深入学习渠道销售-1

从今天开始，花一些时间重新探讨销售。在讨论之前，我们先聊聊经典的渠道销售理论，在这里我引用一本书中的观点，这本书的名字是《渠道管理的第一本书》，书中提到的建立渠道布局的7个步骤：

1. 确定与渠道问题有关的企业方向

2. 定义渠道和覆盖要求

3. 开展渠道设计

4. 选择合适的渠道合作伙伴

5. 设定共同的绩效预期

6. 提高渠道效率

7. 监控绩效表现，调整计划

在过去很长一段时间内，渠道销售大多都是按照此理论来构建、执行。但是我们可以明显的看出这个时期的渠道销售体系是以产品为核心来构建的，销售过程主要靠人和渠道策略来实现，这个时期构建了典型的产品分销模式。而在渠道销售中，除了产品之外还有另外两个分别是渠道合作伙伴和目标市场，渠道策略则是这个模型的核心，和模型中的三个点发生作用，推动其运行。

我们都知道过去的市场基本上是一个卖方市场，客户可选择的产品有限，这也就定义了传统的渠道销售其实是典型的中介模式，如同架构中的中间件，这是比较好理解的，对接上下游资源，统一出入口，简化上下游业务。这个模型其实是一个链条模式，渠道政策作用力从上而下推动。

而今我们的市场正在发生变化，大家发现厂商在不断的增加，渠道合作伙伴和客户可选择正在变得越来越多，这意味着正在从卖方市场向买方市场转变。而在新的全面买方市场环境当中，卖方之间的竞争会变的更加复杂，创造有效向优差异化的商品将更加困难。尤其是当卖家之间的科研力差异、创造力差异等关键能力都相差无几的时候，谁都无法提供更具有相对优势的商品，那么有限的买方将会被平均，而平均后的收益却不足以让任何一个卖方存活，就会出现卖方大量死亡，行业全面萧条的结果。这是我们正在看到的，大家感觉普遍生意越来越难做，更有一些公司开始在做一些转型。

这个市场还在，并且不是再变小，而是在变大，我们需要的是的转变。回到渠道销售体系中，我们谈到三个量，厂商，渠道，市场。在过去的我们看来，厂商和渠道合作伙伴是常量，市场是变量，而以常量为主要研究对象在过去很长一段时间是很有效的，而随着市场由卖方市场转为买方市场时越来越发现它的局限性，这个时候我们需要更多的考虑另外一个变量，如同数学的发展一样，从常量的研究到变量的研究，是从从静止的、孤立的观点转变到运动和联系的观点，这时我们需要如何把这个变量用好。这时候我们看到三个量组成三角模型，互相间推动与被推动。

这个三角模型比之前的链条模型更为复杂，互相之间可以直接发生作用，这个更像一个平台型的分销，需要靠技术去实现的一个分销平台。

也许很多人认为原来的分销公司也可以称之为分销平台，在这里我还是坚持分成两个概念的原因是我认为平台的本质是技术，由一系列技术而非人搭建的核心模块，标准界面等构成。以前的分销公司虽然流量也不小，但属于单边流量，渠道合作属于不得不，而非自愿，而平台是双边流量，两边各取所需，合作共赢。

回到刚才的话题，如何把人和渠道体系这个变量在平台中很好的运用？首先需要的是连接，互联网的本质就是连接，厂商需要找到渠道，渠道需要找到产品，产品需要找到客户，这其中的核心是产品，我们需要以产品为中心构建一个连接网络，从而把渠道、厂商推向客户。我们中用微信去连接，在工作中用产品去连接。可能很多人会想我们以前也是靠产品是连接的，但在社会网络理论对连接测试有完整的指标体系，包括：连接的强度，交互性，清晰度，多维性。如果我们不能细化这些指标，你的连接就是脆弱的，没有生命力的，我们需要运用技术的手段，重构渠道销售，而其中最重要的几点就是打破边界，角色转换，价值链条等。

在正式开始之前，先问自己几个问题：

1. 什么样的渠道合作伙伴是最适合你的业务的合作伙伴？

2. 如何找到这些合作伙伴？

3. 如何赋能？

。。。

在平台型分销模式中，我们可以从哪几个方面做起：

1. 搜索：以搜索做为入口，这个搜索以产品为核心，附加厂商和渠道合作伙伴，在搜索结果中，加上标签，近义词等链接到其他地方，通过搜索结果来连接。

未完待续（Demo中引用的图片及名称，如有侵权，请随时通知我）

11月4号于高铁