销售渠道工作思路

想清楚几个问题：见哪些？怎么见渠道？见渠道怎么聊？渠道怎么发展？要发展到什么地步？

一、渠道工作的基本分析

思路：初步对渠道进行广的覆盖，筛选出有价值渠道，对有价值渠道进行重点跟进，迅速、多次拜访。渠道工作出成效分为两个阶段，第一阶段使其对我司产品足够了解，达到其遇到我司产品机会能想到用我司产品，懂得联系我的效果（渠道被动式响应）；第二阶段使其与我司合作的意愿足够强，达到其主动思考哪里能放进我司产品，主动把我司产品放进自己，主动向客户的效果（渠道主动推广）。

什么样的渠道是有价值，要迅速跟的：

客观层面：业务场景匹配，渠道在业务场景会涉及到我司产品、客户资源匹配，渠道会接触到与我司产品同样的客户群体。主观层面：渠道相信我方价值，愿意大力地投入精力在我司产品上。

1. 对于客观层面有价值，意愿程度不高的。长期跟进，使之建立其强合作意愿。
2. 对于客观层面价值不大，合作意愿高的。帮助渠道获取资源，规划发展方向，双方共同长大。
3. 对于客观层面有价值，合作意愿高的。迅速介入对方内部深入合作，做大做强这方面业务。
4. 对于客观层面价值不大，合作意愿弱的。在接触中挖掘对方资源，不做什么投入。

渠道类型的分析及发展策略：

1. 已经在做竞品产品的。这类渠道手里一定有项目，并且对行业很了解，建立合作后培养周期短，起效快。发展这类渠道的难点在于我方与竟品在渠道体系内的竞争，发展这类渠道的关键点在于友商渠道经理与渠道的关系以及友商渠道经理的能力如何。
2. 做我司项目上游或者平行项目的渠道。比如我司做安防项目，那么上游便是做布线项目。这类渠道容易接受我方，因为项目中很容易涉及，对于渠道来说接受成本低。
3. 接触同样客户群体的渠道。比如我司产品是OA软件，那么做网络安全产品的渠道便是与我司接触同样客户群体的一种渠道，都接触客户IT部门。这类渠道由于之前项目不接触我方产品，接受意愿低，培养周期久。
4. 愿意往我司投入发展的渠道。这类渠道可能跟我司产品没有什么交集，但是相信我司产品发展，愿意合作。如果合作意愿度高，且对方本身有资源可以投入，那么这类渠道将是很忠诚，并且将来会有很多产出的渠道。就是这类渠道的初期产出会比较慢。

……

二、渠道具体工作：

在拜访新渠道（渠道对我方不了解，渠道合作意愿低）阶段：

渠道拜访原则：

1、先判断渠道价值、明确拜访意义和目的，明确达成结果，判断是否需要拜访：

• 通过可获取信息（别人描述，微信沟通、电话沟通等方式获取公司业务、合作、营收、客户、规模、内部结构等信息）判断是否具备价值，判断应该找谁沟通。优先通过线上等方式沟通，降低时间成本。判断渠道无价值（业务不匹配，意愿不高）后，介绍必要后果断结束沟通，做必要的其他事情。
• 明确拜访意义：见这个渠道是否有意义。能否有利于使对方了解我司产品？能否有利于使对方在将来留意我方机会并向我方告知？能否有利于使对方在公司内部推动我司合作？是否有利于增强项目把控力及项目推进？能否有利于我了解动态做出判断与调整？能否有利于我加强与此类渠道合作？是否有利于我能力提升？
• 明确目的：要达成什么目的
• 达成结果：达成了什么具体结果
• 判断是否需要拜访：用电话沟通是否能达成同样结果与效果，若可以，则无需拜访？

2、判断渠道价值后，对有价值渠道：展示高价值、建立深感情、进行深了解、产生广联系、推动快进展。

在一次拜访中让对方认为公司能给对方带来的价值尽量多，从而激发对方意愿跟我司合作，使得对方更意愿往我方投入；在一次拜访中尽量让对方认可自己，使得以后跟对方的沟通更顺畅；在一次拜访中尽量更了解对方，使得知道以后应该怎么跟对方配合投入，怎么相处；在一次拜访中接触对方尽量多的人，使得以后更对方的对接更容易。 对方愿意往我方投入，我方知道如何配合对方投入，在这个过程中沟通顺畅，配合轻松，必然会有好的结果。

• 在一次拜访中让对方认为公司能给对方带来的价值尽量多
• 在一次拜访中让对方尽量认可我，认为我厉害、优秀，能给对方带来价值，能帮助对方，建立深的感情
• 在一次拜访中了解尽量多的消息
• 在一次拜访中与尽量广的人产生联系
• 洽谈合适尽快进行下一次拜访，快速产生实际合作。

如何让对方感受到我司价值：

1、引出对方痛点：

• 发展乏力：扩客困难、老客户资源浪费（无增量）；
• 处境艰难：利润低、竞争大、无差异化优势、
• 管理困难：销售水平不足、销售离职、新销售培养周期长（技术含量越高的产品销售培养周期越长）
• ……

2、让对方认为我们能解决对方痛点。

如何让对方认可我：

• 过去成绩出色：过去项目经历，客户关系到位，渠道关系到位，渠道成功例子、客户成功例子
• 现在表现优秀：思路清晰，观点正确，说话有质量，做事靠谱
• 性格、兴趣相近：有亲和力，懂得如何与对方相处；有共同爱好，能有共鸣
• ……

谈话内容：

1. 基本情况说明：公司目前体量，现在增速，市场前景，政策。
2. 公司目前问题，痛点：业务流失、客户流失、人员培养、利润低、客户粘性低、新客户开拓难等。结合公司目前难点让对方看到我司价值。
3. 合作分析：扩展新客户、老客户新产出。
4. 事实证明：合作渠道成功例子。
5. 合作思路
6. 实际机会。过去的机会及手里的机会。

谈话：

• 放大损失：之前有过这样的项目、信息，没跟我司合作就损失了，让对方感受到跟MAXHUB合作是有机会，有利益的，没合作会有损失。
• 放大利益：如果之前有跟我司合作，就能有很多产出。通过同类合作渠道举例说明等等。

拜访渠道必聊内容：

• 公司过去是否存在项目机会。 直接通过过往是否项目机会判断渠道是否有合作价值。
• 公司目前存在问题及将来。 将我司业务结合公司问题及公司将来规划，使渠道认为我方业务能解决对方问题，帮助对方实现规划，从而建立合作意愿。

拜访渠道工作有无效的判断：

• 通过这次拜访对方会更关注、更了解、更认可我司产品，把我司产品设计进项目或者遇到的项目想到我吗？
• 通过这次拜访我了解到了渠道的资源和规划，能够后续利用渠道的资源去开展工作吗？
• 拜访之后渠道是否会有后续动作，比如公司内部培训，向客户推荐等等？

如果都没有，那么这是基本一次无价值、无意义的拜访。

接下来还有渠道建立合作意愿阶段等后续渠道工作思路，不定期更新