的十八届五中全会将“健康中国”上升为国家战略，作为核心产业之一的生物医药行业更是受到广泛关注。目前，各地政府纷纷出台相关政策，加大对生物医药企业的招商引资力度。在生物医药企业选址过程中，影响的因素有很多，在行业准入和药品上市审批上有着极为严格的程序。为降低企业的成本，提高企业的研发生产效率，企业会优先选择落地在政府扶持力度大的园区。

2、人才集聚是吸引生物医药企业选址的重要因素（关联链接：热门城市的生物医药产业人才供给盘点）

生物医药的产业特点是技术含量高、产品研发周期长。作为人才密集型和密集型的产业，生物医药产业的发展有着天然的形成区域集群发展的基因。所以研发人才的聚拢、研发周期的缩短等往往是生物医药产业的生命线。企业在选址过程中，必须要将当地的人力资源因素作为选址的重要条件，方便生物医药企业就近获得创新药研发的智力支撑。

3、完善的产业链是生物医药企业落地的关键（关联链接：公共卫生应急管理体系健全视角下的医疗器械产业集聚发展路径）

目前全国生物医药企业虽分布广泛，但是各企业在产业链条上有极强的关联性，在企业选址布局过程中，选择集群化发展，利于企业之间资源互通，共享优势政策，共建公共服务平台，还便于促成上下游生态产业链成熟和完善。

三、小结

随着竞争的不断加剧，不同招商模式中存在的问题也逐渐显现出来，存在恶性竞争、区域福利和环境恶化、缺乏招商长远规划、产业结构布局和企业结构不平衡等问题。所以在招商引资工作不断推进的过程中，需要改变固有的招商模式，积极探讨新思路、新方法，助力吸引优质项目落地，产业集聚式招商是解决以上其他招商模式中存在问题的一个很好的路径。